華萊士突破20000家店，揭秘背后神奇的合伙制

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華萊士2000年創業，運用合伙人模式，目前突破20000家門店，是中國餐飲業真正意義上突破2萬家的餐飲企業。

其中，廣東省3500家門店，千店省還有：山東、江蘇、浙江、福建、河南、湖北、河北、四川8個省份，疫情之下的2020年，全國還新開了6789家門店。

11月21-23日，餐飲O2O研學團走進福州深度學習合伙人模式，與華萊士、小叫天、草本湯、塔斯汀、義敘、醉得意等企業創始人面對面學習交流。

參訪華萊士百花總部

參訪小叫天總部

參訪塔斯汀總部

今天以筆記關鍵詞的形式來解析，華萊士背后的合伙人模式有多大威力：

1、華萊士合伙人模式的5大特點：增長快、效益穩、規模大、活的久、股東多

投資上的合伙：投資眾籌，投人投錢投心

管理上的直營：管人管錢管物，品質可控

法律上的加盟：風險隔離，總部與單店是加盟關系

華萊士創業時不靠后端賺錢，以開店賺錢，后來規模上來后發現后端也可以賺錢，從此之后不投資門店。

2、如何合伙？股權比例：

１).早期階段：

開發選址團隊30-40%（依賴開發人員，給多些股份），區域管理團隊和勞動團隊30%，總部股東+職能部門+社會資源方20-40%。

2).后期階段：

開發選址20%（靠知名度和口碑選址），店長督導運營經理30%，區域管理團隊30%，總部股東+職能部門20%。

以股權比例=價值貢獻為原則，股權比例不是固定不變的，根據發展階段靈活動態變化的，區域不同、階段不同、合伙人貢獻不同，股權比例不同。

3、合伙成功的前提：門店賺錢，把錢分好，把帳算好

門店月月分紅，即時激勵，每月建立和加強一次信任，提高資金周轉

信任可以發行貨幣，信任是復利（復利是長期主義/時間的朋友），信任是無形資產，建立信任的最低成本是財務透明、運作透明

如草本湯迭代成全民合伙制：人人合伙，月月分紅，年年增長（很多老板想半年或一年分紅，半年才信任連接一次不如月月連接）

門店每月準時分紅，不拖欠不截留，分紅不計提折舊，分現金流，讓合伙人看得懂財務報表，讓合伙人早點回本

華萊士總部前期基本不賺錢，也沒想總部上市，就想門店如何更好生存并賺錢，最后規模上來了總部值錢

華萊士門店管理費1-2%，供應鏈不賺錢，只收5%配送服務費，總部把利益點往后挪。

短期看得到的錢，確定的利益，多分給員工和合伙人；長期的錢，不確定的利益，總部來投入。

合伙人模式優點投錢出力，弊端是需要面對眾對合伙股東，人多嘴雜，思想如何統一，面對虧錢還要考慮貼補。

3、2005年，在福州開到100家店時，華總大膽提出：奮斗十年，百城萬店

誰來實現呢？開放社會資源！各地成立分公司，加大開發門店的力度，甚至把意向加盟商轉變成開發，成為合伙人。

4、合伙人之“開發團隊”：

1）. 誰找店，誰領投，開發選址團隊必須出錢投資，用人民幣投票，為結果負責

2）. 不拿干股，也不溢價，共擔風險，共享收益

3）. 充分盤活社會資源，開發選址團隊可以和當地有資源的人合作，共同開發

4）. 如果不具備專業的管理能力，不參與經營管理，只負責找店，簽約，辦證

5）. 一部分意向加盟商轉為開發選址，不讓某個合作伙伴一個人占股100%

6）. 開店不是總部自上而下的行政命令，而是開發選址團隊根據市場行情自己調節，市場好做就跑馬圈地，不好做就放慢節奏。自己投資，倒逼要開好店。

5、合伙人之“營運團隊”：

1）. “種哪塊地，收哪塊麥子”，價值創造與價值貢獻緊密關聯，拒絕大鍋飯

2）. 區域負責人、營運經理、片區經理投資自己所管轄的門店，店長和優秀員工投資自己所在的門店

3）. 錢在哪里，心在哪里，投錢投身投心，成為真正的合伙人，沒有退路，共擔風險

4）. 組織力靠合伙人自驅動，不是靠上級監督、老板監督，扁平化管理，有效降低管理成本和監督成本

5）. 借錢給員工投資，自己出一半，公司借一半，收低息，月月還，降低員工投資門檻

6、合伙人之“支持團隊”：

對于臃腫的職能管理部門，低成本運營的管理方法也是合伙制。利益跟一線門店綁定，倒逼更好服務一線門店

1）. 讓二線支持團隊投資門店，利益跟一線門店掛鉤，倒逼二線更好服務一線；

2）. 讓支持團隊拿到工資以外的投資分紅，且工作時間越久，分紅越多，像滾雪球一樣持續增長

3）. 提高穩定性，降低離職率，有利于吸引人才，為公司沉淀專業能力，建立系統化的中后臺

4）. 根據未來半年或者一年開店計劃，以“內部資金池”的方式，先籌資，再開店，分散投資未來新開的所有門店，風險對沖，有效降低投資風險。

7、合伙人之“社會資源方”:

