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    估值狂飆，加盟商虧慘，錢大媽為何“擱淺”北京？

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    昨日有媒體曝出，錢大媽在北京區域的門店已經全部停業。

    在此之前，上海、合肥、福建多地均有錢大媽加盟店“水土不服”的消息見諸網絡。
    這個曾經的“社區生鮮”排頭兵，以驚心動魄的到點打折吸引了消費者的高度關注，全國門店一度高達3700家，如今到底怎么了？

    餐企老板內參  內參君 | 文


    “錢大媽”北京門店陸續歇業


    1月17日據《新京報》報道，錢大媽在北京地區的多家門店已經關閉，北京地區的加盟業務也暫停開放。

    另據界面新聞報道，錢大媽相關負責人已經證實，北京地區包括直營店和加盟店在內的所有門店均已停業。該負責人表示：“經過和加盟商的共同探討與評估，決定先暫停當地門店的業務。面對目前市場的大環境及現狀，我們現階段將先聚焦深耕成熟市場。”

    通過企查查平臺，內參君看到，北京錢大媽生鮮食品連鎖有限公司共擁有12家分支機構（門店），其中9家門店均于2021年12月注銷，還有3家店顯示存續，且該公司被列入經營異常。

    據悉，2020年底，錢大媽在北京通州、大興、朝陽區等地開設了直營店，并吸引加盟商開店。如今停業，錢大媽方面稱主要是南北生活習慣、消費行為不同、疫情影響下運營壓力大所造成。

    據錢大媽官方信息顯示，錢大媽社區生鮮（連鎖）品牌成立于2012年，是廣州市錢大媽農產品有限公司旗下的社區生鮮連鎖品牌，首創“不賣隔夜肉”經營理念，2013年首店開業。

    隨后在廣州、深圳、珠海、上海等地進行拓展，至2019年底，錢大媽已經完成D輪融資。2020年，錢大媽開始向全國拓展，截至2021年7月，門店超3500家。



    全國多地錢大媽加盟商抱怨虧損嚴重

    然而，門店大規模擴張之后，迎來的卻是閉店、加盟店抱怨虧損嚴重等消息。去年11月，媒體報道合肥錢大媽多出關店疑似“水土不服”，今年1月初，又有媒體報道稱錢大媽福州區域門店已經從四十余家關停至十幾家，關店比例超六成。
    據合肥加盟商李先生介紹，自己加盟的錢大媽面積70多平方，開業3個月，合計投入了接近60萬元，現在的處境十分尷尬。“客流量大概在500多人，日營業額1萬多元，但是經計算，這個店要達到700人才能開始盈利，所以，基本每天都在虧錢。”

    央視財經《正點財經》也曾對錢大媽進行過專題報道，錢大媽”不賣隔夜肉”的”日清模式”，直接導致一些加盟店虧損關停。有加盟商稱：“經營一年左右，虧損有30萬到40萬元，而錢大媽品牌方卻通過快速開店擴張收取加盟費賺取了大量利潤。”

    一位加盟商在采訪中表示，在開店的一年時間里，錢大媽“激進”的打折方式，直接導致了這家店的虧損，多數消費者養成了特意等到打折時間來光顧的習慣，導致門店菜賣得越多，虧損就越大，一年的虧損就達五十多萬元。

    該加盟商還爆料，雖然自己是店主，但進多少貨、賣什么價并不由他控制，從經營的第一天開始，“錢大媽”品牌方就規定了每天進貨的最低限量，甚至對銷售價格進行了嚴格限制，只允許售價下調，一旦加盟商不遵守價格管理，就會被罰款甚至停貨。 


    而在2021年，就有消息稱錢大媽確定上市，且計劃在年內完成，但目前尚且處于擱置狀態。


    估值狂飆，加盟商虧慘，都是大爺大媽惹的禍？

    眾所周知，“錢大媽”的經營特色，就是所有門店每天晚上19點開始打9折，然后每隔半小時再降一折，直到23：30免費派送。

    這種荷蘭式降價拍賣玩法，完全顛覆了社區居民的認知，到了傍晚時間顧客就會排起長隊搶購。

    “一日一配，當天出清”的模式，不會導致連續多日的庫存積壓，還能以“不賣隔夜肉”的口號建立起自己的差異化定位。

    憑借這種顛覆式的玩法，錢大媽D輪融資時估值已經達到85-100億元，在艾媒咨詢評選的《2020中國獨角獸榜單TOP100》中，錢大媽甚至與大疆創新、豐巢科技這類赫赫有名的企業并列在一起。

    為什么令人拍案叫絕的商業模式，能夠快速擴張，卻讓加盟商損失慘重？

    一些餐飲人說，錢大媽的銷售方式，低估了北方大爺大媽們卡時間點搶便宜菜的毅力。這話雖是調侃，但已經已經說出了一大半的真相。


    被玩壞的“荷蘭拍賣”：賣菜沒用，割韭菜有用

    要把這個事捋清楚，還要從“荷蘭拍賣”開始說起。

    作為一種相對小眾的拍賣方式，“荷蘭拍賣”的特點，就是由高價往低價喊，第一個應價的競拍者獲勝，并支付當時所喊到的價格。由于無需買方叫價，這種方式又被叫做“無聲拍賣”，成交只在電光火石的一瞬間，氣氛靜默卻異常緊張。

    當我們把荷蘭拍賣和菜場買菜的場景放在一起對比時，就能發現一個關鍵性的差別：拍品數量和競買人數量的比例是不同的。

    很容易想到，一群人在拍賣場等著買一件商品，和一群人在菜場數百個SKU中隨機選購，機會成本和心態也完全不同。

    當一個大爺在錢大媽，因為觀望等待而錯失了一斤打2折的豬肉，他完全可以在剩下其余打2折的商品里繼續挑選。也就是說，只要設定好了心理價格，天天到店等待，買不到排骨買雞腿，買不到青菜買香菇，365天都有羊毛可薅。

    這已經與荷蘭拍賣的宗旨嚴重背道而馳了，店主在這場與大爺大媽的博弈當中必然慘敗。這也就不難理解為什么各地加盟商抱怨虧損嚴重要轉店了。

    所以大家看，這又是一場“讓加盟商賠錢賺吆喝”——“更多人看到門庭若市被吸引”——“發展更多加盟商飛速擴張”——“估值飛漲，一將功成”的割韭菜陽謀。

    說這是“陽謀”，實在是因為太陽底下無新鮮事，類似的割韭菜套路在餐飲和其它的商貿行業已經上演無數遍了。

    只是因為披上了“產地直供”“營銷創新”“供應鏈”的外衣，踏上了“社區生鮮”的七彩祥云，讓許多尋找機會的創業者誤以為，這次會不一樣。

    很可惜，這次還是一樣。
    （部分內容整合自新京報、央視財經、界面新聞等媒體）


    輪值主編｜王菁    視覺｜張婷婷


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