一顆蝦滑的“活法”：為餐飲老板打造食材爆款

這次峰會的主題“活法”特別樸素，也特別打動人。

作為一家食材供應鏈公司，逮蝦記很年輕，只有2歲，也是一家有自己“活法”的公司。

我們的前輩是多元化發展的，逮蝦記的活法是專注聚焦的——專門做蝦滑這個細分品類，希望能在1厘米的寬度深挖1000米的深度。

我們更希望有機會能和更多優秀的餐飲企業一起，努力讓中國14億老百姓都能吃上好蝦滑。

逮蝦記的基地在廣西北海，那是全國最好的蝦原料基地之一。

當地的蝦滑產業基礎配套完善，產品工藝成熟，支撐蝦滑產品有很好的性價比。

這兩年，我們做了幾件事：

業績上：1年半內，實現了0到8個億；

生產上：投資5億，源頭北海建造了行業規模領先的88畝蝦滑制造工廠；

研發上：與國家級海洋研究所、國內三家高校合作，建立了高規格的蝦滑研究中心。

逮蝦記的愿景，是重塑蝦滑產業新格局，使命是，讓14億中國老百姓吃上好蝦滑。

蝦滑誕生于火鍋，從大數據來看，火鍋食材點單排行榜上，蝦滑排名前5。

其中，海底撈菜品點單率第一名是蝦滑，呷脯呷脯、巴奴的蝦滑點單率分別排第2位和第3位。

越來越多的餐飲人關注到這個新興品類，據公開數據測算，現有BC端蝦滑潛在規模約為500億。

但是，作為一個千億規模的潛力賽道，蝦滑品類還存在諸多痛點，比如：

產品上：蝦滑品質參差不齊；

生產上：小工廠原料不穩定，產能不穩定，供應不穩定；

配送上：倉儲運輸成本高，無法分攤一件起送的配送成本。

我們相信，在品牌化年輕化的浪潮里，越來越多的餐飲人需要品質更高、價格更優、產量更穩定的蝦滑產品。

所以，逮蝦記選擇了單廠單品模式，集中資源，做透一個單品，優化上下游各個環節的效率：

 >>上游提升生產效率：5億建88畝超級工廠，5億流動資金收蝦季集采。

  >>中游提升渠道效率：26個省級配送中心，20個城市辦事處，100個網格服務站，Saas系統，數字化運營。

  >>下游提升履約效率：招募渠道合伙人，加強向全國縣級以下區域深度下沉的能力，已經實現一箱起送上門、最快次日可達、半噸定制等行業領先的履約服務。

之所以這樣做，主要是因為，我們想做的是產業供應鏈。

什么是產業供應鏈呢？這里需要與貿易供應鏈做個區分。

貿易供應鏈，做“低買高賣”的生意，做單點，目的是賺錢。

產業供應鏈，做的是全鏈條的事、做的是產業的閉環，目的是值錢，通過效率的整體提升，真正地對上下游客戶有價值。

如今的蝦滑市場發生了翻天覆地的變化，終端的蝦滑需求呈爆發式增長。

以前只是海底撈、德莊這樣的大客戶在用，現在，中小客戶的需求也呈幾何式增長。

一到旺季，凍品市場里搶蝦滑事件也時有發生。

蝦滑的應用場景，也從火鍋延伸到串串、小吃甚至中餐領域，消費場景越發多元。

在過去兩年時間，為了適應這種高中低多元重疊的消費場景和需求，我們先后研發了適用于餐飲、渠道、電商端的產品組合，分別是咯吱咯吱系列、大粒鮮系列、大戶人家蝦滑系列產品。

這些產品涵蓋了客單價15——200元各個層級的消費市場，滿足了大中小客戶的多元需求。

供應鏈企業的服務模式分兩種，F2B2B和F+B+B。

F2B2B是工廠到商家，賦能層層遞減，賣而不管的情況多。

F+B+B是需求疊加優化，工廠與商家協同共生，買賣是合作的開始，換句話說，我們不僅賣貨給你，還要幫你多賺錢。

2022年，逮蝦記的工作重心，是將向客戶精益管理轉移。

我們把全國劃分成數十個網格，大家都泡在網格里，增加服務客戶的密度、精度，真正把“F+B+B”服務模式落地。

年初，我們對上千個案例自上而下進行梳理，最終得出一套“營銷五板斧”，用于對客戶門店業績的提升。

營銷五板斧是——改菜單，上套餐；改規格，提毛利；改出品，提新意；上店招，提價值；上培訓，促點單。

下面分享幾個案例：

一長沙本土火鍋品牌，有3家門店，經營了10多年，生意很好。在我們接洽初期，老板卻對我們充滿敵意，原因就在于過去那種“F2B2B”服務模式，留下的“虛假銷售”“只賣不管”壞風氣。

