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    月售400和月售4000的餐飲店，到底差在哪？

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    月售400和月售4000的餐飲店，到底差在哪？
    來源：餓了么商家課堂
    同樣是賣牛肉湯，為啥訂單量相差10倍？
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    這兩家店鋪同為淮南牛肉湯的品類，并且在同一個商圈，地理位置近似，評分都為4.8分，配送時長相同，超級吃貨紅包同為6元，第一家起送價15元，第二家起送價20元，店鋪的相關基本信息是高度類似的，但是單量卻相差3792單，到底是什么原因呢？
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    我們探究后發現，根本差別來自于這兩家店鋪的滿減不同：第一家店采用小滿減，滿15-3、滿25-7，第二家店采用的是大滿減滿26-23、半價滿減滿43-25的形式。
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    從這個案例來看，滿減用的好，訂單沒煩惱！一個優秀的滿減可以有效提高進店率，下單率，甚至復購率！
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    那么，一個好的滿減應該如何設計？我們一起來看下。
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    第一步：針對同商圈競對頭部滿減市調分析
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    滿減設計的第一件重要的事，商家們要記住，永遠都是認真的調研商圈同品類高手店鋪的滿減。
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    因為頭部的幾家店鋪服務著商圈大部分喜歡這個品類的顧客，他們的滿減活動，力度才最貼近這個商圈顧客的真實需求。
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    首先，我們先來分析一個同行競對的滿減，假設：同商圈競對頭部的滿減為25-10，45-15，60-20，100-30，起送價為15元，沒有其他紅包劵、活動功能。
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    月售400和月售4000的餐飲店，到底差在哪？
    第二步：對滿減三大梯度進行分析
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    下面，這個滿減的分析方法，我給他稱作：滿減三大梯度分析法。
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    可以全面仔細的拆解出今天市面上所有的滿減，只要你認真聽完，以后同行競對的滿減在你眼里就如穿著皇帝的新裝。
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    月售400和月售4000的餐飲店，到底差在哪？
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    ①第一檔從25開始減，減的力度為10，接近半價，故采用的是半價滿減，設置了4檔。
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    ②三個梯度的分析：
    第一檔至第二檔，加20元后多減5元，實付價從15提升至30元；
    第二檔至第三檔，加15元后多減5元，實付價從30提升至40元；
    第三檔至第四檔，加40元后多減10元，實付價從40提升至70元；
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    所以：
    使用客戶第一檔的情況下，實付價區間在15~34元；
    使用客戶第二檔的情況下，實付價區間在30~44元；
    使用客戶第三檔的情況下，實付價區間在40~79元；
    使用客戶第四檔的情況下，實付價區間在70元以上；
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    ③根據三個梯度的分析，我們不難看出，這個頭部競對的滿減4個檔位的作用分別為：
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    第一檔為慣用的單人餐檔位，且采用半價滿減，有吸引客戶進店提高進店率作用；
    第二檔實付遠高于普通的單人餐，且湊單要求高達20元，所以很明顯不是湊單檔，應該為雙人餐檔位；
    第三檔門檻更是高達60，實付在40。從實付價就可以分析為雙人餐或者三人餐起步；
    第四檔屬于多人餐檔位；
    所以，這個競對的滿減各檔位作用分別為：半價滿減吸引進店，單人餐，雙人餐，多人餐，從滿減看屬于比較常規普通的滿減。
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    PS：滿減的競對調研到這一步，很多商家都會遇到矛盾問題，這個滿減并沒有什么特殊之處，這家店為什么可以做到商圈頭部？
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    這里對大家綜合運營能力就有一定的考驗了，因為一個頭部店鋪屬于后期穩定店鋪，有穩定的老客基礎，只要產品穩定，定價穩定，往往并不需要太多的活動拉升。
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    所以，一個前期店鋪和后期店鋪的活動布局是有可能不同的，甚至刻意做調整。
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    因此，當我們發現一個頭部店鋪并沒有太多套路的時候，我們要理性的去分析能否直接模仿。
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    像這個案例中的滿減，就明顯是沒有突出特點的，如果模仿，對我們未必有利，但是，他的基本滿減架構是有效的，一個頭部店鋪對于單人餐，雙人餐的客戶實付價把握是非常準確的，已經經過本商圈大量的客戶驗證，此時我們可以在這個滿減的基礎上面進行創新設計一個全新的滿減來服務我們的新店沖單。
    第三步：正確設計適合自己店鋪的滿減
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    1、滿減第一檔位的設計：
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    剛剛假設了我們競對頭部的滿減為25-10，45-15，60-20，100-30，起送價為15元，確定第一檔滿減的情況：競對滿減第一檔滿的梯度在25左右，減的力度是10元左右，為半價滿減，那么咱們第一檔也就可以設置在25左右。
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    但是為了和競對形成一些差異化和競爭力，我們需要大于他們的力度，同時又不影響我們的實付，那么我們可以有兩個方法：降低門檻，或者提高力度，如22-10或者25-12。
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    這里可能有的人會說，那不等于我們要多讓2元嗎？這里要注意，滿減力度和客戶最終的實付不是一個概念。假設我們的第一檔設為22-10，根據滿減算第一檔減完的實付價就是12。
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    有人也許嫌低，但是仔細想下，如果我們把用到這一檔滿減的所有產品價格全部定到25以上，那么，我們和同行25-10的實付價不就沒什么差別了，利潤自然也就不會出現問題，所以，看似22-10，實際上還是25-10。
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    2、滿減第二檔位的設計：
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    確定了第一檔為22-10，那么開始設置第二檔，根據滿減各檔位作用我們可以得出，第二檔可以設計一個湊單檔，通過單人餐顧客湊一個小吃來提高他們的下單率和我們的客單價，并且可以為后期拉升更高客單價或者賺取額外產品的利潤埋下伏筆。
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    一般湊單的檔位，滿足第一檔后，加一個小吃就得達到第二檔，享受第二檔的滿減，那么咱們可以設置第二檔為30-12。?
