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    創業10年開店千家，占領品類頭部，他分享一個捷徑

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    靠小小冒菜開成百上千家店，還獲得了“非遺”的殊榮，雖說規模不是最大的，但妥妥的品類頭部。
    前段時間，餐見君在成都出差，有幸結識了芙蓉樹下創始人賈國金，他說，創業不是光靠你努力，很拼。只有站在浪尖上，才有成功的幾率。
    今天就來看看他做加盟連鎖的一個心路歷程，以及如何占領品類頭部的掏心經驗。
    第 846 期
    文 | 艷子


    “冒的意思是把菜燜熟燙熟。冒菜屬于火鍋快餐，是超級麻辣燙，但兩者有明顯的地域和口味差異……”

    說起冒菜，賈國金滔滔不絕。
    疫情過后，他發現冒菜在平臺的搜索量不斷上升，外賣單量也在上升，因為冒菜符合
    “一人食、快餐化、高性價比火鍋的消費需求
    。
    所以說，未來兩三年將迎上揚態勢。

    發現機遇
    “某天我突然悟到，不能再用前人的方法做冒菜”
    在2010年之前，冒菜就是成都菜市場一種特別隨性的經營。
    2010年之后，才開始進入鋪面，逐漸形成了比如王記、劉記等有一些口碑的店。

    2011年4月，芙蓉樹下第一家店開業，從創立起就奔著連鎖化經營，沒有叫賈記，而是精心取了名字，籌備了商標注冊。
    2014年之后，冒菜品類出現了企業化經營。這一年，
    芙蓉樹下也陸陸續續有幾十家加盟店了。

    做冒菜之前，賈國金做了7年的廣告公司，麻雀雖小但也五臟俱全。所以有一天他突然悟透了，雖然做餐飲，但也不能像前人那樣去做了。
    所以2015年就狠下心組建團隊，年底的時候，在成都做了50家門店，有了20多名員工的組織架構，分了運營、倉配、財務等職能部門，相當于進入公司化經營了。
    2016年~2017年，是冒菜加盟連鎖發展最快的兩年。那兩年，芙蓉樹下也以每月幾十家的速度擴張，整個品類突飛猛進。
    但是到了2018年、2019年之后，因為前期野蠻擴張，使得整個市場飽和率很高，這個時候，大家開始拼品質了。
    “當時我也意識到，從店面形象、到運營管理，特別是到沿海地區，芙蓉樹下的競爭力還是偏弱的。所以，我們的發展重心漸漸進入連鎖品牌化的階段。”
    門店已經升級到3.0，賈國金說，2020年因為疫情的原因，新增門店受限，新店面沒有鋪開，但今年速度就起來了。


    芙蓉樹下可以說是踩在整個冒菜品類崛起的浪尖上。這個過程中，他深刻感受到，創業不是光靠你努力很拼，就能做成，因為拼的人很多，只有在趨勢上做事，成功的幾率才大。


    占領品類頭部“三部曲”
    門店升級—選址商圈—引領行業
    冒菜的競爭，早期是口味的競爭，但連鎖化發展之后就是品牌的競爭了。

    因為有做傳媒公司的經歷，賈國金一直很重視品牌建設，早在2016年就成立了品牌營銷中心，到現在有10個人的編制，攝影、文案、新媒體等一應俱全。
    對于一家創業型公司，配置是超標的，但他認為非常必要。消費者為什么選你不選別人，產品、味道只是一方面，更重要的是品牌在他心智中的地位，以及由此帶來的安全感、信賴感。
    首先在門店環境，vi不斷升級，符合主流顧客審美。
    芙蓉樹下如今升級到3.0，特點是干凈整潔明亮，動線更加清晰，在風格上不堆積太多四川元素。
    另外，操作間對顧客開放，能看到生產的場景和及時性，體驗到一種干凈和繁忙。
    門頭要有細節，有差異點，用一些關鍵詞傳達自身區別其他品類的核心競爭力
    ，比如“芙蓉樹下非遺的唯一和第一”。

