在消費升級的浪潮越來越洶涌的行業大背景下，在錯綜復雜的2021年，一些瞄準下沉市場的企業卻斬獲了“意外之喜”。
剛剛，浙江李子園食品股份有限公司（下稱“李子園”）發布2021年度業績快報顯示，報告期內，公司實現營業收入146972.33萬元，同比增長35.14%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤26243.53萬元，同比增長22.31%；實現歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤24356.59萬元，同比增長22.82%。
根據李子園此前發布的財報信息顯示，2021年前三季度公司實現營業收入約10.55億元，同比增長45.21%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤約1.95億元，同比增長35.42%。
據此估算，李子園在去年第四季度的單季度營收約為4.2億元，凈利潤也接近7000萬元。
而對于2021年全年的業績增長，李子園在業績快報中表示，主要是因為公司以深耕重點核心市場并逐步輻射帶動周邊區域市場，加快全國市場的開發和渠道建設，建立了立體、穩定、通暢的銷售網絡和服務體系。同時公司以甜牛奶乳飲料產品為依托，不斷豐富產品結構，拓展銷售渠道，夯實品牌的影響力。
對于營收和凈利潤的增長，李子園表示主要系公司加強了市場渠道網絡建設和加快市場開發，銷量增加所致。換句話說，主要是新增渠道和新增市場對企業帶來了收入貢獻。
顯然，李子園的這份營收、凈利潤增幅均高達兩位數的成績單也堪稱優秀，但結合經營層面看，業界對李子園的評價仍舊不高。
相比其他成功登陸資本市場的食品企業不斷“向上沖刺”而言，李子園的經營思路似乎并未發生太大改變：繼續瞄準下沉市場。
根據李子園此前發布的投資者報告顯示，公司目前以江浙滬(華東)、云貴川(西南)、魯豫皖(華中)為重點核心市場，已在全國三十個省份建立銷售網絡，2021年三季度末擁有經銷商數量2649家，近幾年經銷商數量年復合增加20%左右。公司營銷管理按大區實行區域管理，現設有六個地區，每個大區分別設有多個營銷部，銷售人員每年同步增加20%左右。通過重點核心市場的發展，逐步輻射帶動周邊區域市場，建立完善的市場營銷網絡和市場服務體系，已初步實現營銷網絡的全國性布局。
該公司表示：“2022年公司將全面實行全國化市場運作。”但仔細推敲可以發現，李子園所謂的全國化仍舊主要聚焦在三四線甚至更下沉的市場。
以去年前三季度發布的數據為例，李子園在華東區域的經銷商數量為892家，約占公司整體的33.67%；華中地區經銷商數量為602家，占22.73%；西南地區經銷商數量為447家，占16.87%……換而言之，僅上述三大區域的經銷商網絡，就占到了整個公司的73%以上，而剩下的華北、華南、東北和西北四個大區占比不足30%，說全國化多少有些牽強。
更為關鍵的是，去年前三季度，李子園的經銷商模式為企業貢獻了10.27億元的營收，占到了公司整體營收的97.69%，而經銷商戶均銷售收入僅為38.77萬元，顯然，在李子園的可類比企業中，其經銷商的水平和品質并算不上優質。
對此，中國食品產業分析師朱丹蓬就表示，李子園作為含乳飲料的傳統企業，在一二線城市，基本上是沒有市場的。在三四五線城市還有他的消費者。所以，從可持續發展的角度來說，他的明天比較黯淡的。
李子園作為一家含乳飲料生產企業，在其官網宣稱“公司產品有含乳飲料、乳制品、植物蛋白飲料、復合蛋白飲料、果汁飲料、谷物類飲料六大系列。”
值得一提的是，李子園在官網宣稱：公司以“成為全國含乳飲料行業引領者”為企業發展愿景，以“專業專注專心做好一瓶奶，充分滿足消費者美好健康生活的需求”為企業使命……
