餐飲+超市鼻祖：EATALY成功秘訣

EATALY由前身為消費電子業務的企業家Oscar Farinetti創立，并與Slow Food（慢食）合作。2007年1月，意大利商人奧斯卡·法里內蒂（Oscar Farinetti）將都靈的一家封閉苦艾酒工廠改建為EATALY的第一家門店。“融合了繁華的歐洲開放市場，食品超市，高端美食廣場和新時代學習中心等元素。

EATALY（來自eat + Italy = EATALY）是食品市場，顧客可以在餐廳吃飯，可以購買高品質的食材，通過烹飪課程了解更多關于食材的信息。其商業模式的關鍵方面是為顧客提供令人驚嘆的意大利美食體驗，同時他們可以在餐廳吃飯或市場內的商店了解食材。EATALY是一個大型意大利食品市場，包括各種餐廳，食品和飲料柜臺，面包店，零售商品和烹飪課堂。

EATALY提供的顧客價值理念

吃、逛、學

EATALY為顧客提供了大量的餐廳供應意大利美食，從全方位服務的餐廳到外賣柜臺，再到站立的快餐桌。他們的產品種類繁多，可以想到“傳統意大利”的一切，例如：冰淇淋，意大利面，魚，奶酪，肉類，農產品，咖啡，糕點，花生醬和葡萄酒，完整的品類商品配置在于拓寬潛在的顧客市場規模。這在EATALY的飲食場所價格差異范圍表現的最為明顯。此外，進食空間提供不同類型的體驗，例如室內或室外，站立或坐著，以及食物或酒類。

在紐約和芝加哥，EATALY市場內的大多數餐廳都是需要排隊等位，每個區域的餐廳都遵循傳統的預訂模式。由于餐廳的獨特經營，嚴重依賴等候名單管理：人們可以在市場內的吧臺先點上一杯特色飲品，等待La Pizza＆La Pasta的餐桌出現空位，工作人員會在餐桌準備好時給他們發信息。

EATALY市場內員工的工作就是讓到店的顧客留在EATALY市場大廳里，讓顧客探索門店內的其他部分，并盡快讓顧客就座用餐。

因為在整個市場大廳內有如此多的美食，EATALY可以為顧客提供比傳統餐廳更多的選擇。

EATALY的零售部分在某種程度上與餐館無關，餐廳業務是一個更大的收入來源，但零售板塊并不顯著。

顧客各種場景需求分布在市場內的商店和餐廳中，當顧客進來時，他們的需求在餐廳和市場內的商店之間進行相應的分配。而且“吃，逛”的關系讓EATALY有了更多經營上的靈活性：如果EATALY市場內一家餐廳的肉類原材料儲備不足時，他們可以從零售區肉品部的庫存中進行調撥；另一方面，如果一個零售區域的類別商品出現周轉太慢，他們可以找到在餐廳使用它的方法。

這樣結合操作，讓EATALY可以不惜一切代價避免菜單上任何產品的不能提供的情況發生，因為EATALY市場內有很多不同的資源可以使用。

EATALY的顧客包括游客和當地人，這為員工提供了一個巨大的機會，可以告訴顧客產品背后的故事，并希望顧客將他們的最愛的產品帶回家。

培訓師在開設新店時，對員工進行了為期三到四周的深入培訓，并安排奶酪，橄欖油和意大利面制作方面的專家以及侍酒師。員工在新店正式開業前，會在這段培訓期間從內部課程，操作手冊和外部講師中進行綜合技能的學習。

EATALY通過示范，品酒和特別活動為員工和消費者提供了許多了解意大利美食的機會。這些都會在門店和社交媒體上大力推廣的，實現多渠道傳播。

EATALY運營模式

關鍵成功因素有哪些？

EATALY旨在為顧客提供令人驚嘆的美食體驗。決定在城市中心建造大而高成本的集市絕對是一個冒險的舉措，但事實證明它是EATALY運營模式的贏家因素之一。

EATALY不是傳統的餐館，也不是傳統的雜貨店，也不是傳統的餐飲場所。它是三者的結合，為顧客提供沉浸式的食物體驗。顧客有機會在餐廳嘗試新的菜肴，購買他們吃的食物的原材料（商品售賣區位于每家餐廳旁邊），然后也可以參加學習烹飪課程。