    其次，門店布局上，往商圈靠近。
    布局一流商圈，能潛在拔高品牌價值。就像有實力的餐飲品牌都會去機場開店或者打廣告。
    賈國金說，芙蓉樹下以前的社區店占比較多，以后會逐漸往商圈轉移。現在新開的店都選擇在A類商圈，首選商場（比如負一樓），或者是商圈臨街的十字路口，提升品牌的能見度和曝光度。
    因為在新一線、一線以及一些省會城市，芙蓉樹下的受眾群體集中在十六七到二十八九歲，其中女性占比60%以上，這些人群特征就是喜歡逛街，比如成都的太古里，在四川以外，就是城市的步行街。
    其次就是在白領、上班族多的地方布局，比如北京、上海、深圳這些地方寫字樓密集的地方。

    最后，營銷要做引領行業的事，制造關注度。
    去年10月，賈國金正式拜“注冊元老級烹飪大師”彭子渝為師，掀起了一輪不小的輿論熱潮。
    事實上，賈國金一是希望對川菜有更多研究，二是讓芙蓉樹下的產品既有創新又不違背冒菜的根源精髓，不能為了創新，把冒菜做得不像冒菜，失掉了芙蓉樹下冒菜的根基。
    芙蓉樹下還成功申請了“非遺”，冒菜本身是很難申請非遺的，需要有家族傳承，但賈國金正好符合條件，此舉在冒菜領域也是第一和唯一，同樣贏得了一大波關注報道。

    △冒菜博物館


    當多數
    停留在口味復制，
    誰做到了經營管理輸出，誰就贏了
    要想成為品類頭部，只做營銷遠遠不夠，而是要
    內外兼修，對外做品牌營銷，對內做連鎖管理的復制輸出。

    建督導體系，提高加盟店存活率。
    連鎖品牌的品牌力一定還體現在運營水準上，比如說加盟店的存活率。

    為了提高加盟商的抗風險能力，以及經營管理的標準化和規范性，芙蓉樹下建立了督導體系。
    比如現在他們正在做加盟店的外賣代運營。一般一家店的外賣占比能做到30%，基本一天100單左右，一月就是6萬，踮踮腳尖就能實現，所以，總部為了鼓勵加盟店做外賣，還會給相應的激勵。
    加強培訓，成立冒菜大學。
    成都的冒菜在連鎖過程中，絕大多數還是停留在（特色）口味的復制上，而沒有側重經營管理輸出的復制。如果誰做到了這一步，誰就能與其他拉開差距，成為一個引領者。
    賈國金很早就認識到這一點，他非常注重培訓。從總部員工到加盟商，到門店運營，從專業理論到實操培訓。
    以迎賓崗舉例，很多夫妻店是缺失的，但經過培訓的老板或者老板娘就比員工做得更熱情、積極。因為之前不是他不愿去做，而是缺少方法，不懂用什么手勢或者話術。
    這也是芙蓉樹下建立冒菜大學的意義。

    △第四代傳承人賈國金傳授冒菜技法

    “現在還增加了連鎖管理培訓。”賈國金說，如果不具備連鎖的意識，只具備小店或者說個體化的經營思維，根本無法雙贏。

    在他看來，加盟商應該在連鎖品牌下，獲得更大的收益，而不僅僅是為了節約原材料，服裝都不統一，店面清潔做得很差，就想利潤最大化，這是很難的，因為你已經把顧客拒之門外了，怎么還能利潤最大化呢。

    他希望冒菜從業者能從一個蒼蠅小館的小老板變成一個專業的餐飲人。



    冒菜破局
    從品牌授權轉變為投資顧問

    隨著海底撈等火鍋巨頭的爭相入局，拉高了冒菜品類的競爭維度。日益激烈的賽道上，誰有機會拔得頭籌？

    賈國金也有自己的思考，他認為，對于加盟連鎖品牌來說，一定要明確自身的定位，要把自己從品牌授權的身份轉變為投資顧問。

    有三個標準，一是要讓合作者在自己的能力范圍內理性投資；第二個是開店有計劃，有規劃；第三是為合作者降低風險。
    這樣加盟商對品牌的認同感、歸屬感都會變強，配合度也會更高。


    “細節決定成敗，感動無處不在。
    ”這是
    賈
    國金
    以及團隊所信奉的企業文化，秉持著這種理念做連鎖，又有
    在品類里占位的意識，不斷升級
    的前瞻性，相信芙蓉樹下必將推動冒菜的迭代與崛起
    。


    推薦閱讀：從“火鍋食材熱賣榜”中找趨勢，我發現這款肥牛不一般！

    統籌丨孫巖巖

    輪班主編丨小倩  

    商務合作｜18637183183（同微信）

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