去年5月，當時門店近4000家的滬上阿姨，做了個重要決定：從現煮五谷茶全面轉型鮮果茶。
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到如今，一年半時間過去，滬上阿姨門店數開到5000多家，并且將鮮果茶定位、“上海嬸子”形象深入人心，他們是如何做到的呢？
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11月16日，咖門2022萬有飲力年度大會現場，滬上阿姨創始人單衛鈞現場分享了《滬上阿姨的鮮果茶轉型之路》。
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大家好，我是滬上阿姨鮮果茶的創始人單衛鈞，非常高興認識大家。
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滬上阿姨是2013年7月18日，我和愛人共同創立的。早年定位現煮五谷茶，把血糯米、青稞、燕麥、紅豆等五谷和奶茶進行搭配，開創了一個全新品類“五谷茶飲”。當時，我親自撰寫了品牌的宣傳語：現煮的才是健康的。
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注：2013年，滬上阿姨在上海人民廣場開出第一家門店，25平米的檔口店，第一個月就做到了40萬的營業額。2019年，以現煮五谷茶為定位的滬上阿姨，1年賣了1億杯，其中招牌五谷茶點單率超過40%。
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滬上阿姨在上海人民廣場開出第一家門店
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經過幾年的發展，我們發現，五谷茶飲在天氣寒冷的北方，深受廣大消費者的喜愛。但是，在氣溫高、一年四季都穿短T的南方，消費者對五谷茶飲的接受度沒有那么高。
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如果想做一個全國型的大品牌，我們需要進行一次產品轉型。2020年，經過多次的調研，我們發現了在平價鮮果茶領域的市場需求，所以決定轉型，方向定為鮮果茶。
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這對于滬上阿姨是一個全新的升級，我們又回到最初來思考，對于消費者，你是誰？你從哪里來？你要去哪里？
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我們給出的答案是，平價鮮果茶，讓二三線城市、下沉市場的消費者，喝到一杯新鮮水果做的、價格實惠的飲品。
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滬上阿姨創始人?單衛鈞
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我們共同擬定了“愛鮮果茶，喝滬上阿姨”的品牌Slogan。連續2年，我們堅定地押注鮮果茶賽道，搭建了自己的鮮果采購團隊、倉儲物流團隊等。
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實事求是地講，鮮果茶迎合了消費升級中“年輕人想喝得更健康”的需求，門店的業績也表現得很真實，整體轉型后，客單價和產品均價都同步上升，單店業績同店同比上漲了30%。
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但想要在幾千家門店，做出一杯始終如一的鮮果茶，是沒有捷徑的，需要運營和供應鏈上的硬投入。
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當時我們有近4000家門店，鮮果茶升級，真的需要很大勇氣，也會面臨無法想象的壓力和困難。但事實證明，這次轉型是比較成功的。
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注：如今在滬上阿姨的菜單上，早期爆紅的血糯米奶茶依然存在，也有綠豆沙等懷舊型產品，但從整體但銷售占比看，鮮果茶產品的銷售占比，已經超過60%。
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招牌血糯米奶茶
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1、原產地直采，冷鏈覆蓋率接近100%
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看上去是鮮果茶的轉型，背后其實是鮮果團隊從早上四五點就在田間地頭進行水果的采摘測試。
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他們跑遍了各大水果產地，去全國各個原產地采購鮮果，確保新鮮和品質，這背后付出了非常多的心血和汗水。
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鮮果是極易損耗的品類，在物流和倉儲上對我們是巨大的考驗，我們付出了很多的努力，包括提高配送頻次等。
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為了降低損耗，滬上阿姨在全國建了8大倉儲物流基地、27個冷鏈倉、全國冷鏈覆蓋率接近100%，1~2天內可將新鮮冷鏈食材送至門店，一二線城市可以實現一周三配，甚至更多，確保食材新鮮和產品品質。
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我們不得不承擔高昂的物流費用，但我們認為這是正確的事情，是我們必須堅持的。
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2、品牌持續年輕化，與年輕人同頻共振
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同步在品牌形象上，我們也一直在探索。滬上阿姨最初的logo是一個“老阿姨”，最早這個老阿姨在弄堂里面煮五谷茶飲，是比較搭的。但做鮮果茶，這個老阿姨就不太搭了，于是我們決定從形象上也做轉型。