大型商店的存在以及它們旨在通過小商店和餐廳讓顧客沉浸在獨特的美食體驗中的方式是EATALY運營模式的關鍵要素。

Farinetti選擇合作伙伴的標準對EATALY的成功起到了重要作用。

例如，當Farinetti成立他的公司時，他與Coop（一家經營意大利最大超市連鎖店的消費者合作社）合作，該合作社擁有EATALY 40％的股份。Coop是一個戰略合作伙伴，因為它可以幫助EATALY與多家高質量供應商迅速達成合作伙伴關系，這對于為顧客提供良好的食品體驗非常重要。

此外，在國際上，EATALY依靠當地市場重要的合作伙伴，使公司能夠快速進入當地市場，更好的了解顧客并與其他主要利益相關者/供應商達成合作伙伴關系。例如，當它在紐約開設時，EATALY與Bataly酒店集團合作，該集團在紐約的食品領域擁有非常強的實力。

選擇經驗豐富的實力型合作伙伴使EATALY能夠在當地市場上快速建立堅實基礎，與供應商達成重要合作伙伴關系，從而為顧客提供符合EATALY商業模式的頂級食品體驗。

自成立以來，EATALY一直與主要的意大利和國際供應商建立了良好的合作關系。供應商有機會在全球范圍內擴展，EATALY就有機會為顧客提供更多令人驚嘆的美食體驗。

EATALY通常與供應商簽訂靈活的付款條款（例如，需要時資金周轉時可以提前結算），允許供應商進行必要的投資以生產高質量的產品。

此外，EATALY已經與幾家意大利連鎖餐廳達成了重要的合作伙伴關系。只要愿意分配40-50％的利潤給EATALY，EATALY就可以為幾家餐廳提供不必在EATALY門店支付租金的機會。

EATALY與供應商的良好合作關系是其運營模式的一個獨特方面。它頂級供應商能夠為EATALY提供最佳的食品體驗支持。

世界上沒有EATALY門店是一樣的。EATALY一直非常熱衷于根據顧客的反饋定制每家商店，特別是在意大利之外的國際市場。例如，美國芝加哥和紐約的門店，兩家美國門店的菜單也各不相同。

EATALY能夠適應當地需求，接受顧客反饋并從中學習，是其運營模式的一個重要方面，有助于公司持續提供良好的顧客體驗。

EATALY的創新商業模式

由哪三方面推動？

顧客對用餐體驗的要求越來越高，往往不僅僅是用餐。隨著社交媒體的興起，對定制，客戶服務，多樣性和獨特體驗的支付意愿呈指數級增長。EATALY通過提供多插座概念來利用這一趨勢，顧客進入EATALY市場時無論出于什么原因，只需用餐就可以解決。

Whole Foods和Dean＆Deluca等美食雜貨店的經營發展，生存甚至成功，都是高端美食發達市場的堅定證據。同樣，“美食家”在通過社交媒體將一些較為模糊的食品和餐廳商業化方面發揮了重要作用。EATALY用令人難以置信的高品質食材和餐飲經驗新的組合方式成為了適合這些顧客需求的核心基礎。

意大利餐廳進入每個國際城市都有一個原因：對文化和美食的關注。同時EATALY能將意大利的烹飪經驗帶到了一個完全不同的層面，通過提升食品零售概念來區分餐廳和市場。EATALY承諾不僅通過其餐廳，還通過其生動的展示，卓越的顧客服務和知識轉移，捕捉意大利文化的精髓。

EATALY遵循的慢食原則

這是一項由Farinetti的好友Carlo Petrini于1989年創立的組織，Carlo Petrini是意大利記者和活動家。由于發生在羅馬的麥當勞事件，彼得里尼表達了他的慢食宣言，譴責食品工業化，促進可持續農業和消費者教育。慢食理念是’ buono，pulito e giusto ‘，’好，干凈，公平’。慢食網絡目前在150多個國家擁有150,000家活躍會員單位，中國成都2017年被授予“慢食之都”稱號。

EATALY美國市場

經營數據舉例

EATALY2010年在紐約開設了一家4645㎡的門店，第一年的銷售額接近7000萬美元（約4.5億元人民幣），吸引了非常多的游客和當地人。EATALY預計到2018年美國的收入將增加到6億美元（約39億元人民幣）。EATALY與美國消費者的成功是立竿見影的，而且幾乎是壓倒性的經營優勢。在紐約門店開業幾周后，等待進入的顧客將在街區周圍形成線條。美國市場的芝加哥門店在舉行了一場重磅的開張之后，EATALY短暫關閉了門店，讓精疲力竭的員工有時間進貨，可以想象的到，門店生意絕對是非常火爆的。

