吸營銷是傳統營銷歷經了數十上百年的發展后，根據當下市場環境，不斷進化而來的新營銷理論。它本質上與傳統營銷沒有區別，但它融合了現代商業環境中的新元素、新技術，結合當代消費者的消費心理與行為習慣，并經過大量營銷實踐總結出來的新知識。
當下，全行業步入品牌營銷的時代，過去的純產品營銷思維逐步顯得不那么有效，“酒香不怕巷子深”的時代一去不復返，不會研究用戶心理，不懂得“吆喝”博眼球，不了解新媒體營銷環境下信息的傳播路徑與方法，將逐步被市場淘汰。
為了讓大家更加全面系統地理解吸營銷對于餐企的價值，鶴九從眾多案例中總結出了吸營銷的4 大法則，一起探討吸營銷究竟“吸”的是什么，“吸”的正確方式是什么？
在2018年初有一款爆火的茶飲，叫答案茶。為什么會火？因為“它會占卜”。用戶點餐時寫上問題，出餐時便會在奶蓋上回答用戶提的問題。例如，用戶問：“我男朋友在誰的被窩里？”答：“問問你最好的朋友。”問：“我能一夜暴富嗎？”答：“先定一個小目標，比如一個億”……在網友的曬單中，網友仿佛進入了一個“段子集錦”。據答案茶官方透露，這些問題與答案大多是在知乎、豆瓣、網易云音樂等社區平臺上抓取的比較有趣的內容，然后通過互聯網3D打印技術，將這些內容呈現在奶蓋上，這種新穎的創意形式，在極大程度上引起了年輕人的眼球。
“一杯會占卜的茶”，這個創意標簽讓答案茶一夜之間爆火，并成為創業者競相追捧的創業項目，“創意”之于營銷的重要性在其中可見一斑。從答案茶的火爆去看創意的誕生，不難發現，吸引人的創意，大致要經過以下兩步。
所有的吸引力營銷創意的誕生，都必須先根據定位鎖定目標消費群體，并洞察其消費需求。
任何脫離實際消費需求的營銷創意，再新奇都注定是做無用功。
在
鎖定并洞察目標群體之后，要做的便是打開腦洞，進行發散性創意。
創意內容可以有趣，可以煽情，可以惡搞，但不能惡俗、低劣。
關于具體的營銷創意方法，會在本書下篇的第六章“品牌營銷力”進行詳細論述。
答案茶亦是如此，它的“意外”走紅主要基于三大原因：
一是創意與產品面對的是同一類消費群體——年輕人；
二是占卜創意的趣味性剛好迎合了年輕人的娛樂精神；
三是占卜創意還恰好通過“解惑功能”解讀出年輕人的“迷茫”共性。
言外之意，答案茶的“占卜”創意正合其目標受眾群體的“口味”。
無論是答案茶的占卜創意和營銷短視頻，還是喜茶的排隊饑餓營銷，都實現了門店線下流量轉化。4個月的時間，答案茶憑借34條短視頻，在抖音平臺俘獲了35萬粉絲與117萬點贊量，也積累了超過1000個加盟意向客戶。喜茶更是實現了大部分門店排隊，銷售數據非常可觀，單店年銷售超1200萬，坪效是星巴克的2倍，自建的小程序更是積累了超過600萬用戶。
對于答案茶的爆火，抖音可謂功不可沒。抖音龐大的公域流量為這些餐飲品牌提供了天然的“社交場所”，也提供了一個“走紅”的最佳舞臺，近兩年除了答案茶外，被抖音短視頻平臺“捧紅”的餐飲品牌還有很多。這些品牌都抓住了抖音的紅利期，利用吸營銷從抖音上沉淀了自己的私域流量。
這里補充一個概念，公域流量，是指我們在抖音、淘寶、百度等完整的生態與巨大流量池中，通過投放廣告等行為獲取的流量；相對于公域流量，私域流量則指的在QQ號、微信號、社群等商家或個人擁有支配權的流量池中沉淀的粉絲或顧客。往往，我們以“吸眼球”的創意為基礎，通過一定的營銷手段在各大平臺“吸引”公域流量，然后將公域流量導入到私域流量池中。
答
案茶的“占卜”創意是來源于一個新的產品概念，在大量營銷案例中，像答案茶這樣以產品概念為創意的案例不常有，但同樣出彩的營銷創意卻并不鮮見，比如，我們經常看到的H5。
“活在這個過分精致的時代，#我想做個粗人#”2015年尾，西貝莜面村就憑借一則主題為“你吃什么決定你是什么人”的H5刷爆了年輕人的朋友圈。
還有，必勝客的“必小勝辦公室”，用H5的形式呈現出白領的辦公日常；