1）. 上游供應商、服務商、親戚朋友等社會資源方投到“內部資金池”，獲得穩定收益

2）. 企業制定游戲規則，設計交易結構，并打開企業圍墻，充分盤活和鏈接社會資源

3）. 激活更多的組織和個體，打造共創、共享、共生、共贏的合作平臺

8、低價不是戰略，低成本運營才是戰略。降低運營成本最有效的方法就是合伙制，自驅動自管理。

9、草本湯最低投資門檻1000元，不要低工資高投資分紅，來綁定套路員工，長期員工感知得到，非正向價值觀

10、員工投資，公司配資1：1或1：2，月月還款（對應月月分紅）

不能讓員工挑店投資，內部資金池：盈虧互補，風險對沖

資金池，不占用總部股份，不用等比例投入資金

11、員工要慢慢變富，而不是一夜暴富，否則容易跑偏，價值觀扭曲，變成短期，無法長期發展

12、合伙制激活個體和組織，分工協作，制定游戲規則，將公司變成平臺/生態

13、未來的趨勢，分工一定越來越細，合作一定越來越密！一個厲害的組織，就是要學會分工協作，制定規則，把所有人的長處發揮到極致，讓短處變得無關緊要！——半天妖語錄

14、組織的目的，就是打造一個平臺，餐飲是一群平凡的人做非凡的事，先利他讓別人先賺，一定要想方設法和更多人合作，而不是靠自己靠能人，方能成就萬店連鎖。

15、“一勞永逸”偷懶思維：你要從頂層架構上，設計一套機制，讓他自己驅動自己，自己復制自己

16、把老板想做的變成你想做的，變成大家的夢想！

17、“力出一孔，利出一孔”思維：方向大致正確，組織保持活力

18、華萊士合伙人與加盟不同：

1）、賺什么錢不一樣：

華萊士早期公司和股東一起投門店，后端服務“免費模式”，等規模上來再賺品牌授權和物流配送費，也不賺材料差價。

傳統加盟模式則是公司和股東都不投資門店，上來就賺品牌和材料差價。

2）、利益不一樣：

華萊士：倒逼先讓門店賺錢，公司賺規模的利潤，方向一致利益一致，不博弈不內耗

傳統加盟：初心是讓加盟商先賺錢，但在實操中走偏，導致公司和加盟商利益方向不一致

3）、錢由誰管不一樣：

華萊士：總部管錢，資金使用效率高終端可控制，使用權大于所有權

傳統加盟：加盟商自己管錢

4）、管理權力不一樣：

華萊士：總部對門店經營結果負責，管控力強，但換人調崗不退股，店在股在，人走股在，店沒股沒

傳統加盟：總部對加盟店經營成果不承擔責任，管控力度較弱，信任度低

19、華萊士模式踐行者半天妖：7年1000家店，每年100%增長，1%的關店率。半天妖目標2024年2000家100億，供應鏈10-20億

20、半天妖創業前面二年也沒找到爆品，試過好多產品，門店一直測試產品和模型

邀請張一山代言，當時也是為了進商場，甲方的需求，品牌不LOW

管理費：營收2%，回本后3%

21、半天妖合伙模式進化：

1）、華萊士20年做得不夠好的地方，品牌價值包裝，讓其品牌不夠有面子，在街上不敢秀出來。半天妖更重視品牌力的打造，數量+質量同步發展

2）、更重視總部股東結構和公司治理：股東能力互補，獨當一面，產品+運營+營銷+數字化…

3）、更重視人才隊伍建設，在人才上愿意投更多的錢

留人方法：更好的店長工資肯定要高，門店出一半，總部出一半

4）、更愿意付費跟每個細分領域的專家合作，節省時間

5）、更重視統一賦能，強大總部，全國一盤棋協同運營

22、半天妖合伙模式不變：

商業模式不變：總部股東先賺門店的錢，總部再賺規模后端的錢

在半天妖，不是全力以赴，而是全命以赴

23、福建餐飲老板整體低調務實，喝茶爬山，很少喝酒吹牛，低頭干活！只開10家店的沒朋友；而北方說一百句做一句

24、加盟店合伙制：為了讓員工入股，第一批打9折，其實沒虧多少，一是剛開始入股的人少，股份占比低，后面看到錢了，信心足了，但恢復正常價，所以說沒虧多少，還收買了人心

25、股權是越分越多不會越分越少，餐飲業特殊之處在于有三級股權合伙人

總部合伙人：產品、營運、市場、品牌、財務…

門店合伙人：店長、廚師長、優秀員工…

資源合伙人：資金、鋪位、專業人士…

26、合伙人充分激活個體，盤活社會資源

27、還有比合伙制更重要的事：選擇賽道和品類

28、萬店基因：我不嫌窮你不嫌我LOW