小馬宋｜一個簡單的菜單設計讓一家奶茶店客單價提升15%

上周五，同事給公司的奶茶客戶甜啦啦提案。我作為一個參與者旁聽了整個過程，下面就簡單復盤一下這次提案吧。

///

兩年前，公司90%的提案都需要我親自去提。今天這個情況已經反轉，90%的提案都不是由我來提的。并不是說，同事提案的效果比我好，而是我覺得如果不讓同事來提案，同事們就沒法獲得鍛煉，無法鍛煉，同事們的水平就會永遠都超不過我。

作為一個專業出身（不得不承認，在文案、創意、營銷、戰略方面我要比80%的同行要好一些）的創始人，最難受的就是，明知道很多事自己來做會做得更好，但又不得不耐住性子讓同事來做，然后看著他們犯錯以及翻車。但沒辦法，如果不這樣，這家公司就永遠只有一個小馬宋，而我需要的是一個更強、更大的小馬宋戰略咨詢公司。

///

甜啦啦目前在全國有4000多家正在營業的奶茶店，價位與蜜雪雷同，在這個價位段算是直接競爭對手。在提案之前，我和同事曾經與甜啦啦創始人王總交流溝通過多次。王總表達出一些自己的想法，他覺得甜啦啦不能學蜜雪冰城，比如IP和歌曲。

如果從順應客戶想法、盡快讓提案通過的角度，我們可能就不做這些。但我們認為，既然蜜雪冰城已經做過且很有效的做法，那當然要學習并去做，所以我們在提案中還是重點設計了這些營銷方式。從結果看，客戶也非常認可。

在這里我想與你分享貝恩咨詢創始人講過的一句話：要幫助客戶取得成果，而不僅僅是完成一份提案。

///

為了驗證我們對菜單的設想，我們提前在天通苑的甜啦啦修改了菜單。而這份菜單修改之后也驗證了我們的想法，我們可以通過一個簡單的菜單設計讓一家奶茶店客單價提升15%左右。而這樣具有事實性的證據也更容易說服客戶。

///

這次提案我們有了幾個“第一次”。我們第一次把改編的廣告歌曲直接制作并配樂；第一次把IP的設計延展成一條秀稿的動畫片；我們也是第一次租下一個房間，把房間布置成了奶茶店的設計展示道場。

而這種提案的不斷改進，有助于客戶更直接地理解設計和創意，提升溝通的效率。

///

我們為提案做了許多工作，如果從提案結果看，許多工作是“不必要的”，因為我相信即使不做，客戶也會很滿意。

但我們不能以事后的結果來否定前期的工作。為了能提升提案和溝通的效率，這些工作就是我們的“飽和投入”，就是需要準備工作上的“浪費”，才能保證效率。

///

甜啦啦客戶的工作效率極高。我們在提案的過程中，王總就不斷中斷提案，布置公司同事去執行其中一些可以立刻做的想法。所以一個真正的好戰略，是客戶成就的，而不是咨詢公司。

可以說，遇到一個超強執行能力的客戶是一個咨詢公司的幸運。這就像一個百米跨欄的教練，即使他做得再好，如果沒有劉翔這樣的運動員出現，也很難做出成就。所以，應該再一次向所有認同我們、相信我們并強力執行的客戶們致敬。

///

提案中，我發現同事用了幾個思考工具和方法，但對其中兩個工具的解讀并不是完全正確。但為什么結果還不錯呢？因為同事借工具來說事，雖然解讀得并不準確，但我們同事做事靠的是常識和具體實踐。雖然對工具的解讀有出入，但在具體的做事中，現場調研、具體實踐和真實結果則不會騙人，所以，提案本身也沒問題。

我這周會跟同事們探討一下對這幾個工具的理解，理論和實踐真正結合起來，不斷完善和進步。

每次提案我們都能有所進步，這就是對自己工作的持續改善。如果每周都能比上一周都做得好一點，一年之后的進步是驚人的。