成都蜀道香食品有限公司
（以下簡稱
“
蜀道香
”）
是川內第一家做電商的食品企業，成立
10
余年，在行業內已經被高度認可。
在不斷深化轉型中，已經成為了一家具有全品類零食的純電商公司。
而今，由于競爭激烈、流量紅利消失、流量的超級碎片化、用戶體驗升級需求等原因,倒逼企業在京東、天貓這樣的傳統電商平臺更要有專業的運營能力和全盤考量的戰略思維。蜀道香在這兩個平臺的打法可以為業內人士借鑒和參考。
截至目前，蜀道香可提供旗下十大系列共
100
多款產品的全品經銷和加盟合作，可承接各類政企采購、特渠供應、禮包和禮盒等定制化產品需求。
涵蓋牛肉系列、豬肉系列、鴨肉系列、辣條系列、堅果炒貨、膨化素食、豆制素食、蔬菜素食、海產魚蝦、和糖果系列等零食產品。
其中，牛肉系列作為蜀道香的爆款系列，市場表現力最為強勁的系列。玩在天府，牛在四川。蜀道香秉承地道川味的文化傳承，對產品和辣味的專注，已經研發出川香紅油系列、干香麻辣系列、風干手撕系列、烤制手撕系列。條、片、粒、絲、脯等多種形狀;鹵、炒、烤、風干等多種工藝。鎖住牛肉原香，料足過廉辣爽回味。
蜀道香京東自營旗艦店頁面截圖
而麻辣牛肉干從上市到現在，一直是蜀道香占領市場的核心產品，也是最受消費者喜歡的產品之一。在淘寶、天貓等網絡平臺上占據類目銷售排行榜TOP1多年，累計銷售可達9000萬份。
今年以來，牛肉價格從3萬多漲到6萬多一噸，即便是成本漲幅接近翻倍，蜀道香的產品依舊沒有調價：“我們還是盡量克服，從其他方面進行成本的分解和抵消，盡量不給消費端漲價，這也是我們對于終端的回饋。”
從產品層面和公司對于消費者的態度來說，蜀道香已經建立了穩固的川味麻辣牛肉品類認知，給品牌樹立了護城河，也為企業在電商渠道的拓展打下了堅實的消費者品牌認知基礎。
蜀道香的電商分為經銷商分銷和平臺分銷兩種模式。
前一種模式由蜀道香公司把自己的產品賣給淘寶的經銷商，經由他們的店鋪分銷出去，主要是一些專營店、淘寶店之類。
“不過，現在這種模式的份額正在收縮，一個月的銷量只有幾十萬。
以前，最多的時候一個月的分銷都超過
300
萬”，蜀道香電商總監郭真言表示，現在公司的電商業務主要聚焦在京東、天貓等主流的電商平臺上面。
隨著消費群和新的消費平臺的多樣化，現在，天貓、京東等平臺的經營綜合附加值也和以前發生了很多變化：品宣效應，掙錢增量方面，現在都沒有那么輕松，而且平臺會不斷提升扣點，行業的內卷也在加劇。
“單純的想在某個平臺上掙到那么多錢已經不現實了，所以我們會把這些平臺整合來看，以京東系為例，我們立足于現在已經做的不錯的蜀道香京東超市這么一個品牌主體，來進行發散性的業務拓展，比如蜀錦味C2M項目。第二個，京東和抖音本身在合作，我們就借助我們和京東的關系，間接和抖音合作，這也是一種發散。第三個，再比如超市運營項目不太好做，我們可以借助京東這個平臺，和其最受歡迎的秒殺營銷項目資源組進行合作。第四個，與小二合作不順暢的時候，我們可以直接與小二的上級乃至更高級別的人員進行合作。”
在郭真言看來，要把所有的電商平臺看成一盤棋，蜀道香在運營電商平臺，往往是把所有的系統拉通來看，從而做分銷決策。同樣的全局思維，也體現在蜀道香在淘寶系的運營方面。單純的以天貓超市能銷售產品出去已經沒有意義，蜀道香公司會把天貓超市同大潤發、盒馬一起打通來看。“這些本來就是被天貓整合成一體的，那企業運營淘寶系也需要整合的思維。以前，我們運營天貓是自己定零售價和供貨價，現在這種不行了。大家會把體系拉通來看，會說我給天貓供的9塊，賣的15塊，那這邊平臺也要供9塊賣15塊，但后面卻發現這邊按照這種模式行不通。
天貓更求數據的真實性，減少人為的干預性，比如一個商品能不能上某個活動，天貓小二能起的作用很少，因為電腦的大數據會統計分析，相對比較客觀。
比如要舉辦一個活動，對產品的各種指標會全部輸入系統，由電腦進行篩選，人為干預作用不大。
而京東平臺，采取的是分配制，人為的主觀因素要大一點。
從個體消費力分析，京東的個體平均消費力高和復購率更高。“京東是以銷售電器起家，男性消費者的比例會更高一些。男性會對價格沒有那么敏感，同時品牌和產品的忠誠度較高。天貓消費人群配比，女性更多一些，對價格敏感度更高，購物也更喜歡挑選。”
掌握了平臺的差異性，蜀道香在電商運營方面更加游刃有余。在京東系和平臺系的產品SKU及規格及包裝進行了區隔，截止目前蜀道香在兩個平臺的SKU在40到50個之間，SKU重復率在80%，其余部分則根據不同平臺消費者畫像的特點各自供貨。
而這種全局思維的打法，也讓蜀道香的電商運營也經受住了市場的檢驗，在線上獲流越來越貴、疫情之下市民被動“躺平”、原材料不斷漲價的新環境下，以其預估的2021全年銷量來看，蜀道香京東系和淘寶系的銷售總和與去年相比，依舊能達到同比20%的漲幅。
此外，在在運營電商平臺時候，蜀道香還在精細化運營和規范化管理這兩個方面提出了更高的要求。
“精細是為了充分利用規則和資源，最大化提升我們的銷售及盈利能力。比如，結合合同制度和公司的盈利訴求，我們的供貨價毛利、gmv毛利應該以什么標準來制定和管理，都是很關鍵的運營管理指標。”而規范是為了解決團隊運營的可復制性，控制“人”在運營過程中的不規范性風險。
蜀道香整齊有序的車間
“羅馬不是一天建成的”，正是因為長期以來對于電商運營的堅持，以及運營模式的經驗累積與創新，才讓蜀道香在競爭激烈的電商渠道依舊保有話語權和品牌影響力，從而將企業的市場版圖不斷擴大。
數據顯示，中國休閑鹵制品市場規模達千億級，增速高于其他休閑食品，在這樣的行業發展趨勢下，我們相信通過全局思維的商業模式和整合品牌營銷等策略，蜀道香的的各項經營指標和市場占有率還會有提升，迎來更大的市場空間，打造特色川味零食的企業愿景也能早日實現。
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