你能相信取得這些成績的，竟是一家賣小烤餅的品牌嗎？中國疆域地大物博，小吃品類眾多，但大部分小吃都是有品類無品牌，只能在本地市場熱銷，很難走出區域市場，更別說像麥當勞、肯德基一樣走出國家走向全球了。偏偏在浙江區域，卻有這么一家小吃品牌，八年磨一劍，專注做梅干菜烤餅，年產能達1000萬張，門店口碑更是好到成為“網紅”，并且被列為“杭州市十大農家特色小吃”，它就是秋蓮媽媽。秋蓮媽媽聯合創始人潘雁南是浙大高材生轉型做烤餅，降維打擊，因傳統烤餅依賴手工門店等問題，創始人潘雁南通過技術研發，電氣工程技術，研發自動烤餅機跟共享烤箱。做到全國唯一一家標準版中央工廠。
都說中國小吃難成世界小吃。秋蓮媽媽到底是一個什么品牌，為何能夠脫穎而出？不起眼的中國烤餅真能夠在秋蓮媽媽的雄心之下，成功走向世界嗎？這個品牌一年卻賣出1千萬張
秋蓮媽媽誕生于2015年，以創始人媽媽的名字命名，最開始以粽子單品起家，后來引進國內首條梅干菜餅自動化生產線，開始主做“中國的人披薩”——梅干菜烤餅，目前已成為浙江小吃梅干菜烤餅的頭部小吃品牌。比如，成立后僅僅3年時間，就被評為杭州市十大特色小吃品牌，線下堂食門店更是消費者好評如潮，外賣銷量穩居商圈第一，成為當地人及旅游人士必打卡的特色網紅餐廳，時常可見門店內排隊購買現象。抖音、小紅書等自媒體出現后，秋蓮媽媽更是緊隨潮流，在小紅書、抖音、大眾點評布局，累計種草筆記和視頻數量突破1000+。1個月內秋蓮媽媽梅干菜烤餅在抖音曝光次數更是超200萬次，單個套餐銷售超1萬份。2021年品牌就簽約了物美、三江購物、大潤發、盒馬鮮生、世紀聯華等大型商超品牌，產品全面走向全國。前段時間，秋蓮媽媽更是直接邀請羅永浩、王祖藍等直播大v帶貨，1分鐘直接賣爆10萬單，刷新品牌記錄。
梅干菜燒餅，這個曾經的中國土小吃，怎么就成為“小吃頂流”了呢？秋蓮媽媽為何能夠憑借著一張餅直接從區域走向全國，獲得了當下這樣的佳績？在餐飲O2O看來，秋蓮媽媽之所以能夠一擊出圈，主要有以下幾個原因：中國小吃為何無法發展壯大，核心原因就是沒有實現標準化生產，沒有明確的配方，各種小吃沒有嚴格的質量標準，完全靠師傅長期的加工經驗進行操作。這就導致同樣的小吃在不同的店家，口感、質量有很大的差異，對口碑影響很大。秋蓮媽媽使用的食材均來自千島湖，“水”和面使用的水是千島湖的天然礦泉水，“肉”是吃山菜和山泉的美味山豬肉，“菜”是千島湖的日照充足的高山梅干菜，好食材才能做出好味道，再搭配標準化的工業制作技術，完全還原梅干菜烤餅本身的味道，不現做，卻勝現做。與傳統餐飲品牌不同，秋蓮媽媽以工廠起家，天生就擁有B端零售基因，后來涉足餐飲開線下門店，又與C端建立了聯系。如今，品牌再次升級，門店從大店走向小店，產品從多走向精，渠道也從原先單向升級成了如今品牌獨特的BC端雙輪驅動打法。
何為BC互驅模式呢？即以B端聯動衛星店、商場，驅動合伙人C端擴銷，以C端合伙人機制賦能B端渠道商，品牌賦能合伙人打造“門店+衛星店+線下商超+線上售賣”四位一體模式，全面覆蓋線上+線下，將餐飲體驗、銷售融為一體。