麥當勞的“麥滿分，滿分挺你”H5，巧妙蹭熱高考……這些優質的內容可以激發人們的分享傳播欲，消費者自發的傳播會讓營銷行動事半功倍。
優
質的營銷會吸引用戶變身為傳播的自媒體，變被動接收信息為主動傳播并創造內容，從而實現UGC式裂變級增長。
同時，以用戶為傳播載體的營銷內容，通常會獲得更高的用戶信任度，從而更有利品牌影響力大提升與營銷轉化。
在“吸傳播”的過程中，需要注意三大維度：
一是語言的共情性，產生共情的語言可以激發人們的傳播欲；二是內容的趣味性，一個有趣的內容會吸引更多人關注、轉發；三是載體的篩選，選擇易于轉發傳播的載體
，例如雙微（微博、微信）、短視頻平臺上，采用類似短句、文章、漫畫、H5、短視頻等形式，通過能夠激發情感共鳴的有趣內容，為用戶的主動傳播創造一切有利條件。
為什么越來越多的營銷人士開始反復提及私域流量，不斷強調搭建私域流量池的重要性。這里，就不得不提到在流量紅利漸弱的當下，公域流量的價值轉換率越來越低，而目標定位更精準的私域流量的重要性愈發凸顯。
無論是公域流量還是私域流量，在面對價值轉換時，缺的不僅是精準、有趣的營銷內容，還有恰到好處的“臨門一腳”，以及持續有效的回購刺激。吸營銷創意負責吸引眼球、流量和傳播，而最終用戶能否產生購買行為，卻需要用一定的利益與價值承諾去刺激消費。
例如，喜茶會定期針對星球會員推送會員生日贈飲券，用戶可在生日當天憑券免排隊免費領取贈飲一杯，這個精準性的推送對于用戶的吸引力極大，最終轉化率自然很高。
關于如何最大限度刺激用戶進行轉化和交易，怎樣讓利益承諾更能打動消費者，怎樣勾起消費者的“賭性”“比拼”“購買欲望”，怎樣利用大數據進行精準營銷，本書下篇的第五章“用戶營銷力修煉”將詳細進行論述。
吸營銷，便是
從眾多新營銷方式中脫穎而出的營銷形式，它從牛頓“萬有引力定律”尋求到了營銷原點，將餐廳產品力與用戶需求力之間類比成兩個物體的質量，并從產品力營銷力、用戶營銷力、品牌營銷力、內容營銷力、渠道營銷力五個維度尋求兩者之間的變量參數，以最短的路徑將產品賣給消費者。為了讓大家更全面地了解吸營銷，我們對比分析下吸營銷與傳統營銷的區別。
上個世紀90年代麥當勞與肯德基的電視廣告，曾經讓很多八零后忍不住“舔屏”。
彼時，電視廣告是受眾最廣泛、最主流的廣告形式，也是觀眾眼中最“權威”、“效果最好”的廣告形式。
消費者對于“央視上榜品牌”、“地方衛視大力宣傳品牌”有著充分的信任，并大力追捧。
上圖為麥當勞1996年的電視廣告截圖。
廣告中，麥當勞取甜蜜情侶、歡樂伙伴、溫暖家庭等幾大場景，傳達麥當勞一貫分享歡樂的品牌形象。
1990年，中國內地第一家麥當勞餐廳在深圳開業，有人比喻當時的盛況堪比現在的“網紅”餐廳排隊。
開業當天，顧客從二層一直排到大馬路上，當天營業額創下全球麥當勞單店單天46萬元的最高營業額紀錄。
這不僅得益于麥當勞是深圳第一家西式快餐，更得益于麥當勞在開業前期所做的大量廣告營銷造勢。
在90年代，無論是麥當勞還是肯德基，要想取得好的營銷效果，只需要“瞄準”優質權威的廣告渠道，在電視、報紙、紙質等權威媒體渠道投放一波廣告即可。但那時廣告資源相對單一，其稀缺性注定廣告費用的高昂。
說到餐飲電視廣告，還要提到一個曾經紅翻全國，如今卻逐漸淡出市場的品牌。
很多人不知道，有一個醬類品牌比老干媽更早“出名”，它就是醬類品類中第一個在央視打廣告的品牌——阿香婆。
時至今日，提到阿香婆，很多70與80后仍然能脫口而出其“熬啊熬，終于熬成了阿香婆”的廣告詞。
1995年，阿香婆率先在北京與天津地區推出廣告，在大獲成功后的第二年，阿香婆又拿出了1000萬元的“巨資”在中央電視臺投放廣告，阿香婆隨之一戰成名。
可以這么說，阿香婆的成功來源于其先人一步對電視廣告價值的認知，并砸了大量的廣告費在品牌宣傳上。它也從側面印證了，傳統營銷效果的好壞在很大程度上依賴于投放廣告渠道的優劣與播放頻率。