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2019年IP搖身一變，“上海小姐姐”的形象讓人耳目一新，網上有人叫它“上海少婦、上海嬸子、上海名媛、上海富婆”等等，反正“梗”是不少。
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到2022年，我們覺得未來的趨勢還是要健康，于是我們決定在顏色上升級為“梧桐綠”，讓更多的消費者享受健康茶飲的美好，我們也希望“顏值即正義”，給到消費者除了有一杯健康好喝的飲品以外，還有更加好的消費第三空間。
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3、持續提升爆款打造能力
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為了讓消費者喝鮮果茶，讓“愛鮮果茶，喝滬上阿姨”不只停留在口號上，我們在背后下足了功夫，我的合伙人（我的愛人）擔任首席產品官，天天研究什么樣的鮮果和茶搭配最好。
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今年我們開拓了很多小眾水果，比如柿子、山楂、桑椹等。2022年，我們上新24個系列、58支新品。
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最近賣得特別好的是梨，我們做了一個“鮮燉整顆梨”，新鮮的梨配送到門店以后，一鍋只能煮20個梨，上市以后基本上是供不應求，也歡迎臺下的各位同仁可以品嘗一下我們的鮮燉梨。
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4、一路向北，深耕北方市場
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滬上阿姨是典型的墻內開花墻外香，我們首店確實是在上海，但真正的做出規模，是在北方市場。
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目前，我們在東北有500家店左右，在東北，想喝上一杯鮮果茶很不容易，有時候運費比食材費用還要貴。
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在天津有超過350家門店，河南和河北加在一起將近1000家店。準確地說，我們是一個北方茶飲品牌。
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有一篇文章總結地很好，大概的意思是茶飲扎堆南方，滬上阿姨一路向北。我們也希望在南方市場有所突破，當然我們也必須承認競爭對手是非常優秀的，我們還有很多需要學習的地方。
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創業近十年，有幾個非常深刻的體會跟大家分享。
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第一，為什么扎根在鮮果茶上？
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我們認為很多食物健康不好吃，比如沙拉；很多食物好吃不健康，比如炸雞。而鮮果茶，我認為是又健康、又好喝的產品。
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所以，滬上阿姨鮮果茶在未來五年、十年甚至更長時間，我們將花更多的心血，去打造健康、好喝、高性價比的飲品，讓更多消費者享受健康茶飲的美好。
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第二，連鎖連鎖，最難的我認為是“鎖”。
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連鎖最難的是門店執行的標準化。一旦門店執行的標準化動作變形，消費者就沒有辦法喝到一杯好喝的飲品。
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好喝是王道，一杯飲品好喝與否最重要的是食材是否新鮮，芒果粒如果過了保質期，楊枝甘露肯定不好喝，新鮮的食材一定是飲品好喝與否的勝負手。
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第三，餐飲的鼻祖“麥當勞”總結出，成功沒有秘訣，QSCV使我們保持第一。
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餐飲成功關鍵要素是常識，如何夯實基本功才是是否有未來的前提。
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第四，金杯銀杯不如消費者的口碑。
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越來越理解為什么星巴克會追求極致的消費體驗，最好的營銷廣告是消費者的口碑。
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我們每個人每天都會刷抖音，短視頻好不好，至少有2個判斷標準：一是完播率，飲品好喝的標準，是能否喝到一滴不剩；二是分享率，無論是短視頻還是飲品，很多成功的道理是相通的。
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這九年多，一直在砥礪前行，時間過得很快，記得創業時我還只有37歲，那時還風華正茂，一轉眼快十年過去，已經兩鬢白發，茶飲創業的艱辛可想而知。
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也很慶幸，我們有5000多家門店了，“百城萬店，造福萬家”，萬店不重要，造福萬家才重要。
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所以，5000家店并不重要，5000店在12個月內回本才重要；店鋪的數量不重要，店鋪的質量更重要；開多少店不重要，開成多少店才重要。
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最后呼吁一下整個茶飲行業，我們要求大同存小異，公平競爭杜絕內卷，做大茶飲行業，走向世界！
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