下沉市場，碳鍋羊肉野蠻出道

除了海底撈、撈王等紛紛上新羊肉產品或羊肉有料鍋底外，令人意外的是，一波不知名的地域性品牌，讓碳鍋羊肉這個新物種“野蠻出道”了。

全國各地，從南到北，到處都有碳鍋羊肉的身影。尤其是在河南，從去年4月至今，冒出了許多碳鍋羊肉店。

▲ 多種形式的碳鍋羊肉

抖音、小紅書、大眾點評，到處都是探店、打卡的視頻或筆記，有的門店長期位于當地抖音全品類美食人氣榜的前三名。

這股碳鍋羊肉風，從春天刮到冬天，根本沒有停下來的意思。

禁不住種草，餐見君也到某碳鍋羊肉店體驗了一把。

一個方形鍋、一個卡式爐（或木炭鍋）、一斤鮮羊肉，還有一大盆素菜，這就是一個標準的三人套餐。

羊肉都是鮮切的，在麻辣鍋底中煮3-5分鐘就可以開吃。那一大盆素菜里，有生菜、土豆片、白蘿卜片、菜花、千張絲、豆腐、粉絲、川粉等十余種，大約4斤，分量很足。

▲ 現切的羊肉

不得不說，雖然場景、鍋具，真的很簡單，甚至簡陋，但鮮切羊肉的口感的確鮮嫩，再加上一大份素菜，吃飽沒有問題。

餐見君分析了多家碳鍋羊肉店的菜品、選址、價格，發現他們具有以下幾個特點。

>>用羊肉打性價比，毛利藏在鍋底里

碳鍋羊肉最核心的部分就在鮮切羊肉上，一只只的羊掛在顯眼的位置，師傅一片一片的現切，很市井，很有煙火氣。

據了解，碳鍋羊肉店一般采用180天左右的河南本地羊（豫東、豫西均有），羊的年齡越短，膻味越淡，口感越鮮嫩。

有門店老板喊出“羊肉不鮮，老板買單”的口號，“一到晚上6點左右，顧客就坐滿了，一天輕輕松松就能賣出5-6只羊。”

但鮮切羊肉的毛利不高，真正賺錢是素菜和鍋底。

據惠農網數據，市場上白條羊的批發價約35元/斤，而門店的鮮切羊肉售價約78元/斤，羊肉毛利約55%；

一大份素菜的均價約為2元/斤（十余種菜品取均值），門店每份4斤，零售價38元/份，素菜毛利約79%；

與此同時，鍋底大都采用料包，據阿里巴巴平臺某底料批發商的數據，麻辣鍋底的底料5kg裝240元/桶，每桶可做30鍋，即每鍋成本價8元，而售價為38元/份，鍋底毛利約79%。

▲ 碳鍋羊肉底料  阿里巴巴

考慮到套餐會有一定折扣，按照一份3-4人的套餐（1斤羊肉 + 1個鍋底 + 1份素菜）折后價128元計算，綜合毛利約為60%。

也就是說，碳鍋羊肉門店的策略就是：用羊肉打性價比，吸引消費，用素菜和鍋底提升毛利，實現盈利。

>>模式輕：選址近郊+人員少+大排檔風

碳鍋羊肉店大都選址在城市近郊。一方面，近郊緊挨市區，交通便利；另一方面，房租便宜，可以租大場地，設置就餐區和停車場。

出餐高度標準化，少量工作人員即可運營。除了切羊肉需要2名專門的師傅以外，其他工作都很簡單，素菜沒有擺盤，只需裝盆即可，簡單粗暴，至于上餐、收餐等就更簡單了，總體并不需要太多人手。

大排檔風滿滿。很多門店都沒有裝修可言，有的是一個大棚、簡單的燈飾、小矮桌、小馬扎，大排檔風滿滿；也有的門店做了簡約風格的舊式農家場景裝修。

整體看，碳鍋羊肉的模式很輕，初期投資可控，后期運營也不復雜。

>>中青年男性是消費主力

從大量消費者的分享視頻、圖片來看，碳鍋羊肉店的中青年男性消費者居多，而且多為3-4人的朋友聚餐、家庭聚餐。

▲ 男性消費者居多  大眾點評

在“她經濟”盛行之下，碳鍋羊肉能讓男性趨之若鶩，與羊肉食材、高性價比等特點有關。

大多數男性消費者對拍照打卡不感冒，但對好吃、經濟實惠、煙火氣很看重，碳鍋羊肉剛好符合。

雖然碳鍋羊肉有諸多優勢，但也存在一些不容忽視的問題。

1、不注重場景和服務

有的門店就在租用的農戶小院里，簡易大棚就是天花板，矮桌矮凳擺成排，沒有場景和服務可言。

從一些顧客評價、反饋來看，“桌凳太矮，胖人坐著不舒服”、“服務差”、“環境差，衛生堪憂”、“鍋底咸”等被提到的最多。

不過這些問題，除了桌凳以外，均可以通過加強培訓、調整鍋底配比等進行改善。

2、有品類，無品牌

目前大部分碳鍋羊肉店命名雷同，大都是“xx·碳鍋羊肉”。這是品類勢能高于品牌勢能的必然結果。

 ▲ 鄭州的多家碳鍋羊肉  大眾點評

只有等到品類對市場的教育差不多時，才可能涌現出來品牌。

從這一點來看，碳鍋羊肉還有很長的路要走。

3、供應鏈制約市場規模

我國是羊肉消費大戶。數據顯示，我國2020年的羊肉總產量為492萬噸，5年漲幅為11.8%；年進口量36.5萬噸，5年漲幅為63.7%。

進口量增速大幅上漲，反映出國內羊肉消費需求的旺盛，也側面反映出國內羊肉供應鏈發展較慢的問題。

碳鍋羊肉主打鮮羊肉，羊肉品質、供給、價格波動、冷鏈物流，等都會影響門店的經營穩定性和利潤，進而影響拓店速度和規模。

碳鍋羊肉產品結構簡單、毛利高、模式輕、投資小，整體優勢明顯，但沒有核心壁壘，自身易于復制，同行也方便抄襲。

碳鍋羊肉到底路在何方？

餐見君認為，與涮羊肉、羊肉館相比，碳鍋羊肉還是個弟弟。挺進市區，直接硬剛，難有勝算。繼續下沉，向縣城進發，才是上策。

首先要充分認識下沉市場的客群畫像：重性價比、重熟人推薦，并制定相應的營銷策略。

適當調整價格，保持高性價比。

下沉市場的消費者對價格更為敏感，因此性價比要高。可結合當地物價、人力、租金等適當降低售價，并在場景和服務上適當提升，最終只要保持60%以上的毛利就有得賺。

借助熟人社交網絡做營銷，快速引流。

下沉市場是個熟人社會，消費者傾向于選擇熟人推薦。因此門店的營銷方式不要怕土，朋友圈轉發集贊送菜品、快手發視頻送菜品，免費停車等，都可以帶來可觀的流量。

最后，你是否看好碳鍋羊肉的未來？歡迎留言討論。