一個時代成就一種主流的營銷方式。對比80、90年代的餐企，如今的餐企顯然更幸運，營銷的效果不再僅僅依賴于“重金”廣告渠道，互聯網技術的進步、移動支付的普及、自媒體的盛行，為新餐飲創造了更多低成本“成名”的機會。
一套“排隊兩小時”、“黃牛黨”、“限購”的營銷“組合拳”，讓喜茶快速紅遍了大江南北；首創“茶+軟歐包”的全新產品組合，創始人的創業歷程心得，以及女性消費者朋友圈里美美的“九宮格”曬圖，讓奈雪的茶成為都是女性彰顯品質生活的一個標簽。
透過喜茶與奈雪爆紅背后，我們發現它們都在借力自媒體的傳播力量，不斷弱化的營銷的痕跡，堅決舍棄了傳統廣告“自吹自擂”式的灌輸。他們擅長制造一系列“潤物細無聲”的公關事件，通過不斷加強用戶體驗與溝通，引起用戶的價值認同與情感共鳴，讓其一不小心成為他們的“傳播器” ，并形成一種類似于病毒式的裂變式傳播現象。而事實上，每一個網紅的“一不小心”，背后都是品牌主的“蓄謀已久”。喜茶的饑餓營銷與奈雪的跨界營銷，都被視為餐飲營銷的經典之作。
拿今天的喜茶與奈雪去對比90年代的麥當勞與肯德基，不難發現，營
銷在這20年間早已發生了翻天覆地的變化。
當下吸營銷的成果皆來源于對品牌價值的多維度塑造與表達，在價值的驅動下，實現營銷目的。
為麥當勞制作了數支經典廣告的創意代理商DDB香港的首席創意官兼董事總經理林小琪談到20多年來的營銷變革時表示：
“以前我們可以不惜一切成本……現在，這樣的事情不可能了！
”這恰巧說明了，廣告營銷的時代已經接近尾聲。
相較于傳統的高成本、重廣告的利益驅動式營銷，當下的吸營銷更側重于“吸引力”的打造，以價值為驅動，其成果也往往與營銷創意密切關聯。那么，吸營銷與傳統營銷到底有哪些不同呢？下面，我們通過營銷主體、驅動力、用戶角色以及傳播載體四大維度來分析。
過去傳統營銷時代，餐廳只需要打磨好產品，經營好渠道，用最簡單的廣告方式，便可經營好一門生意。吸營銷時代，餐廳不僅要經營好產品，從口味、顏值、儀式感、產品線規劃等維度打造好產品營銷力，更要有用戶思維，學會經營用戶關系，從用戶角度打造有營銷力的體驗式場景，通過社群、新媒體、內容營銷等方式，與用戶進行溝通對話，尋求用戶內心價值的認同，并將其作為自己的私域流量去經營。
過
去，人們對于傳單的認知是可以為自己帶來實惠的優惠券；
而如今，傳單早已在人們眼中變成了妥妥的營銷套路，大多數人對于傳單有著本能上的抗拒。
所以，發傳單成為一項技術活，身穿玩偶服，做出各種搞怪動作……總是需要一定的創意吸引才能順利將傳單發到消費者手中。
這種現象反映出，人們對于主動送出的東西已經不太買賬。吸營銷時代，我們需要換一個營銷思路，靠有價值的營銷去“吸”，吸引用戶關注并愿意主動參與。大量的成功營銷案例告訴我們，人格化的產品語言、精致的包裝設計、充滿儀式感的用餐場景、跨界合作、限購政策、排隊盛況等，都可以成為吸引消費者關注的入口，亦可以成為激發消費者自發傳播的“素材”。
過去，餐企的營銷方式主要側重于在傳統媒體進行廣告覆蓋，例如報紙、電視臺、戶外廣告等傳統媒體，用戶充當一個被動的接收廣告信息角色；而如今餐企與用戶的溝通方式，已經演變成數字媒體的互動式溝通，用戶可以隨時通過微博、微信、社群論壇等新媒體與餐企互動，用戶不僅承擔受眾角色，更屬于內容的制造者（UGC）與傳播者，并自發形成社群，誕生出意見領袖，影響到其他用戶群。
因此，當餐廳琢磨不透當下90、00后主流消費人群的喜好，對他們的信息接觸方式和傳播路徑一概不知，對他們的行為習慣也缺乏系統研究，還是按照老套的傳統廣告思路去做營銷，那注定會是一場“自編自導自嗨”的舞臺劇，沒有票房沒有觀眾更沒有二次傳播。新的營銷環境，要求餐廳必須懂得“吸營銷”方式，要懂得從產品、用戶、品牌、內容、渠道多維度塑造餐企的營銷吸引力，用營銷創意吸引用戶參與并自發傳播活動。
從“推力”到“吸力”，從“接收”到“參與”，從“參與”到“傳播”，從這些轉變中亦不難看出，相對于傳統的營銷方式，“吸營銷”摒棄重渠道、高成本的廣告營銷方式，轉而通過價值“吸引力”實現低成本營銷。
