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    火爆日本20年，從不漲價的壽司店靠什么成為品類第一？

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    提起日料，國人大多人就會想到壽司，還有被譽為“壽司之神”的小野二郎。
    但在日本，有一家回轉壽司店人氣甚至遠超“壽司之神”，這就是“壽司郎”（sushiro）。
    2020年12月24日，日本Sushiro Global Holdings公司宣布自己將在中國大陸成立子公司，并計劃今年4~9月在中國大陸開第一家壽司郎門店。
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    瘋狂排隊擋不住消費熱情

    這家火爆日本的回轉壽司品牌，目前在全球擁有500家門店（大部分在日本，同時香港、臺灣、新加坡等地也有多家分店），其母公司Sushiro Global Holdings占據日本回轉壽司市場的三分之一，而壽司郎是旗下主要品牌。
    壽司郎人氣有多高？網友分享過一個排隊攻略：去壽司郎拿個號，再去買張電影票，等電影散場后隨便逛逛街，差不多就能進店用餐了。
    超長的排隊時間并未影響壽司郎的銷量，2011年起，壽司郎營業額常年占據日本第一，即使在疫情爆發的2020年，營業總額也超過2000億日元（約合125億人民幣）。
    要知道，壽司郎菜品客單價大多僅100日元（約合6.2元人民幣），有數據顯示，壽司郎每年接待來客數約1.4億人次，相當于日本每人每年都要光顧一次以上。
    這家平均客單價不到8元人民幣的廉價餐飲連鎖，憑什么占據日本國內三分之一的細分市場份額，連續10年占據回轉壽司銷量及口碑No.1？
    02

    將壽司放上輸送帶

    壽司是日本常見美食，但堂食壽司一直以來價格昂貴，屬于高端餐飲代名詞。
    上世紀五十年代，形式新穎的回轉壽司開始出現，因為價格低廉，種類多樣，普通百姓能在店內享用壽司。
    創新者是個傳統壽司店老板，自己的門店經常人手不夠，于是他想到將壽司放上類似啤酒工廠的傳送帶，提前捏好等客人自取，而不是下單后制作。
    這一做法不僅改善了供應效率，新穎的就餐形式也得到了大眾喜愛。
    在壽司郎誕生的1984年，回轉壽司已經在日本流行了近30年，正值日本經濟的黃金年代。
    但消費的逐漸升級，逐漸成為低質低價代名詞的回轉壽司日漸式微，大眾更愿意認為，好壽司要到高級料理餐廳才有。
    在此背景下誕生的壽司郎，為凸顯品牌優勢，開始明確“優質+低價”戰略，并推出100日元每碟的壽司，同時通過供應鏈的優化將食材做到盡可能新鮮。

    火爆日本20年，從不漲價的壽司店靠什么成為品類第一？

    這種策略在隨之而來泡沫經濟中非常奏效，隨著大眾消費變得理性，大眾開始追求高性價比，主打平民餐飲的壽司郎也在這段時間得到高速發展。
    在2002年開店100家后，壽司郎在原有經營模式中導入數據分析，僅5年之后，壽司郎店鋪新增100家。
    2011年，壽司郎成為回轉壽司營業額冠軍，2017年壽司郎母公司成功上市，并與另一知名壽司品牌元氣壽司完成合并，成為該行業的龍頭。

    火爆日本20年，從不漲價的壽司店靠什么成為品類第一？

    03
    關于餐飲效率的兩個概念

    在日本消費者的普遍認知里，相比普通人或許一生也無法吃到的小野二郎壽司店，更具親和力的壽司郎才是他們心中的“壽司之神”。
    那么壽司郎是如何圈粉大眾的？低單價、高品質。
    首先，壽司郎近30年幾乎沒有漲過價，至今依舊保持著100日元每碟（兩個）的超低價；其次，盡管口感稱不上極致，但壽司郎依舊能夠保持與頂級壽司的高口感還原度。
    總之，便宜又好吃就是壽司郎簡單的圈粉邏輯。那么，壽司郎是如何做到優質低價的？
    在解釋壽司郎成功秘密之前，我們應該先搞懂兩個概念：首先是自助餐廳的存在邏輯。
    熟悉餐飲行業的朋友應該知道，餐飲銷售最核心的是翻臺率和毛利。傳統餐廳接單后生產，較長的交貨時長導致餐廳必須以高客單價才能維持利潤。
    而主打低客單價的餐飲店靠的是客戶周轉，效率就十分關鍵了。說白了，你要打算讓客戶下單之后等多久才能拿到貨，決定了你是否能夠盈利。
    于是有人發明了自助餐廳，省去點餐環節，客戶還沒來，飯菜已經準備好。
    這種庫存式生產的好處是，節省上菜時間，同時采購成本降低，客戶能享受到便宜的價格，且用餐方便快捷。
    但自助餐廳的缺點也很大，如果預測不準客戶流量，庫存菜品會浪費。同時菜品的口感和新鮮度都沒辦法保證，消費者也缺少選擇。

