火鍋食材出“狠人”：豪擲10億干蝦滑，還幫客戶提業績！

頭部企業多元布局，新生力量截殺單品

近年來，火鍋新食材蝦滑備受資本青睞，蝦滑品牌如雨后春筍般密集生長，大如三全安井忙忙下場，小而無名的品牌多不勝數。

單是此次參展的蝦滑企業就接近20家，涵蓋逮蝦記、天厚、良德源、滑專家等眾多品牌。

總體來看大部分品牌的產品布局多元，蝦滑只是眾多產品中的一個。

▲逮蝦記展位上，非常吸睛的蝦滑擺盤

但也有例外，它就是逮蝦記，食材供應鏈企業里的一朵“奇葩”！ 成立至今，逮蝦記的種種動作，在外人看來就是“人傻錢多”！ 

宣傳上，逮蝦記今年在業內“逢展必參，逢參必冠”，這么大投入究竟得了啥好處？

投入上，起步就5億資金投入，建88畝全球最大單品蝦滑廠，野心是有多大？

原料上，食材利潤低，但每年拿5個億收蝦，能跑贏銀行利息嗎？

銷售上，不要6萬家經銷商“大客戶”，卻直銷服務中小客戶，圖啥？

團隊上，30人就能干的事，為啥要拉300人？而且3年要拉到2000人？服務上，好好賣蝦滑不香嗎？還要費勁幫客戶做營銷、搞流量、深賦能。

其中最讓同行驚愕的就是單品單廠的戰略布局。傳統食品企業SKU“大而全”，盡可能響應一切需求，雖然整體規模很大，但每個單品的規模都微不足道。

逮蝦記一反常態，聚焦一個單品，看起來奇葩，但內在邏輯卻很通暢。食品講究規模效益，聚焦下，研發能力更強、產品力更好，生產加工效率更高，就具備拿到集成訂單的優勢，能給市場提供的性價比就越高，能給到顧客的利益更多。

逮蝦記就靠著這種小單品超大規模生產帶來的巨大的成本優勢，打出了：

同質量產品，我們價格低10%

同價格產品，我們質量高10%

這也是它能夠在短短兩年內，快速收割蝦滑市場，兩年從0做到了8個億的終極秘密！

50萬家火鍋店背后，95%的腰部以下客戶很“痛”

雖然從結果來看，逮蝦記的布局是正確的，但不可否認這也是極其冒險的決定，畢竟數十年來食材供應鏈都遵循大而全的多元布局方針，冗余卻安全。

在本次大會的晚宴現場，逮蝦記董事總經理也首次回應了冒險背后的秘密——看到了行業一系列深層次的變化： 

▲逮蝦記董事總經理 何玲

市場很大：50萬家火鍋門店，有機會誕生100家上市公司

國家統計局數據顯示，2019年中國餐飲市場接近5萬億，全國餐飲門店數接近1000萬家，全國火鍋門店數接近50萬家，約占全國餐飲門店1/20,火鍋行業產值接近10000億，占了1/5。

美團點評數據顯示，今年五一期間，火鍋以日均訂單量占比25%的優勢成為訂單王者。且火鍋行業整體年復合增長率保持在10%的高位。

紅杉資本王岑認為，中國火鍋品牌TOP5市占率不足10%，火鍋市場至少還能誕生100家上市公司。 

逮蝦記作為新生火鍋食材蝦滑的行業領軍品牌，一定能伴隨云水沸騰的火鍋超級市場快速成長。

客戶很痛：95%的腰部以下客戶享受不到優質供應鏈服務 

雖然市場呈現正向增長，但是餐飲品牌化進程才剛剛開始。

目前，九成品牌供應鏈企業都在圍繞數量不到5%的頭部企業提供服務。

冰山一角下，是超過95%的腰部、尾部客戶，因為需求分散、起訂量低、資金能力有限等原因，無法獲得優質供應鏈的服務，要么用不上優質食材， 要么以極高的成本才能用得上優質食材。