總之，吸營銷由傳統營銷“演 變”而來，他們都是“時代的產物”，并具有每個時代的營銷特征。兩者無所謂對錯，傳統的利益驅動式營銷方式即便在當下也有其價值，很多具備一定規模的餐企或平臺型公司，一樣會借力傳統的權威媒體渠道進行壓倒式廣告投放，以搶占行業領導性的品類地位，例如星巴克、瑞幸、海底撈等。只是，筆者提倡的“吸營銷”方法論為更多的新餐飲企業提供了“低成本”營銷的思路，它將是當下以及未來一段時間內主流的營銷方法，不僅能補充傳統營銷方式的缺陷，更能讓品牌更具溫度、人格化。
傳統營銷多基于產品自身，往往表現為利益驅動，而吸營銷則多基于用戶和體驗，往往表現為價值驅動。
吸營銷擅長從用戶、產品、內容、品牌營銷、渠道等多維度進行營銷力打造，實現以較短時間、較低成本達到較高的營銷效果。因此，無論對于大中型連鎖餐企，還是汲汲無名的小型餐企，吸營銷都具有非常大的價值與意義。具體可以戰略與戰術兩大層面來分析。
營銷的價值表達不應緊盯著短期的銷量，而應著眼于企業長遠發展戰略。
從戰略層面，吸營銷對于餐企的價值主要表現為三大方面：
第一，能幫助餐企提升品牌影響力。
營銷是一種持續行為，借力“吸營銷”，不僅可以為餐企引流量，更能“吸睛”“吸傳播”，以此不斷刷新品牌在用戶心目中的“存在感”，形成強有力的品牌影響力。
第二，能幫助餐企塑造獨特的品牌形象，即消費者的“記憶符號”。
“吸營銷”能讓品牌核心價值與文化，逐步滲透到用戶心智，并形成個性鮮明的記憶點，一旦消費者有需求，能快速聯想到品牌。
第三，能幫助餐企搶占市場地位獲得話語權。
在整個餐飲行業，在每一個餐飲大品類中，幾乎都有若干個品牌梯隊。
在梯隊中，品牌的地位越高話語權越高，越有利于獲得優勢資源。
而持
續的吸營銷行為，有助于餐企搶占品類第一，成為行業領導者。
從戰術層面理解，吸營銷能為餐企與用戶之間搭建起一座溝通的橋梁，提升用戶對品牌、產品與服務的滿意度，提高餐廳口碑和銷售業績。
它側重于各類型餐企的日常營銷行為，通過一系列的營銷方案執行，獲取具體的用戶、餐廳人氣，并最終轉化為消費，提升餐廳營業能力。具體表現在以下三個方面：
第一，獲取用戶。吸營銷具有強有力的“吸流”特性，他能為餐廳積累大量的初始用戶，搭建自己的私域流量池，沉淀會員，也能提升餐廳人流。
第二，提升顧客滿意度。吸營銷方案強調從用戶角度出發，無論是強產品營銷力和用戶營銷力，還是走心品牌創意、內容文案、場景設置，都能“走心”觸發用戶積極參與，從而建立高滿意度和強復購率的品牌口碑。
第三，提升餐廳盈利能力。任何不能吸金（產生轉化、交易）的營銷，都不是吸營銷！吸營銷倡導從引流、轉化到復購形成全閉環，同時通過“免費、引流、欲望、狙擊、跨界”的五個維度形成強有力的產品營銷力，驅使用戶強購買、高客單、強復購，以此提升餐廳的盈利能力。
《新餐飲營銷力》共分為上下兩篇，上篇主要闡述
餐飲吸營銷的基礎概念，
主要闡述
餐飲行業“營銷與吸營銷”的
發展由來、
核心概念以及“新餐飲營銷官”必備技能“吸營銷”的幾大要素和操作策略，
屬于營銷戰略層面的規劃；
下篇主要圍繞餐飲“吸營銷”公式，用五章分別闡述
“產品營銷力修煉”“用戶營銷力修煉”“品牌營銷力修煉”“內容營銷力修煉”以及“渠道營銷力修煉”，
分別對應餐飲吸營銷公司里對應的
5個維度的吸引力，
側重于戰術方法論層面的內容，共總結了
25套吸營銷方法論，
也是本
書的最核心內容。
本文由餐飲界原創首發，轉載請注明來源餐飲界（canyinj.com ），違者將依法追究責任！
商務合作：大箏 / 18923764126?（微信同號）
免責聲明：本文的提供資料部分來源網絡，僅供用戶瀏覽，但我們無法確保信息的完整性、即時性和有效性。若在使用過程中產生的侵權糾紛等問題，請及時聯系刪除，對此不承擔任何責任。
