加盟正在巨變：頭部品牌告別純加盟！

連鎖經營方式有兩種：一種是直營連鎖，一種是加盟連鎖。

和直營一樣，加盟也是一種了不起的連鎖經營方式。比如麥當勞的成功就是加盟連鎖最杰出的代表。

特別是這兩年，隨著資本、大數據的加持，越來越多的優質品牌不僅積極開放加盟，并且，“加盟”正在大裂變，創新出多種打法。

餐飲O2O關于連鎖與合伙模式的文章：

門店合伙人的6種模式，關鍵是如何落地？

從直營、加盟、聯營到合伙，如何設計合伙模式？

01

楊國福方式：拼人品，拼初心

早期的加盟，很多老板用自己的人品和初心在維護著市場。比如楊國福。

據楊國福說，當初麻辣燙入門門檻太低，加盟商素質參差不齊，“有些加盟商對總部的態度非常差，電話一打通，上來就罵人，什么情況都有”，店內環境也臟亂不堪。

更令楊國福苦惱的是，“有的加盟商不服從管理，可能還要罵人、打人”。

2009年——2010年間，楊國福一方面暫停對外加盟，另一方面對合作中的加盟商重新考核篩選，不符合要求的門店一律重新裝修。

2009年的時候，楊國福麻辣燙加盟店已超800家，加盟費一年可以達到兩三百萬元，暫停加盟，相當于損失幾百萬。但即便如此，楊國福還是果斷暫停加盟，此外，他還大刀闊斧以每年10%的淘汰率，剔除不符合標準的加盟商。

據說，在 2012 年之前，絕大多數門店的加盟都由楊國福親自談判，楊國福表示：選加盟商就愛“看人”——挑選那些熱愛餐飲、品德端正的人。

正是有了當年斷臂的勇氣，才成就了今天的楊國福麻辣燙。

2021年初，楊國福對媒體自豪地說，“我們對標的是星巴克。”他希望未來楊國福能像星巴克一樣線上線下多元發展，消費者吃到麻辣燙也能有榮耀的感覺。

而楊國福更大的價值是確定了麻辣燙這個品類的游戲規則，成為了品類的領軍者。

02

華萊士方式：拼管理創新

再來看下沉市場的王者——華萊士。

華萊士的門店數已超過1.8萬家，而且，當下華萊士每天還可以新開3家門店。而肯德基和麥當勞的全國門店加起來也不過1.3萬家。

但華萊士用的卻不是加盟模式，而是一種“門店眾籌、員工合伙、直營管理”為核心的“合作連鎖模式”。

這種方式獨特之處，不是在外部篩選加盟商，而是從內部選擇優秀的合伙人。華萊士的“內部加盟”，是讓老員工分管不同環節，根據對門店不同貢獻度分配持股比例，集體持股、交叉持股，形成了華萊士的“共贏文化”。

之后，再尋找有共識的合伙人。

因此，他們的眾籌又分為兩種，對內眾籌是將公司高管、核心店長及員工變為“同路人”，即從雇傭關系，轉變成合伙關系；對外眾籌是將供應商、門店房東以及其他利益相關者納入眾籌對象。

創始人華懷慶說，“自己賺2萬元，加盟商卻要虧20萬元，從社會投資來看負18萬元，參照巴菲特的價值投資理念，這種模式不產生價值，不能再走下去。”

