銷售人員都是演員：他們的第一要務是說服，而不是真誠。
——硅谷創投教父：彼得·蒂爾
《從0到1》里有這樣一句話：
銷售能力所涵蓋的范圍很廣：在新手、專家和大師中間還有許多級別，甚至還有超級大師。如果你對超級大師一無所知，不是因為你沒有遇見他們，而是因為他們技術高超，不易察覺。
在之前的文章中我們曾說過星巴克的營銷方式十分高超，軟廣與走心文案是他的主要手段，但經過調研我們發現，一山更比一山高，海底撈這個濃眉大眼的本土品牌，營銷方式比星巴克還要高出一個段位！
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通過下圖微信的“閱讀量榜單”（包括非連鎖“品牌”，比如沙縣），可以看到：海底撈的閱讀量僅次于肯德基、麥當勞和星巴克。
▲數據來源：FooAds.com
令人驚奇的不是海底撈究竟是靠什么比肩這些門店數量上千而且品牌歷史悠久的餐飲企業的，而是在如此多的相關內容中，很難找到一篇能被確定是海底撈軟文的文章。
也就是說，雖然不少人（包括大V）在為海底撈說好話，但你很難說他們是因為收了海底撈的錢才這樣說的。
比如今年八月份海底撈因后廚曝光而被推上風口浪尖的當天，一篇名為《我當然是選擇原諒海底撈啦》的文章閱讀量迅速達到十萬加，站在消費者角度對整件事進行了十分理性的分析，至少看起來是足夠“李菊福”（有理有據，令人信服）。
那么，海底撈究竟在靠什么做營銷？除了變態的服務以及歌頌人與人之間的感情外，還有這些隱形要素：
一、利用口碑
廣告和口碑推薦的區別就在于：傳播者的立場和傳播的動機。
前者一看就知道是品牌方找人說的，動機是賣貨；而后者則是親友之間，或者KOL與粉絲之間的溝通，它的動機主要是相互關心、自我表達或分享有用的信息。
海底撈其實就傾向“口碑分享”的路線，它在微博上的聲量明顯高于微信公號上的，說明很大部分與“海底撈”有關的信息都是人們自發的分享，而不是故意為它寫一篇推文。
要想讓廣告變“隱形”，你需要讓其他人以分享信息的口吻介紹你的產品。
比如同樣是介紹一款功能飲料，傳統的廣告會說：
“XX飲料，健康能量源！”
而以分享信息的形式就可以是：
“我連續3天喝了16種功能飲料，發現XX飲料的提神效果最好！”
▲“通過一年只吃賽百味的三明治從而減肥”的故事也是如此
二、融入場景
傳統的廣告一般是在受眾沒有任何心理準備的時候突然出現，讓人猝不及防。比如你正在看視頻，然后突然就插播一條15秒廣告…
針對傳統廣告的這個特點，要想讓你的廣告變“隱形”，你應該在介紹產品信息之前，先建立一個非常適合產品信息出現的場景或主題。
就像海底撈，我們之所以不會認為別人是收了海底撈的錢才向我們分享海底撈的故事，是因為這些故事非常適合出現在這些場景，比如講述海底撈變態服務的那條熱門微博，消費者在微博上發一條“海底撈洋娃娃陪我吃飯”的信息，分享一下我的奇妙遭遇，憑什么說我打廣告了？
海底撈的故事實在太普適，哪都可以說，沒有針對性。
▲微博截圖
三、逆向營銷
傳統的廣告都是在說自己的好，而所謂的“逆向營銷”，就是要主動提出自己的某些缺點，也就是“自黑”。
海底撈是出了名的會“自黑”，比如下面這篇，你都不用點進去，直接看標題就夠了：
《海底撈董事長：我做了那么多親情化舉動，卻“敗給”一個吧臺小姑娘》
當然，作為大品牌或大人物，這種“自黑”更像是開玩笑，就像馬云說他最后悔的事就是創建了阿里巴巴一樣…
而對產品信息來說，主動暴露自己的小缺點，的確可以讓人認為這不像一則廣告，進而產生信任。因為人們更愿意相信那些利益受到損失的人說的話。
當然，你必須得確保你提出的缺點并不影響產品的主要賣點。
四、建團組隊
傳統的廣告，包括大部分內容營銷都是在介紹一種產品，而如果你的內容中同時出現多個品牌的產品，人們也不容易看出來這是一則廣告。
比如：餐飲千千萬，海底撈就一個。快遞千千萬，順豐也就一個。
你可以在軟文中適當的加入其他品牌或產品的信息。其實就像軍機在釋放熱誘彈一樣，制造多個目標，讓別人摸不準…
當然，這樣做不僅可以讓廣告更軟，說不定還可以節約廣告成本，甚至達到1+1>2的效果。
這就是組團營銷，
要想達到1+1>2的效果，就必須體現出這兩個（甚至多個）品牌的“聯合價值”。
同理的還有ofo x麥當勞、王者榮耀x必勝客、喜茶x滴滴……當然，這種合作很有有效也很有難度，每個人都希望自己能花最少的錢，并取得最大的宣傳效果，很難協調。
所以如果你是小品牌，不妨免費為其他大品牌打打廣告，借用它們的名氣并降低自身廣告的“硬度”。
五、轉移關注
傳統的廣告會想盡辦法把受眾的注意力集中在產品上面。而有時候，我們也可以趁他們在關注其他信息的時候，悄悄植入產品的信息。
就像上文提到的文章《海底撈董事長：我做了那么多親情化舉動，卻“敗給”一個吧臺小姑娘》一樣，當我們還在納悶“一個吧臺小姑娘究竟是如何打敗董事長”的時候，其實張勇（海底撈董事長）已經跟我們灌輸了大量“海底撈品牌文化”相關的信息了。
六、宣傳品類
一般人們會認為：只有出現品牌名稱或LOGO的才算廣告。不過，如果你的品牌是該領域內的絕對領導品牌，那你就可以只宣傳品類而不是品牌，這樣也可以讓廣告更加“隱形”。
比如當年的戴比爾斯就幾乎控制著全世界的鉆石生意，而它在做電影植入的時候，并沒有說“戴比爾斯的鉆石代表愛情”，而是直接說“鉆石代表愛情”。
你看現在的人們，都對這句廣告語深信不疑吧…
當然，“只說品類，不說品牌”的門檻很高，畢竟每個行業最多只有一家企業才有資格這樣做。
總結
其實，以上所說的讓廣告變”隱形“的6種方式，其遵循的基本原理就六個字：掩飾立場與動機。
另外，有些極具傳播力和可信度，并且對品牌有利的信息，其實都是不經意間創造出來的。
一方面我們應該主動去挖掘這些UGC的創意內容；另一方面，我們完全可以根據這些“意外”的特點，自己如法炮制出“隱形”的廣告。
你還見過什么品牌的廣告套路深又不容易被人察覺？
歡迎在評論區寫留言，與我們互動討論！
本文部分素材來源：品牌圈圈
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