5分鐘讀懂“牛餐廳”的菜單到底有什么套路？| 菜單專題

“明明我的菜比別人家的多，味道也不差，為什么生意卻比別人差那么多？”這是很多餐飲人都曾面臨的問題。不少人認為多而全的產品才能夠讓顧客選擇的更多，生意自然也會好，然而現實很骨感，楊記興就是其中之一。

楊記興的前身是徽鄉謠，是楊金祥和朋友開的一家徽菜餐廳，2010年，它的菜單里有220道菜。然而，220道菜并沒有讓店里的生意好起來，虧損兩年后不得已忍痛轉讓。隨后，楊金祥反省總結后開了現在的楊記興。

從2000年至今，1次更名3年4次菜單瘦身，楊記興總共經歷了五次菜單改革。那么它都做了哪些變革呢？

經過五次菜單改革，從第一家店的200多道菜減到現在的38道。菜單上留下來的產品越做越精。楊記興的整個菜單圍繞三大特色（三種臭鱖魚的做法）和四大招牌、十大必點組成了一個清晰的產品序列，即使第一次光臨的顧客也不會因為點什么而發愁。

菜品少了，原材料保管變得更便捷，浪費也不斷減少。據了解，楊記興在菜單上做了第五次減法之后，營收反而上漲了 15% 左右，毛利從 67% 變成了 68%！

將技術難度大、標準不好把控的菜品剔除，后廚檔口減少，使得分工更為簡單明確，效率提升，翻臺率也就上去了。

通過重新定位和菜單瘦身，餐廳“以前臭鱖魚只是餐廳的亮點，一天可能就賣個6、7條，也不敢賣貴了”，而聚焦臭鱖魚以后，每天能賣到100多條，采購成本降低的同時，銷量卻上去了，營收自然就上升了。直到現在，臭鱖魚這道菜占了店里銷售額35%;3大特色和10大必點菜，大約占了30%。

菜品是一家餐廳的靈魂所在，也是顧客真正關注的重點。餐廳在制作菜單時，菜品則是第一環節也是尤為重要的環節。沒有好的菜品，營銷做得再好，餐廳也很難留住顧客的心。以下，先為大家介紹菜品中的4個小技巧。

餐廳的菜品越多，顧客在點菜時的難度就越大，用餐時間就越長，翻臺率和體驗感也會隨之下降。那么該如何的瘦身減法解決痛點？

其實，減菜單并不是單純的做減法，這里面有銷售額、毛利潤、吸引消費者等多種訴求。做任何減菜單和菜品優化、定位的時候，千萬不能盲目。否則，顧客滿意度降低，減菜單就相當于減了利潤。

所以，在減菜單的情況下，品類越全越好。不能讓顧客在點菜時，發現自己想點的品類壓根沒有，顧客會覺得這家餐廳的菜少，沒什么可吃的。

所謂結構合理，是指分類明確、搭配合理，可一周中不同時間段來對菜品進行不同的種類搭配。比如葷菜、素菜、湯羹、鍋仔、涼菜、炸菜等等分布的科學。

如在不同時間段推出不同的菜品，不僅可以滿足顧客的即時性的餐廳需求，也極大的增加了顧客到店的可能性。

專注菜品排兵布陣，主次分明，突出爆品、主品！最賺錢的放在黃金地帶！

就像超市會把最賺錢的商品放在與你眼睛等高的地方一樣，菜單設計一定會讓最賺錢的吸引顧客的視線，而右上角是菜單的黃金地帶。

整本菜單中可以考慮不同地域的用戶口味，需要有辣與不辣的標識，且應對辣的程度進行區分！

據了解，我國男性接受辣的程度要比女性偏弱；廣東地區的朋友飲食偏清淡；江浙地區則更喜歡口味偏甜的食物。所以即使全國消費者的喜辣程度日趨增多，但仍舊不可忽視不愛辣的朋友。

有了定位就有了菜品？為什么精心打造的爆款菜品反而賣的不好？為什么末位銷量的菜品在被餐廳淘汰后，卻又被很多顧客問詢？

其實，菜品的更迭對于餐廳來說是一個永恒的話題。即便有了清晰的定位，對于菜品的準確把握也不是一件容易的事。對于餐廳而言，顧客的喜好才是菜品靈感的來源。即便你無法聽到每位顧客的心聲，但可以通過以下方法來解決菜品迭代性的痛點。

“ABC法則”指的是，從菜品銷量和銷售額兩個維度將菜品劃分成ABC三個等級，并對這個三個級別進行分析。通俗說，就是按照高矮胖瘦，進行分類。

一般把銷售額作為ABC分析的基準，以3個月為期收集資料為基礎，進行分析。其中，A類占總銷售額70%的商品，B類是除了A以外的，占銷售額排名前20%的商品；C類是剩下的10%。最少的則將其淘汰。

復購率是顧客喜好最直觀的反映，復購率高的菜品應被作為餐廳的爆款菜品進行主推，并可以作為制定菜品研究發展的方向。對此，我們需要掌握兩個核心數據：單個菜品的復購率和單個顧客的菜品復購率。

說完菜品的選擇更迭，接下來聊聊定價。

定價可是門技術活，它直接決定了餐廳的營業額和利潤。從某種程度上來看，菜單上的價格體現的是一家餐廳的綜合性價比。那么該如何把菜品定價設計的合理？

設計菜品一定要研究食客的消費心理，尤其是在定價方面。不知道大家觀察到沒有，我們在菜單中有很多 9元、19元、29元的菜品，這是何故呢?

很簡單，如果設計的某款菜品按照前面介紹的單一菜品的定價方法，如果價位是在二十元冒頭或者三十元冒頭，那么我們就會把菜價定在19元、29元，雖然距離20元、30元只是差了一元，但是它給食客的感覺就不一樣了。

在給菜品定價時，商家可以設計很多的誘客菜（豆腐、飲品、涼菜等），要進行突出展示。比如售價在20元以下的菜品，占到了菜品總數的35%(其中售價在15元以下的菜品數量，占到了菜品總數的 10%)，售價超過40元的菜品數量只占到了菜品總數的10%。

這個菜價設制比例讓食客看到的是實實在在的實惠。

在給誘客菜定價時，我們不需要采用傳統的定價方法，而是啟用了最簡單的計算方法，即誘客菜價=菜肴成本×1.6。因為一般酒店在定制菜品單價時大概就是菜品成本×2，也有些酒店的菜價是成本×2.5。

誘客菜的目的是一方面是毒競爭對手，讓其無處可下手，另一方面是吸引食客的眼球上顧客上癮！所以我們的誘客菜不僅要低于其他酒店的定價，而且要足夠震撼。

要不要輕易嘗試電子菜單？