BOSS面對面丨馬仁平：米倉耳記線上“沖浪”，看食用菌深加工產業如何玩轉新營銷

以銀耳為主的食用菌品類，素來給外界傳遞出“傳統”的形象。不過，通江米倉耳記食品有限公司打破了這一僵局，將新鮮銀耳結合鎖鮮技術，搭配合適比例純凈水直接灌裝成即食鮮燉銀耳羹，推出了“江小耳”這一中式健康飲品，在渠道和終端引發了關注。

從目前公開的信息來看，線上新營銷將會是米倉耳記品牌傳播和內容的重要承載渠道。那么，米倉耳記的產品有何亮點？品牌打造的邏輯是什么？企業營銷又有哪些訣竅？為此，第一食品資訊有幸采訪了米倉耳記CEO馬仁平，請他為大家進行解答。

據尼爾森數據顯示，在中國市場上，75%的消費者開始注重健康，愿意花更多的錢在健康產品上。其中，天然、高品質的原材料、營養豐富等賣點備受消費者關注。

另一方面，現在的消費者也被稱之為“新消費人群”，該心目中品牌理念的核心出現越發明顯的差異化，品質和價位也同樣重要。在滿足“優質”的前提下，新消費人群對品牌的選擇保持較高彈性和靈活性。

米倉耳記區別于傳統銀耳為主的食用菌深加工企業，以零添加、零防腐的優質通江銀耳深加工產品為主線，既能滿足新消費人群對產品品質差異化需求，又能以迎合消費者客單價的需求。

并且，有需求才會有供給，而供給的持續增長，從一定程度上也反映出市場的巨大潛力。通江是中國銀耳之鄉，通江銀耳既滿足了中國人對“舌尖上的美味”的味覺追求，也迎合了中國人“藥補不如食補”的養生理念。

馬仁平在接受采訪時表示：“為了滿足了消費者對健康即食飲品的需求，公司堅持0添加、0防腐、0脂肪，只用通江段木銀耳、冰糖、水等基本原料，做出更加營養健康的產品，男女老少都能可以正常飲用。”

據了解，目前米倉耳記圍繞通江銀耳為主的食用菌產品延伸出了：耳坊（禮盒+湯料包+干貨）；江小耳（飲料）；輕顏耳語（即食代餐）；雨露菌占（食用菌延伸產品）四大板塊。

“以江小耳為主的飲料產品作為公司的流量產品，配合現在主流消費品拌飯醬和香菇面，吸引流量與消費者體驗，迅速提高品牌美譽度與知名度。輕顏耳語通江銀耳羹和食用菌禮盒作為核心產品，在核心消費者群體主力推廣”，對于每個產品板塊的各自“分工”，馬仁平也為我們做出了解答。

從上述四大板塊，我們們能夠窺見米倉耳記助力于通江銀耳為主食用菌產業鏈的升級轉型，發展通江食用菌產業，做高性價比營養產品，全力滿足人們對食用菌的需求的市場決心。而從它線上、線下渠道共同發力的舉動，我們能夠感受到，這個年輕的品牌想要推動國內食用菌產業鏈升級的真誠。

通江是中國銀耳之鄉，從盛唐至今已有一千多年。用青岡段木作為培育原料，在野外自然生長，一根段木只產40-50克的銀耳。正因如此，通江銀耳市價及營養遠高于普通銀耳，其滋養效果是普通銀耳不能企及的。但是，就市面上的通江銀耳乃至食用菌而言，現在出現了有品類無品牌的尷尬，沒有孕育出一個真正意義上的標桿品牌。而這也與米倉耳記的企業愿景不謀而合，通過系列運營，在所在品類里亮出自己的“招牌”。

首先，就是研究競爭對手，做到心中有數。

在采訪時，馬仁平透露公司通過走訪、調研、數據參考等，對市面上的同類產品進行了細致的研究：“干貨銀耳，現在以金燕耳為主的本草凍干銀耳收割頭部市場，銷售額已有一定體量，以本草培育概念對消費者進行教育；鮮燉銀耳飲料以貓千歲為主，但因為消費習慣和市場惡性競爭使得表現不溫不火，且過多前端產業鏈重資產投入，后端銷售受限；傳統干貨受到傳統批發市場影響很大，較難迎合新消費需求。”

另外一方面，好的產品力是產品成功的基礎，而卓有成效的市場運營模式才是成就爆品的關鍵。尤其是在當下的大消費環境下，對于健康食品的消費需求正在與日俱增。

在線下渠道精耕方面，米倉耳記按照區域發力，圍繞巴中、成都等地重點打造。現代渠道方面，選取了伊藤等KA系統做品牌背書，WOWO、711等便利店系統走銷量。此外，公司還選取了10到20家頭部餐飲企業做產品銷售展示背書。

“目前線下渠道主要以企業團購和經銷商作為主”，馬仁平告訴第一食品資訊：“我們還將授權一級經銷商開設品牌直營店，拉動品牌的形象宣傳與展示。前期從巴中開始，而后向成都、重慶、上海等地區進行輻射，預計今年將開設10到12家直營店，拉高品牌調性，讓產品和品牌的形象更加立體”。

目前，電商新渠道正高速發展，米倉耳記的業務也在電商全面鋪開，以順應潮流趨勢、抓住機遇促進相關業務的持續快速發展。天貓，京東作為傳統電商發力品牌標桿和銷量風向標。拼多多，第三方作為補充渠道，銷量為主。

在米倉耳記京東旗艦店里，我們看到銷量第一的江小耳即食銀耳羹了禮盒的好評率達到了98%，“便捷”、“口感好”、“有營養”等成為評價里的高頻詞匯。在拼多多的米倉耳記企業店鋪里，首頁顯示該店的產品已拼2.8萬件。而在米倉耳記天貓旗艦店里，江小耳銀耳羹顯示月銷量為1000+，對于上市不久的新品而言，這樣的成績顯示了其強大的產品力。

“我們有做過數據統計，輕顏耳語禮盒的復購率達到了45%，這是一個鼓舞人心的數據”，馬仁平還表示：“我們的規劃是，傳統電商作為品牌和價格標桿引流，同時內容電商部分與私域共同發力，內容電商、直播、短視頻、小紅書等著力品牌與引流。私域收割流量標簽用戶，分級管理，從而形成閉環。”

目前，在直播方面，米倉耳記已經和多位中腰部主播達成了合作，比如朱丹、吉杰等，通過明星的影響力帶貨，提升產品的購買率，同時做好消費者教育。“就目前來看，效果還是不錯。直播方面，我們的產出比能達到1比3到1比4”，馬仁平透露，對于接下來的雙十一，公司也已經在人、貨、場各方面做準備：“我們已經在聯系一些頭部主播，發力雙十一”。

但是，對于線上銷量占比達60%的米倉耳記，僅僅局限在KOL帶貨是遠遠不夠的。對于一個品牌來說，積極創建直播體系、用自播加速用戶沉淀，才是日后的重要方向。在這方面，米倉耳記也已將計劃提上日程，馬仁平告訴第一食品資訊：“我們后期也會逐步涉足自播領域。前期通過明星、KOL的流量打響知名度，而后通過社群營銷，將這些流量轉化成企業的私域流量，通過新的營銷手段，讓更多的消費者知道米倉耳記，并成為品牌的忠實粉絲”。