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    40㎡小店月入40萬！用“輕模式+互聯網”重塑鹵肉飯賽道

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    為什么中式快餐潛力大，成品類黑馬誕生地？
    總第 2866 期
    餐企老板內參  戴麗芬 | 文


    百萬市場之下
    鹵肉飯殺出重圍

    老娘舅擬A股上市，沖擊中式快餐第一股。這個有著300多家連鎖店的快餐品牌，突然殺進資本市場，充分說明“中式米飯快餐”市場進入發展的快車道。
    美團聯合中國連鎖經營協會發布的2021年餐飲行業白皮書顯示，連鎖門店品類分布中，小吃快餐門店數占比近50%。其中，米飯快餐是中式快餐中最大的細分賽道，占比為52%。可以推算，米飯快餐的整體市場規格超過萬億元，門店數超百萬家。

    巨大的市場潛能下，中式米飯快餐市場備受熱捧：
    • 首先，擁抱資本。除了正在籌備IPO的老娘舅外，不少米飯類快餐品牌也接連受到資本關注。
    • 其次，區域品牌外擴。鄉村基在川渝市場，老鄉雞、老娘舅在江浙一帶，這些曾經的區域品牌，如今都開始往外拓展。
    • 再者，大品牌入局“搶蛋糕”。這一兩年，海底撈、西貝、外婆家等頭部品牌，相繼殺入快餐領域。
    如此廣闊的市場前景下，越來越多區域黑馬品牌從市場中闖出。
    作為眾多品類發源地的成都，誕生了眾多餐飲品牌。在中式米飯快餐這個領域，本土品牌“外婆屯鹵肉飯”截止目前開放加盟僅兩年時間，已遍布全國200個城市，超500家門店，且存活率高達90%。這究竟是如何做到的？

    接下來內參君帶您，一探究竟！


    40平米小店月入40萬元
    外婆屯做對了什么？

    內參君來到位于成都紅星橋的外婆屯鹵肉飯門店。這家店大約40平左右，餐位20個，幾乎全坐滿了顧客，還有來來往往的外賣騎手取餐。服務員正在“瘋狂打包”和送餐中，一位店員說“一直沒停，忙到手都抽筋了”。
    店長告訴內參君，這家門店一般來說，每個月營業額能做到40多萬，外賣大概占60%左右，一天訂單量600-700，堂食也有4000的流水。“基本上每天都是這種忙碌的狀態，我們都已經習慣了。”

    位于福建的賴老板，在2018年加盟了第一家外婆屯。今年他又加盟了一家新店，這已經是賴老板加盟的第8家外婆屯門店。“像賴老板這樣，跟隨品牌一路升級，開出多家門店的加盟商并不少。”外婆屯品牌負責人表示。
    外婆屯之所以能“穩健且快速”的發展，原因離不開一個關鍵詞：定位。
    “快餐因方便快捷、高頻剛需的特點，市場廣闊。其中米飯快餐因國人的口味習慣，用戶基數較大。基于對行業現狀的剖析，外婆屯選擇了“鹵肉飯”這個細分賽道，品類認知度高，大眾接受度強，且暫無知名領導品牌，更具市場前景，也給品牌發展打下了良好的基礎。

    從快餐這個大品類切入后，品牌的定位一直跟隨著市場趨勢不斷調整。
    其實，外婆屯是一個外賣起家的品牌。曾經乘上了平臺紅利的東風，開出不少外賣門店。近年來，伴隨著外賣紅利期逐漸減弱，外婆屯及時轉型為堂食+外賣的門店模型，也體現了企業對市場發展的洞察及預見符合行業趨勢。
    如何支撐大規模開店計劃？

    在成熟的門店模型的基礎上，外婆屯如何實現品牌規模化？
    首先，外婆屯選取了一個極具優勢的價格帶，與當下追求“性價比”的消費大趨勢非常契合。
    在選品上，外婆屯鹵肉飯不僅有主食和葷菜，還配有多種素菜、小吃及湯品，搭配豐富口感好，15-20元就能解決一頓極具性價比的用餐。不管是上班族、中老年人，還是學生黨都能消費得起，在市場中也更具競爭力。

