換菜單竟能讓營業額增長20%？終于有飯店老板說出了原因…

很多餐飲老板在調整菜單時會有以下幾種表現：

1.東拼西湊看別人家賣什么菜，自己也賣什么菜；

2.憑空想象，這個菜應該好賣就上這個菜；

3.直接照搬別家的菜單，想當然的覺得人家生意好，用他家的菜單自己生意應該也好……

這些表現一方面說明對菜單重視程度不夠，另一方面暴露了商家確實不知道菜單該怎么規劃。

終于有日本老板說出了原因。

調整菜單“想當然”是大忌。

有些菜，你想舍棄但顧客喜歡，隨意砍去，結果就是趕走了顧客；而另一些菜，其貌不揚卻是高利潤的現金牛支柱，斷然砍去，也砍掉了餐廳的利潤。

日本餐飲企業調整菜單的方法——ABC分析法。

什么是ABC分析法？

ABC分析法是指，將商品按照某個指標分為A、B、C三類，然后對這個三個級別進行分析。

日本餐企的ABC分析指的是把菜品分為三個熱銷、中游和滯銷3類。餐廳通過ABC分析識別菜品當前的狀態，并針對每類菜品建立不同的營銷策略，從而有效的改善或提高菜品的銷售額。

另外，在日本ABC分析法不僅用于餐廳菜單的調整，同時也用于餐廳的庫存管理。

ABC分析法一般會選取銷售額作一個指標，以月為期收集資料為基礎，進行分析，可以從以下三個方面進行分析。

1.銷售數量

2.銷售額

3.銷售構成比

基于上述三個標準，可以將所有產品按照以下等級分類：

A級（熱銷產品）：占累計銷售總額的0至70％

B級（中游產品）：占累計銷售總額的70至90％

C級（滯銷產品）：累計銷售構成的90至100％

ABC分析的具體操作方法

具體步驟：

1.需要準備調查產品一個月的銷售額

2.接下來，按銷售額從高到低進行排序

3.將每個產品和它前一個相加，計算累計

4.用計算出來的累計金額來計算銷售構成比例

5.用4計算出來的銷售構成比例產品分為：A級、B級、C級

A級（0到70％）：C雞肉飯套餐，D牛肉番茄套餐

B級（70-90％）：A炸豬排套餐，E照燒雞排套餐

C級（90％至100％）：B咖喱飯套餐

A級，是熱銷產品。所以C雞肉飯套餐，D牛肉番茄套餐，就可以作為明星產品放在菜單主推位置。可以積極的向客人推薦，同時為了確保不會斷貨要備好足夠的原材料。

B級，是中流產品。A炸豬排套餐，E照燒雞排套餐，要具體問題具體分析，可以嘗試提高單價，并改掉菜品的名稱。另外，在不失品質的同時，可以減少分量、下調價格。

C級，是滯銷產品。如果B咖喱飯套餐的毛利少，最好早點淘汰。

在實際操作中，根據餐廳的性質不同，還可以考慮引入更多的維度的考評因素，讓菜單增減更加有理有據。

不過，在精簡菜單中有一個原則必須謹記，那就是要保證品類的齊全。不能將銷售少的通通砍掉，砍得品類不全致使顧客不能點出一桌搭配得宜的菜，也是萬萬不行的。

ABC類菜品的庫存管理

A類的暢銷品。因為出售的數量比較多，所以原材料的采購和金額會給整體帶來很大的影響。需要定期訂購、與供應商需保持緊密合作。雖然因為周轉率比較快，庫存積壓的情況比較少，但在出售數量增加的情況下要事先做好增加采購量的準備。

B類中大部分菜品銷售情況比較穩定，采購數量也相對固定，基本不會出現什么問題。

C類往往容易滯銷，過了保質期限的食材會造成庫存浪費。要最大限度降低浪費，需結合具體情況修訂菜單。

另外，在原材料采購方面，餐廳存在受限于簽訂長期合同等約束的情況，所以不需要輕率的增加合作商，為了能靈活替換采購食材，日常的關系維護是非常重要的。

如果你把菜單的結構只是理解成設計版面上的調整，形式上的調整，那么這是最淺層次的術，甚至連術都不是，戰術要匹配戰略才有效。

而企業的成功七分要靠戰略，三分靠戰術。戰略是不可見的，比如要拿下哪塊市場，選擇哪個人群等等；而戰術是可見的，比如菜單管理。

“檢討反思的時機不是瀕臨死亡的時候，而是活著仍有機會做出改變的時候。”嘗試ABC分析法，做一個季度、月度或者一周的分析，一定會有意想不到的營業額增長。