但事實卻是，李子園的含乳飲料，也就是我們熟稱的甜牛奶，并非真正的牛奶，而李子園不僅在宣傳上以“牛奶”自居，還打著“新新鮮鮮”、“鮮”的旗號進行銷售。
顯然，隨著國民消費意識和食品鑒別水平的提升，李子園這種更像是“擦邊球”的招數未來并不能持續。
同時，李子園看似豐富的產品品類背后，這家上市企業的營收和利潤來源卻全憑含乳飲料在獨立支撐。
2017年至2020年，李子園含乳飲料的銷售收入分別約為5.78億元、7.60億元、9.29億元、10.45億元，占同期主營業務收入比例分別為96.12%、96.71%、95.53%、96.9%，即便是去年前三季度，李子園的含乳飲料銷售收入為10.25億元，占比更是高達97.51%。至此不難看出，2021年全年李子園這種單一的格局也不會有太大改變。
當然，李子園也在產品層面尋求過突破，早在2018年底的經銷商大會上，李子園就一口氣發布4個系列18款新品，具體包括咖啡飲品、常溫酸奶、愛克林裝乳飲品、臭臭奶等。
如今兩年過去了，2020年時，李子園乳味風味飲料營收為732.74萬元，同比減少49.43%；復合蛋白飲料營收為447.18萬元，同比減少34%。去年前三季度，李子園含乳飲料之外的其他品類營收僅為2619.35萬元，同比下跌5.19%。
后續，李子園還推出了椰奶、電解質水等新品類，但迄今為止，在大多數市場終端上這些產品仍舊難覓蹤跡。
換句話說，迄今為止，李子園的業績增長仍舊主要依托含乳飲料，而在其新增的品類中，尚未有能夠為其貢獻營收的主力單品出現。
并且，李子園的新品類在活躍的飲品市場并沒有太大優勢。朱丹蓬就指出：“李子園在華東之外的地區主要以三到五線市場為主，而其新品臭臭奶零售價接近10元，這一售價在一線城市尚可，在三到五線市場則不容易被消費者接受。”
除了上述兩大關鍵因素之外，長遠來看，李子園的戰略布局仍在圈里打轉。
據李子園發布的投資者關系活動記錄顯示，目前，公司擁有浙江金華、浙江龍游和江西上高、河南鶴壁、云南曲靖五大生產基地和多個委托加工生產基地。河南鶴壁的生產基地于12月18號正式投產運營。龍游和江西二期項目在建設，龍游二期預計明年下半年試運行，江西二期在建設當中，將于2023年投產運營。所有的生產基地投產后，滿產狀態可達到55~60萬噸/年左右的產能規模。
而今年1月12日，李子園發布對外投資公告稱，在基于公司經營發展規劃需要及公司戰略布局，公司全資子公司云南李子園公司當日與陸良縣人民政府簽署了《投資合作協議》(以下簡稱“協議”)，擬在陸良工業園區青山片區云南李子園食品有限公司北側規劃投資建設3條含乳飲料無菌灌裝生產線，配套建設倉庫等附屬設施。項目總用地規模約89畝，計劃總投資約為2億元。
至此不難看出，李子園在產能布局和建設層面，并未脫離其主要的甜牛奶產業。
李子園之所以能夠實現營收、凈利潤雙增，主要得益于憑借比牛奶更便宜的乳飲料在下沉市場的滲透率提升。比如李子園的甜牛奶原味225ml*20瓶在其官方旗艦店的折后價僅為44.8元/件，合約2.24元/瓶，而蒙牛250ml*24盒的純牛奶折后價為59.52元/件，合約2.5元/盒，如此看來，李子園的甜牛奶雖然略比牛奶便宜，但從營養價值方面看卻是天差地別。
更為關鍵的是，李子園方面對投資者表示：“目前考慮重點不是行業空間和天花板， 現階段主要目標為在全國范圍內快速拓展市場、提高市場 占有率和品牌影響力，致力實現“成為全國含乳飲料行業引領企業”的發展愿景。”
顯然，面對乳品行業的來勢洶洶，包括現在的植物奶概念的興起，恐怕未來的李子園，不僅和消費升級的大趨勢漸行漸遠，而其固守的以甜牛奶優勢地位恐也將逐漸瓦解。
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