九牧王：私域用戶年貢獻超1億，復購率增加70%，月GMV達1000W+!

九牧王線上微商城月GMV基本平均保持在1000W+水平，其中私域用戶貢獻占到90%,在整個商務男裝市場排名靠前。

私域會員增長了10萬多，其中新會員增加了30%,相應的GMV 也占到了微商城總GMV的30%,復購率則增加了 70%多。VIP顧客付費轉化率可以到百分之十幾，是行業普通水平的2倍。

九牧王是怎么通過私域做到的？讓我們一起來探索。

制定關鍵指標：微商城GMV

九牧王將私域運營探索的最大關鍵指標定為微商城GMV。為了實現這一目標，又制定了管控和監督導購的過程指標，包括：

第一，通過觀察一線導購的周開單率和目標完成率，判斷他們是否在一周內執行了相應的銷售動作并獲得開單，隨后跟進其開單率是否有提升，這也是分公司抓銷售結果的一個關鍵指標。

第二，關注顧客的留存，包括顧客辦各種會員卡的比例以及新顧客的占比。

第三，通過控制商品折扣率讓線上微商城與線下商品價格保持一致，希望做到靠品牌而非低價格來吸引顧客。

引流-運營-轉化的閉環

九牧王確定微商城為私域交易閉環的承載，并開始每天培訓所有導購，培訓他們的線上用戶運營技能，包括企業微信管理、社群運營、1對1溝通和商城管理，強調微商城和店鋪的線上線下一體，并引導他們通過微商城賣貨，之后再通過每晚復盤逐步優化。

初始的私域用戶數據主要來自于企業的會員池和員工的會員池：

企業層面，一方面，通過微商城消息、電子券、積分兌換體系、公眾號、短信、朋友圈等渠道，觸達現有會員，激活購買，轉化率可達到百分之十幾；另一方面，通過與合作伙伴合作分成導入。

導購層面，主要來自老VIP顧客、每天進店的新VIP顧客，以及通過導購的私人朋友圈引流來的潛在顧客。對于老顧客，可以引導到微商城下單；對于到店新顧客，引導添加店員微信。

導購運營用戶的關鍵動作包括三塊：直播、1對1溝通和社群運營。他們把直播當做盤活和增進客戶關系的方法，通過直播去連接更多人，再通過1對1溝通和社群運營來完成相關的轉化動作。九牧王堅持每周一次的私域直播，每場直播可以穩定地帶來100萬左右的成交。

首先，統一總部高層和分公司高層的思想是最難的，只有統一高層思想才能推動 一線導購的思想轉變。因此，這件事必須是董事長來親自推動項目戰略落地。

董事長要親自帶領整個戰略啟動和貫徹，引導高層去做相關培訓和制定KPI,慢 慢統一思想。但現在也不是完全統一的，要真正做到整個公司上下同欲是非常難的， 因為很多需要統一內容跟微商城并沒有太多關系。

其次，導購方面的阻力也很大。線上帶貨是一個多出來的工作，沒有導購愿意主 動去做，這相當于在改變導購的銷售習慣。以前導購只需要兩個技能：服務好進店的顧客和服務好無法來門店的顧客。現在他們不僅要兼顧線下賣貨，還要學習各種線上賣貨的技能，并快速適應線上帶貨的節奏。反過來去推動導購去執行很有困難， 只能先做培訓，同時導購的執行程度要跟薪酬升職體系緊密掛鉤。

想要解決導購的動機問題，就得先了解導購群體特征。20%的優秀導購不需要管理就能做好，剩下的80%導購則需要過程指標和結果指標來管理，比如周單率和目標完成率等。

未來，九牧王的智能化系統可以幫助導購做數據分析，導購可以拿到一條更為具體任務，比如，顧客聯系列表，以及針對不同顧客的具體需求應該去具體執行，有 不懂的地方可以通過任務中嵌入的示范教程去學習。

目前，九牧王正在和「超級導購」合作搭建這方面的模型，這個模型不僅可以管控到導購執行能力和學習能力的過程指標，還能將結果指標搭建起來融入到人力資源系統中，最終形成篩選人才的依據。

例如，明星店長就會有一些模型：超級導購任務完成率100%,微商城達標率100%, VIP辦卡率95%以上，明星店長課程必須通關完成并清楚如何應用落地，這是基礎模型。

而培訓明星店長就要跟結果模型掛鉤，比如銷售業績同比增長數據、VIP回購數據、 KPI連續三個月的任務達標率等。有了這兩個模型，就可以主動篩選出明星店長，并通過激勵模型給予他們相應的補貼和優待政策。