    火爆日本20年，從不漲價的壽司店靠什么成為品類第一？

    其次是回轉壽司，它改善了自助餐廳的問題：首先，回轉壽司的庫存僅限于傳送帶，后廚將食材加工成菜品放上傳送帶，由客戶自行選取。
    這種方式可以減少菜品的預測成本，大大避免了浪費。同時傳送帶上的食材均是剛做出不久，既能保證新鮮，又因省去點餐時間變得快捷。
    更重要的是，傳送帶上產品的選取率會快速反饋給后廚，后廚根據這些數據及時改變生產，保證傳送帶上都是客戶愿意買單的。
    總之，回轉壽司的模式，能夠盡可能根據消費需求實現供應，既滿足了個性化需求，又能保證規模化生產和避免浪費。

    04

    黑科技加持下的降本增效

    了解了這兩個概念，我們再來看壽司郎是怎么做的。
    首先，善用技術手段和大數據。
    通過大數據和技術手段，掌握顧客“進食動力”并反推供應鏈。核心目的都是縮短食材供應準備周期，以提升效率。

    火爆日本20年，從不漲價的壽司店靠什么成為品類第一？

    傳統回轉壽司的計價方式是根據碟盤顏色，不同顏色對應不同價格，餐費根據碟盤顏色和數量核算，特殊菜品由人工下單，傳送帶上的菜品調整大多依靠店長經驗。
    而壽司郎在2002年導入數據分析，從此在大數據反推供應鏈方面始終保持領先。
    比如：利用自助取號或預約系統，等位人員信息被輸入大數據，提前掌握客戶的入座時間和位置；
    碟子下方安裝IC芯片，監控每個菜品在傳送帶上的行走距離，以判斷菜品的受歡迎程度和新鮮度，反推供應以及及時進行廢品處理；
    不間斷預測每位客戶入座1分鐘、15分鐘后的進食動力，根據數據預測出壽司需求量和數量，僅憑人工是很難得出精準預判的。
    其次，獨特的就餐體驗創新。
    擁有強有力的大數據系統，并不意味著壽司郎缺少對人的關懷。
    在壽司郎，有經驗的店長或廚師長能夠根據顧客的體型、年齡、性別、等位時長等信息判斷出應該準備多少種壽司送上傳送帶。技術手段加上人的經驗，讓壽司郎的服務更加體現出對用餐者的關注。
    在就餐環境方面，壽司郎也在傳統回轉壽司基礎上圍繞效率和體驗進行了優化。
    比如傳統回轉壽司大多只有公用區域，因此公共區域中出現較好食材往往需要“搶”，先下手先得，如果搶不到只能通過店員人工下單上菜。

    火爆日本20年，從不漲價的壽司店靠什么成為品類第一？

    壽司郎則是在公用區域外，給每個餐位增設了一條專屬傳送帶，沒搶到的菜品或一些特殊菜品，顧客可以通過電子屏下單，并從專屬傳送帶送至面前。
    這樣不僅避免了搶不到的尷尬，點餐方式也更方便快捷，同時兼顧了顧客的個性化需求。
    再次，30年不漲價的高性價比邏輯。
    壽司郎菜品大部分至今仍保持著100日元，創立30年幾乎從未漲價。
    更重要的是，廉價并未影響就餐體驗，壽司郎食材優勢且選擇多樣，從傳統壽司到創意壽司，菜品約80種，選擇很全面。
    且壽司郎大多采用優質食材，應季菜品的迭代率極高。
    在保證食材新鮮豐富的前提下，把售價控制在100日元，壽司郎也面對較大的成本挑戰。
    目前壽司郎的食材成本超過了50%，一般餐飲業食材成本超過30%就必須壓縮人員費用、店鋪租金等成本，否則就會影響利潤。
    而壽司郎的做法是通過供應鏈的重構，以及大數據對于食材需求的精準預測，將食材廢棄率降低75%，以此爭取到更高的食材成本。

    火爆日本20年，從不漲價的壽司店靠什么成為品類第一？

    后 記

    回轉壽司對餐飲的啟示：關鍵是供應鏈精益管理，將庫存放在距離消費者更近的地方，企業才能結合消費需求做出快速反應。

    壽司郎的本質也是將供應鏈方式進行了重新組合，通過大數據及技術手段，在一條回轉帶的庫存量上做文章，核心就是要讓這條回轉帶上的所有產品盡可能做到優質低價。
    這背后的邏輯是，如何圍繞用戶需求，通過供應鏈的整合將效率、服務、價格做到極致。
    一切的供應行為應當以末端消費為準，在此基礎上做到信息透明，同步運作，以銷定產，這樣就可以最大范圍避免過剩，并將節省下來的成本以價格形式返還給消費者。
    隨著消費升級的深入，大眾對價格似乎越來越不敏感，但營造出某種極致性價比，是能夠讓消費者真切感受到的實惠。

    -end-

    來源 | 
    谷倉爆品學院-張力

    整編 | 餐飲O2O-小貝

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