▲逮蝦記展位上絡繹不絕的人群

看到行業的痛點，逮蝦記深耕蝦滑品類，強大的源頭能力和直銷服務理念，讓逮蝦記不僅能生產高質量低價格的蝦滑產品，還具備直達終端的渠道能力。雙重能力疊加，讓逮蝦記不僅能服務品牌大客戶，也有能力俯下身，給中小企業提供供應鏈服務。

當前，整個中國餐飲產業正處在規模化的風口期，逮蝦記相信，所服務的中小客戶也有很大的機會大魚出水。  

產業升級：消費升級，產業規模化加速！ 

2019年，中國人均GDP邁入1萬美元，消費升級之風吹遍商業世界的每一個角落。

在品牌化、品質化浪潮的推動下，B端火鍋門店對品質更高、價格更優，產量更穩定的天然食材的需求將會呈現井噴式增長。以優質蛋白食材蝦為例，已經成為牛肉后最炙手可熱的食材。

新食材產業化規模化正在加速發展。

如果眼里只有競爭對手，遵循第一的腳步，那就永遠只能當第二。逮蝦記要做的是打破陳規，變革買賣關系，提供更加優質的服務。

客戶至上：冰冷的F2B2B模式轉向共生的F+B+B模式

逮蝦記品牌創始人翟巖濤說，“過去，把東西賣給你，我們的關系就結束了。現在，把東西賣給你，我們之間的關系才剛剛開始。”

翟巖濤提出，以前供應鏈企業和客戶之間是冰冷的F2B2B模式，而逮蝦記要做的是共生的F+B+B模式。改變傳統食材供應鏈和餐飲店之間買與賣的關系，和餐飲店深度協同，打造一個聯手的生態，建立餐飲協作體。

“也就是說，我把蝦滑賣給你，還要幫你做好生意，你的生意越好，我的蝦滑也跟著賣的更好，這才是良性的和諧共生關系。”  

F+B+B六大落地方式

1、中小客戶也是寶，一件起送，幫助初創企業搭建供應鏈。

一件起送，在行業內史無前例，幾乎沒有任何一家蝦滑企業這樣做。傳統食材供應鏈企業，專注經銷商體系，做大客戶生意。逮蝦記是“從廠到店”直銷模式，減少了層層分銷產生的成本損耗，這樣可以服務眾多中小型企業，幫助小企業搭建自己的專屬供應鏈。 

2、把定制門檻降低20倍，半噸即享專屬產品定制 。

對于產品定制，業內一直是10噸起訂，逮蝦記把10噸的門檻直接降到了1噸，今年起，隨著生產效率的提升，逮蝦記進一步降低定制門檻，用量半噸的中小客戶也能享受專屬產品定制服務。

3、全國建倉20+，省內次日達，提升客戶備貨效率 。

為了滿足一箱起送的條件，逮蝦記在全國設立了20個直營分公司和倉配中心，組建了300名的直銷服務團隊，全程冷鏈運輸。 

除了基礎配送服務業務的升級，逮蝦記還制定了多元的精準服務，幫助客戶提升業績，梳理品牌形象。 

4、你的門店我花錢來“妝”。 

逮蝦記還推出“你的店我來妝”服務，可以根據深度合作客戶門店的具體情況，出資金為門店提供品牌門店視覺優化升級方案，提供菜單設計、燈箱裝潢、餐具設計等服務，提升客單價、提高品牌感。 

5、個性化定制營銷內容 

逮蝦記為所有客戶建立營銷素材中心，關注逮蝦記公眾號，點擊營銷素材包即可獲取免費的節日海報、產品圖文素材等廣告素材，聯系客戶經理即可即可獲得。深度合作客戶還能獲得定制服務。 

6、多媒體內容傳播 

依托逮蝦記現有的媒介資源，公眾號、微信視頻號，抖音短視頻平臺等渠道，賦能客戶，增加客戶品牌的媒體曝光率。

逮蝦記提倡的新關系是：“我無需引領，你不必跟隨，讓我們站在彼此身邊！同頻奮斗，共同成長！”

王興曾講過，我們犯了很多錯誤，交了很多學費才知道了這個世界沒有神話，只有一些很樸素的道理：便宜的打敗貴的，質量好的打敗質量差的。

在此之上，還可以添一句，對客戶好的打敗對客戶不好的。

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