EATALY全球化發展關鍵因素之一

菜品滲透率

意大利美食是僅次于中國（占市場份額13％）的全球第二大美食，在美國（15％），英國（15％），巴西（13％）和印度的交易數量方面表現出更高的滲透率（ 13％）。世界上意大利菜是僅次于中國菜的全球第二，在交易數量方面占有13％的市場份額，營業額達2534億美元（16000億元人民幣）。

“來自意大利的產品”受益于健康的形象，特別是在食品文化不那么強大的國家。意大利食品通常與食材的質量和新鮮度相關。它也與傳統有關，它被視為一種加工程度較低的菜肴。

EATALY對傳統第三空間

進行了哪些新的詮釋？

第三空間創造了一個所有人都平等和被接受的環境，讓您感覺像在家里一樣舒適。無論出于什么到店的原因，EATALY都優先創造積極和熱情的文化體驗。首先通過空間的開放和熱情的環境屬性以及員工的友善來證明這一點。其次，如果有顧客打算快速了解，為其他顧客準備的食物的視覺和氣味會鼓勵他更長時間的停留。

在溫馨的氛圍中，第三空間應該通過促進積極的社交體驗來聯系人們。EATALY使用了對食物的普遍熱愛，將人們聚集在一起，無論是朋友赴約周末時光的晚餐，還是顧客在選擇一瓶葡萄酒時，員工對產品專業知識的表現，這些都讓 EATALY中的每個實際發生的場景產生了共同點的互動討論，實現EATALY和顧客關系的發展和成長。

第三空間的定義特征是普通顧客的忠誠度。EATALY提供各種各樣的體驗，使用食物和飲料作為粘合機制，以鼓勵持續的體驗。例如，烹飪課和互動游戲經常出現在EATALY。每一次體驗都可能有所不同，但核心仍然是促進社會體驗的意圖，這種體驗會讓人們一次又一次地回來，成為體驗的常規參與者。最后，EATALY的目標是培養終身客戶。

第三空間的原始精神可以應用于創造現代客戶體驗。EATALY通過在溫馨的環境中將人們通過食物聯合起來實現這一目標，最終目標是創造終身客戶價值。

國內新零售品牌：盒馬鮮生、超級物種以及在超市門店進行零售+餐飲跨界的很多零售企業都在過去5年嘗試過類似的模式，失敗的例子比比皆是，繼續堅持的也有，整體來說是對EATALY核心商業模式的本質了解的還不夠透徹以及實踐企業自身的基因不匹配造成的。

截止2020年底，EATALY營業門店數：42家，分布在全球14個國家（數據來源：維基百科），Oscar Farinetti繼續著EATALY的全球化，也在發展中不斷創新，陸續打造了位于意大利博洛尼亞的全球首家意大利美食主題公園FICO EATALY WORLD和位于意大利都靈的全球首家全環保型購物中心GREEN PEA（都靈也是EATALY全球首店城市）相信很快中國也會有這樣模式的成功企業出現，我們大家拭目以待吧！

中國第一家專注于餐飲供應鏈的自媒體

     筆者曾就職于正大集團、吉野家、新希望六和、美團快驢等，是英國皇家采購和供應學會（CIPS）五級認證會員，餐飲供應鏈變革的長期觀察者，多篇文章發表于今日頭條、億歐網、餐飲老板內參、《冷凍雜志》和《中國食品報》，曾直播講授供應鏈公開課《餐飲的采購和供應管理》

    曾為以下品牌提供供應鏈解決方案：正大食品、新希望六和、鳳祥食品、辛普勞、安德魯、易果生鮮、寧夏悅豐、北京宴、香港馬會、田老師紅燒肉、美團快驢、優配良品、Pizza Express、華萊士、臺滋味、瑪格利塔比薩、日昌、云海肴、楊記興臭鱖魚、蜀海、四季明湖、明湖小樓、半天妖烤魚、董小姐愛地鍋、望京小腰、焦耳外賣等，致力于幫助食品和餐飲企業提高供應鏈管理水平，請加微信 18610542110  探討餐飲和食品供應鏈。