我們的伙伴已經提前了解到門店的生意情況，得知雖然蝦滑28元的售價低于牛羊肉毛肚等產品，但銷量并不好。

過往的經驗告訴他，在一家生意很好的火鍋店，客單低的蝦滑銷量不好，可能和蝦滑品質和擺盤出品有關：

1、品質上，競品淀粉含量多，口感差，顏值低。

2、模具壓的心形蝦滑，只有一塊，視覺上比較薄，分量感不足。

他不僅將這一思考告訴老板，還帶去自己的解決方案。

1、在逮蝦記的產品里，尋找到毛利更高、品質更好地對標產品。

2、提供當下主流的幾款丸子狀蝦滑出品形式，建議將一整份改成10顆。

3、提供培訓客戶蝦滑出品的制作流程。

經過交涉，方案被采納后，門店取得了非常好的效果，三個月的時間，蝦滑銷量翻了2倍。

成都一家火鍋店，是我們長期合作的大客戶。

用的是逮蝦記性價比最高的手打蝦滑，但他把手打蝦滑放在一個漂亮的胭脂盒子里。

原價18的蝦滑，馬上就賣了38元，價格翻了2倍還多。

去年，我們與東北的某網紅品牌展開合作，打造了一款爆品——太陽魚籽蝦滑。

▲太陽魚籽蝦滑

原先，這家店生意很好，可蝦滑一直處于不溫不火的狀態，只是菜單上眾多食材中的一個。

我們認為，一個上升型餐飲品牌，一個上升型食材品類，是有機會合作深耕的。

最終，雙方達成合作，共同研發了一款蝦滑——太陽魚籽蝦滑，

造型上，我們選擇添加了綿密Q彈的魚籽、滑嫩的雞蛋，豐富蝦滑口感；

視覺上，選取象征年輕活力、符合年輕人審美的太陽造型。

這個系列動作出來后，使得蝦滑一躍成為門店點單TOP3，成為店里的支柱產品。

其實，這些一看就懂、一學就會的東西，只要稍加留心整理出來，就是實用性、實操性極強的出品解決方案。

年初，我們發動了幾百個銷售伙伴，將過往遇見的優質案例梳理、萃取出來，制作成一套系統的出品解決方案，用于服務逮蝦記的餐飲客戶。

未來，我們還要把菜單、規格、出品、店招、培訓等內容都梳理出來，做出讓餐飲老板們一看就懂、一做就爆的解決方案。

工廠成平臺

讓用戶與供應鏈直接對話

峰瑞資本創始合伙人李豐說，中國第一批成功的品牌，都是“廠牌”。就是工廠因為具有生產能力，比如美的、格力等等。

但未來的品牌，是能把需求翻譯成供應鏈語言的“翻譯者”，而不是具備生產線的“生產者”，對于供應鏈企業來講，能否成功翻譯終端需求，是將產能最大化的核心因素。

過去，工廠生產什么，客戶用什么；現在，客戶需求多元化、個性化，工廠靠著一款產品打天下的日子，已經一去不復返。

現實是，客戶和工廠之間折疊層層供應關系，客戶沒有優質生產資源，工廠沒有精準需求資源。

逮蝦記要做的，是將層層供應關系簡約化，讓客戶和供應鏈直接對話，需求傳達更精準，生產效率更高效，真正把工廠變成餐飲客戶的爆款孵化平臺。

同時，把北海原產地的物產資源、人力資源、生產資源結合起來，創造時效性更強，針對性更強的生產價值和產品價值。

成立生態戰略聯盟

為客戶創造更多增量價值

去年，逮蝦記與眾多優秀的單品單廠企業成立生態戰略聯盟，目的是為了解決客戶多維的食材需求。

因為客戶不僅需要產品好、效率高，服務暖的好蝦滑，也需要好牛肉、好底料，需要更多質優價穩的好產品、好服務。

生態戰略聯盟的成立，整合優質供應鏈資源，讓客戶在逮蝦記平臺，實現從一對一的食材選擇，升級為一對多的食材選擇，變加法效應為乘法效應，創造更多增量價值！

希望產業供應鏈思維，能夠幫我們開辟食材新大陸，希望工廠平臺化，能為千千萬萬的餐飲人打造爆款，實現共同富裕！