    其次，門店模型也極具投資性價比。外婆屯堅守15-20萬左右的投入，就能開一家具備“堂食+外賣+團餐”三重盈利模式的小店。不僅能夠降低投資風險，同時也更具靈活性。
    為了提高翻臺率，外婆屯在標準化程度上做到了15秒出餐，既能保證產品品質穩定性，又無需廚師和餐飲經驗；搭配高效的堂食+外賣雙通道動線設計，在高峰期節約人效、提升坪效。
    在流量的獲取方面，外婆屯門店選址更傾向于一線城市的B類商圈、校園商圈，總投資可控，可復制程度高，更利于品牌下沉市場的長期發展。外婆屯在各個環節提高結構性效率，讓門店投資也更具性價比。

    如何讓對手做不到
    同行趕不上？

    目前餐飲行業市場，傳統街邊夫妻店面對激烈的市場競爭，卻仍然保持著開店守客的狀態，缺乏經營意識，也沒有能力借助市場新的平臺和技術去提升競爭力。而大多連鎖品牌只重視拓店速度，不重視門店管理、品控、標操和營銷等，導致大面積開店后閉店率也較高。閉店率極低的外婆屯，差異化競爭力體現在哪里？
    面對現有市場困境，外婆屯對趨勢的洞察和預見可謂是非常具有前瞻性的。從2018年外賣市場火熱，外婆屯則開始轉型堂食+外賣模式。2020年大批純外賣品牌逐步轉型堂食，而外婆屯早已開始戰略調整布局數字化經營。






    外婆屯鹵肉飯尤其注意營銷思維與技術的建立，從外賣平臺、會員、品牌營銷、私域流量全渠道整合，總部各版塊專業人員，全域流量運作。品牌對于數字化非常重視，在應用方面也“很接地氣”，把數據落實到了實際經營層面。
    通過數字化經營放大傳統堂食+外賣模式，形成多渠道盈利的增長新引擎，幫助加盟商高效鏈接客戶，提升門店拉新復購。

    “長期主義”背后的幾點堅持

    在看到市場機會與挑戰下，為實現品牌持續發展，外婆屯內部在組織架構上超前配置，打造幾大核心版塊，穩健品牌根基。
    一是成熟的供應鏈，支撐起極致性價比。

    在供應鏈版塊與“鐵騎力士集團”、“高金食品”等知名企業達成深度戰略合作，保障優質原料供應與成本控制，同時建立“華東、華南、西南”三個分倉，有效降低門店采購成本及經營壓力；
    二是門店的運營效率的提升，并落實到每一家門店。

    在運營版塊，外婆屯采取戰區分布，高密度巡店和駐店指導；在外賣版塊，公司擁有權威認證外賣運營師，一站式代運營服務，確保門店線上銷售額增長；在品牌營銷版塊，針對門店商圈特點，進行定制化會員營銷活動，保障線下堂食銷售額；在培訓版塊，為確保加盟商具有獨立開好一家店的綜合能力，外婆屯成立“鵬揚商學院”，從認知、技術、管理、實操等能力進行標準化人才輸出。

    三是堅守長期主義，嚴選“同路人”。

    在嚴控投資成本的同時，對于選人方面，外婆屯一直沒有降低門檻，秉承尋找”同路人“的原則招募優質加盟商。例如，要求具有15-20萬左右的投資能力，能吃苦，理解餐飲是一個非暴利的行業，對投資收益有合理預期；在年齡上要求不高于45歲，學歷上不低于初中水平，有足夠精力和時間經營店鋪；并且對公司高度認同，接受總部標準化管理。
    小結

    近年來消費需求不斷升級，據美團調研數據顯示，高達65.7%的消費者表示在消費過程中，對連鎖品牌是有明顯偏好的。且近年來連鎖化率持續提升，千店萬店時代已經到來。
    也意味著傳統“臟亂差多、開店等客”這類街邊夫妻小店的生存空間不斷被壓縮，而連鎖餐飲品牌則更具抗風險能力和穩定性。
    未來隨著城市化以及人均可支配收入的提升，下沉市場的餐飲業預計將從中直接受益。下沉市場并不僅指四五六線城市，而是指所有“價格敏感型用戶”。這就好比五線城市也有高端消費群體，一線城市也有打工人，他們也非常希望有極致性價比的快餐。
    像外婆屯這樣的品牌，早已洞察了這一市場機會，并形成了效率上，和規模上的先發優勢。基于穩健的底層設施的構建，外婆屯的市場機遇也在不斷放大。


    輪值主編｜戴麗芬    視覺｜張婷婷

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