這種獨特的渠道銷售模式，讓秋蓮媽媽不僅能夠深入挖掘線上天貓、京東、抖音、拼多多等渠道，同時還可以與便利店、超市、影院、KTV、辦公食堂甚至其他品牌餐廳合作，以共享點位的形式在線下大量鋪開，搭配線下門店模型，直接實現品牌與消費者觸點的最大化。2022年品牌還成功打造出了“一人、一餅、一車、一桶金”的分布式零售模式，借助地攤經濟的熱風，通過戶外餐車，定制烤箱以及文藝風的物料輸出，打造秋蓮媽媽梅干菜零售小攤，非常適合資金不充裕的小眾創業者。除了產品力與獨特模式外，強大的組織力也是秋蓮媽媽突圍的一大關鍵。正如某餐飲專家所言，企業最難的不是制定戰略，而是戰略的一致性和統一性。怎么才能讓它真正形成一個合力？組織力解決的就是這個問題。秋蓮媽媽的靈魂人物鄭秋蓮，是非遺小吃傳承人，千島湖當地知名的味蕾專家。聯合創始人潘雁南更是浙大畢業，具備8年餐飲品牌運營和管理經驗的餐飲“老鳥”，2022年度餐飲行業品牌創新人物之一。
除此之外，品牌還引入了服務過貝因美、海康威視、大華等多家知名企業的人才。品牌戰略投資人范志強，更是浙江大學客座教授，專注數字化及大健康大消費三大領域，有著十五年商業模式實戰經驗，投資過貝達藥業等多個知名品牌。“我們要做的就是，讓消費者走到哪兒，都能吃到秋蓮媽媽梅干菜烤餅。”秋蓮媽媽創始人說道。雖然目前品牌還未達成目標，但在產品力+雙驅模式+人才支撐下，秋蓮媽媽梅干菜烤餅已成功從區域走向全國，2022年更是實現年銷售1000萬張的佳績。雖然搞定了品牌，但秋蓮媽媽創始人很清楚，要想將一個特色小吃推廣全國，單靠一個公司的力量幾乎不可能。特別是在餐飲這個剛需性賽道，即便是麥肯這樣的全球性品牌，也有門店無法到達的地方。因此，近日秋蓮媽媽創始人做了一個重要決定：面向全國招募300位區縣級聯營合伙人，聯手打造中國人的披薩第一品牌。“現在的錢不好賺，特別是在餐飲這個賽道，我們希望開放秋蓮媽媽的代理權限，讓餐飲人賺到更多錢，甚至不開店也能賺到錢。”問題是成為秋蓮媽媽聯營合伙人真的賺錢嗎？據餐飲O2O了解，成為品牌合伙人有以下幾種收益渠道：1、傳統餐飲模式，開線下直營門店，銷售額100%歸合伙人所有秋蓮媽媽自2017年起，就開啟了線下門店經營，經過多年的迭代升級，早已從大店轉變為小店，形成了成熟的單店模型。產品也從粗放走向精細，涵蓋烤餅、招牌炒飯，餛飩、面、小吃等十幾個sku，覆蓋消費者早中晚夜宵等全時段，非常受消費者喜愛。
據悉，如今秋蓮媽媽直營門店面積以30-50㎡為主，產品標準化出餐，坪效高，年銷售額均突破100W，產品毛利率更是平均在70%以上。個別店如來福士店年銷售額可達252萬左右，再加上本身門店面積小，投資成本低，3-6月即可實現輕松回本。（秋蓮媽媽門店銷售情況，數據源自官方品牌）
也就是說，以單店線上加線下保守月營收10萬元計算，綜合毛利70%，合伙人單個門店月毛利也達7萬左右。一年下來合伙人即便只開一個門店，毛收益也能達到84萬左右。如果多開幾家門店，月賺10萬不是夢。可謂是投資少，毛利高，輕松賺。2、拓展社區衛星店及商超等渠道，供貨差價100%所有，不開店也賺錢除了開店以外，為品牌拓展新觸點如便利店、商超、餐飲門店、KTV，影院、社區食堂、酒吧、企業大堂、棋牌室等，也是合伙人獲得收益的一種方式。秋蓮媽媽擁有專門的梅干菜烤餅烤箱專利，新渠道只要鋪設定制款秋蓮媽媽烤箱，輔以工藝培訓，標準化操作，很快就能入手，入局門檻非常低。（秋蓮媽媽烤箱投放點示意）