華萊士的這種模式還有一個專有名稱——“福建模式”，其中的核心特色是四個字：分股放權。

餐飲O2O之前的文章也有報道過華萊士合伙人模式：

14000+店華萊士、0閉店率草本湯，福州模式有多可怕？

 20年12000家店！華萊士小餐飲模式是如何煉成的？

 絕味鴨脖、正新雞排、華萊士靠什么做到百城萬店？

03

加盟發生巨變

隨著資本、大數據以及專業人才的加持，當前加盟方式已經發生了大裂變。很多品牌商已經放棄了純加盟模式，用創新的方法，尋求和加盟商的“共同富裕”。

我們總結采訪發現：北京的煲仔皇、鄭州的巴莊重慶火鍋、杭州的謝謝媽媽炸雞都在采用聯營模式。

謝謝媽媽炸雞創始人何學峰說，這兩年他們已經告別了純加盟，轉向聯營模式。目前，已經在溫州開出了第一家店。

而巴莊重慶火鍋，已經把“聯營共生”模式玩得風聲水起了。巴莊深耕縣域市場，已經開出了100多家門店，成為這個火鍋的“小巨人”。

而他們“聯營共生”模式中的第一條，就是強調共同的價值觀。類似于楊國福親自篩選加盟商。因此，巴莊的加盟業務并非交錢就可以做，而是非常強調志同道合。只有認同巴莊的理念，共同為事業和夢想而戰，才能真正走進巴莊。

一旦成功加盟巴莊，那么巴莊就會用供應鏈、數字化和平臺化運營支持整個體系來為加盟商“持續賦能”，為創業持續獲利保駕護航。

事實上，優質品牌商都注意到了傳統加盟的痛點：傳統的加盟模式更偏向單純的品牌代理，拿錢就能換市場，只將收取加盟費作為主要盈利模式，存在品牌與運營割裂的痛點。

前一段獲得融資成功的煲仔皇，在短暫試水加盟之后，果斷叫停。目前采用的是聯營模式。

煲仔皇創始人薛國巍發現：“讓加盟商自己去管理門店，挑戰很大。從核心來說，我們無法從極短的時間，把加盟商培訓成為合格的店經理、區經理。”

在煲仔皇的“聯營模式”中，加盟商的身份就從加盟者轉變為投資人，并且不參與營運。這樣，所有加盟店也是直營店，并且所有店長都是直營店的標準。這就保證了不管誰投資，最終呈現的結果都是積極正向的。

04

品類深度影響加盟方式

“聯營模式”還在探索中。不過，真正決定品牌連鎖運營的關鍵點，往往在細分的不同品類賽道中。

像有點體驗感的簡餐，投資額大，強調門店管理，客單價也高。因此，就需要投入大量的精力。因此，聯營模式就更有優勢。

比如，煲仔皇投資額在80—100萬，巴莊重慶火鍋的投資額在300萬、謝謝媽媽炸雞投資額也在100萬左右。

這種聯營模式的優勢是品質更好管控，但是對于開店的速度、人員的管理，還有現金流都會產生極大的考驗。

 特別是在擴張速度上，這些品類體量大，奔跑的速度就會慢一些。這對于小吃類這種要快跑的，就不合適。

比如，小吃快餐的代表——五爺拌面就采用了“泛直營+加盟”打法。

而這套打法的優點就是可以快速占領市場。而在如何實現門店管控上，五爺拌面則通過所有的門店的互聯網信息化，打通了全面的系統管理。

因為，五爺拌面的門店，無論加盟門店，還是直營門店，其都使用統一的pos收銀系統、后臺管理系統、供應鏈系統、訂貨系統，這些系統在總部的統一管理下數據共享。

此外，五爺拌面的所有門店還實現了外賣統一管理和運營。并且，公司向加盟門店收取的日常管理費也完全投入到門店管理與品牌建設中去，保障品牌的長久發展。

05

品牌方早就過了“割韭菜”的快速發展期

事實上，整個行業都在巨變：品牌方早就過了“割韭菜”的快速發展期，更多品牌思考的是如何延長品牌壽命與擴大供應鏈市場面。

在思維轉變的同時，品牌方與加盟商也成為了“榮俱榮，一損俱損”的存在。品牌方在市場的拓展上，也開始更關注加盟商的生存狀態。

回到這篇開頭，我說過：直營和加盟是兩種了不起的連鎖模式。隨著品牌方的覺醒，純加盟（不負責）的品牌正在被市場淘汰，取而代之的是與加盟商“共同富裕”的品牌方。

就像大龍燚董事長柳鷙曾經說過：加盟商是品牌方最靠譜的合作伙伴，只有服務好自己的合作伙伴，品牌的生命才更長久。

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