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    由于上面說過，咱們會把單人餐的定價都定到25以上，那么等于客戶多花5元就可以達到下一檔的滿減了，也就相當于花5元多減2元，也就是3元買了一個單品。并且這個單品的利潤計算方法為：單品的利潤=單品原價-單品成本-2元。
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    所以，在給各種用來湊單的單品進行定價的時候，根據這個公式，只要減下來不是負的，你就可以給客戶湊，提高下單轉化率了。
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    這里需要注意：沖單期的老板可以選擇一些低成本高價值感的單品給客戶湊單，沖單期還可以0利潤湊單就更加有競爭力。
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    月售400和月售4000的餐飲店，到底差在哪？
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    3、滿減湊單檔位的設計：
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    舉個例子：夏天的時候，在我辦公室所在的市場有一家黃燜雞，別人小份16元，他家17元，價格上看是沒有優勢的，但是，他有一個點讓我一直只忠實于他家，就是他的滿減是20-3，其他家是25-3，并且大家都有一個瓶裝冰鎮冰紅茶就是3元，那時候是夏天，誰不想來一瓶冰飲料，可其他家點完黃燜雞以后想要飲料都是得原價點，因為達不到下一檔滿減，而他家點黃燜雞17，加上冰鎮冰紅茶3元，正好達到下一檔滿減，根據滿減17+3-3=17元，等于送我一瓶。
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    月售400和月售4000的餐飲店，到底差在哪？
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    就因為這一個細節，我基本三天兩頭點一次，因為一開始我感覺老板傻，這么一個滿減的漏洞都沒發現，白送我了，后來點多了才知道，他小份比別人貴1元不就是這個冰紅茶的大概成本了嘛，可是隨著我多次點餐，早已經適應了在他家的消費習慣，而且，點其他家依舊沒有冰鎮飲料。
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    那時候是夏天，每次吃一份黃燜雞+冰飲料，讓你突然只能吃一份黃燜雞沒有飲料，即使還便宜1元錢，我也情愿選擇+1元換1瓶冰鎮飲料。
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    并且老板選的這個湊單冰紅茶還不是簡單的紙盒子包裝的那種，是瓶裝，給客戶的價值感更強。
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    因此，這個案例說明了客戶要的不是便宜，而是感覺到占到便宜，讓客戶多次占便宜后客戶就被你鎖定了，而這個黃燜雞常年是商圈銷量榜第一梯隊的。
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    4、滿減湊單檔位的設計：
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    好，到這里，咱們第一檔，第二檔基本設定為22-10,30-12，再往后的滿減就好設定了，雙人餐和多人餐，由于雙人以上的點餐價格都高，利潤相對要大一點。
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    咱們后面的設定梯度和力度可以和同行相同或者高1-2元都可以，因為滿減后面的檔位，對于進店來說，客戶不怎么看，對于下單來講，多人下單只看能不能用到滿減，對于1-2塊的來去，基本不會太關注，那么就根據自己店鋪所處的周期進行判定。
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    這里假設設定和同行力度相同，及咱們的滿減就可以設定為22-10,30-12，45-15，60-20，100-30。
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    月售400和月售4000的餐飲店，到底差在哪？
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    總結
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    最后，我們來總結一下：滿減的設計無非就是5個檔位，而拆解5個檔位無非就是每個檔位之間的門檻和力度的梯度關系，門檻減去力度后就是實付價的梯度變化。
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    而5個檔位中，受眾全體最大的檔位就是單人餐檔和湊單檔，所以，滿減真正的重點就是搞定這兩個檔位，其他的檔位順理成章就能設置成功，要想徹底掌握滿減的設計，我們餐飲商家還是要結合上面的設計過程，多嘗試拆解商圈競對的滿減，練習多了也就自然而然就明白了。

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