按目前市場數據統計，單個社區投放店日銷售梅干菜餅數量在30-200個。以合伙人投放區縣50臺烤箱觸點計算，如果門店每天僅賣50張餅，每張烤餅8元，每張餅僅賺取1元作為純利潤，僅50個觸點的建立月利潤也可達7.5萬元。（秋蓮媽媽部分烤箱觸點營收示意）
據悉，目前秋蓮媽媽梅干菜烤餅門店銷售價在9元左右，景區銷售價可達10-15元左右；而合伙人作為品牌的合作者，品牌給予合伙人產品的拿貨價最低可至2.8元左右，門店銷售中產品差價形成的利潤，全部歸合伙人所有。
3、直接招下級社區店/加盟商，享有門店合作費用70%收益除了以上收益渠道之外，合伙人還可仿照一般傳統代理模式，招募線下加盟商，享受加盟合伙收益。若一個60萬人口的區域，按照一個加盟店輻射3-5萬人計算，至少可招10家店，每家店合作費用為2.98萬元。每招募一家店，合伙人獲得單店合作費用的70%作為市場拓展補貼。僅加盟費用就能拿到20萬元左右。
同時，合伙人還可享受加盟門店的供應鏈10%的收益。依然以10家門店計算，每家門店每月營業額在10萬以上推算，門店整體貨品成本占比約為40%，則單店每月食材成本在4萬元左右。僅10家門店供應鏈收益，合伙人每月就能拿48萬左右。秋蓮媽媽會給合伙人開通當地的線上商城和專屬二維碼所在區域所有C端客戶通過線上商城或者掃專屬二維碼購買秋蓮媽媽產品，該區域合伙人都可享受供應鏈的收益！快速拓展市場，快速裂變用戶，鎖定用戶。讓合伙人輕松掙錢！實現共贏。
除此之外，基于”共創共享”發展理念，秋蓮媽媽向前50位加入的合伙人開放公司期權名額，以期未來共享資本市場的紅利。很顯然，秋蓮媽媽聯營合伙模式與常見餐飲合伙并不相同，不僅投資更少，毛利更高，而且場景更加豐富，收益方式更靈活。“我們希望打造社區中心店、共享衛星店、線下商超、本地電商四位一體的新型營銷體系，讓所有人都賺到錢。”創始人說道。如今，秋蓮媽媽已經自建了一流的中央廚房和配送體系，從中央廚房到門店可實現當天配送，確保產品以最快最優的速度送達到合伙人手中。也就是說，合伙人不管是自營開店、招加盟商開店，還是拓展便利店、餐廳、商超線上商城等共享門店，產品供應層面都將后顧無憂。2023年打破餐飲邊界
最近，餐飲人的日子很不好過。疫情之時，我們都以為解封之后餐飲就將迎來曙光，接下來就是消費的反彈及復蘇。然而，疫情之后，年初雖的確出現了一波強勢反彈，但很快反彈趨勢就又再次趨緩，直至5月份日子更是難過，不少餐廳更是迎來了營業額的斷崖式下跌。面對這樣的情況，餐飲人該怎么辦呢？在餐飲O2O看來，越是艱難的時候，餐飲人越需要學會靈活變通。特別是當下，隨著賽道與賽道之間，品類與品類之間，線下實體餐飲品牌和線上新零售壁壘慢慢被打破，餐飲的邊界感已不斷在消失。究其根本原因，業態邊界不再重要，渠道邊界不再重要。只有打破了商業邊界，生意才能越做越大。不管是線上還是線下，單純單渠道經營模式都已經遭遇增長瓶頸，而渠道復合與雙向深度交叉融合打造的全渠道，全場景，全時段生意，才是未來主流。未來或將沒有所謂的線上品牌或者線下品牌，零售品牌或者餐飲品牌之分，更多的是類似于秋蓮媽媽這樣的全場景、多渠道，產品覆蓋線上線下，餐飲零售一體化的新物種。我們期待秋蓮媽媽攜“中國披薩”走向全球的一天。
中國杭州
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