告訴爆款成店的10大籌備，老司機十個案例，教你“引爆”品牌

在爆款成店的過程中，有一些概念性的要領是很多餐飲老板都知道的。比如精簡菜單、重點營銷爆款產品、做活動吸引眼球等等。然而，當“套路”人盡皆知的時候，再想“套”住顧客就變得沒那么容易了。 

切入：選擇一個不那么小眾的品類 

宣傳：一句話說清楚核心特色 

同質化競爭那么多，清晰自我脾氣

如果說品類的選擇是第一步，那么為自己“代言”則是緊隨其后的事情。無論選擇了哪個菜品，都要有自己的態度和脾氣，做到和市場其他競品不一樣。最好是梳理出一句話，既能讓顧客有概念，又便于打造品牌，為之后的營銷和造勢埋下伏筆。

老司機建議：聰明的餐飲人那么多，你看上的爆款產品，別家也許早已虎視眈眈。經營者應該迅速梳理自己的優勢，集合凝練成朗朗上口的一句話。比如巴奴毛肚火鍋，為了打造和火鍋巨頭海底撈的不同，提出“服務不是我們的特色，毛肚和菌湯才是”。在每家門頭上方、以及對外的宣傳中，巴奴都將這句話作為重點凸顯，足以見得“為自己代言”的能量。 

產品：給顧客一個非吃不可的理由 

集中優勢，做出“微創新”

很多“爆款成店”的餐廳，其店名都直接反應了門店經營的主打。在品牌塑造的過程中，核心產品起到的作用至關重要。原因很簡單——顧客一定必點必吃，進店就是沖著這道爆款來的。因此，經營者一定要在開業之前就策劃好產品，一定要集中研發力量，對爆款菜品進行充分的分析，穩定核心技術，并讓其不易被復制。不要等到開業后再三天一換、五天一改，否則對品牌的傷害很大。

老司機建議：爆款成店，很容易名噪一時。但也容易因產品的不穩定迅速失去民心。研發時，一定要做出自己的“微創新”，給顧客一個非吃不可的理由。比如廣州太二酸菜魚，打造“酸菜比魚好吃”的概念，讓顧客的吸引力一下子就到了“酸菜”上。再配合扎實的產品，做出不一樣的酸菜魚爆款。 

配菜：太多太少都是麻煩 

關鍵在于和爆款進行搭配

圍繞爆款，設計多少道配菜最合適呢？關于這一點，餐飲同行眾說紛紜。有的認為多一些更豐富；有的認為少一點更能體現聚焦。這幾年，關于“菜單瘦身”的話題也在行業內普遍討論。其實，這里的核心還是在于輔菜和爆款菜的搭配，以及餐廳的體量和面向的消費群體。選擇和爆款味型相互促進的產品，不僅提高銷量，更能達到“捆綁”效應。

老司機建議：菜品太少，爆款往往支撐不了一個餐廳，這也是單品店在國內發展有局限的原因；而菜品太多，不僅體現不出爆款成餐的核心，更給采購、后廚帶來壓力，營運效率低下。比如船歌魚水餃，主打海鮮水餃，除了爆款的“墨魚水餃”和“黃花魚水餃”，還搭配“經典海邊燒烤系列”、“一人一碗海鮮湯系列”，配菜緊扣主題。 

儀式感：凸顯價值，做出差異 

形式要有，但不能大于內容

如何才能凸顯出爆款產品的價值？答案是——適當的儀式感。為什么有的餐廳在主打菜的呈現上精心設計，甚至“敲鑼打鼓”地展示？其實，“秀”出的不僅是品牌，更是價值。現代餐廳除了滿足顧客飽腹的需求，在其它方面（比如社交等）也具備特殊意義，適當的儀式感可以讓吃飯變得“不只是吃飯”，讓顧客獲得心理的超值滿足。

  老司機建議：這里需要注意的是，形式雖然重要，但一定不要搶了內容的風頭。因為形式都是可以模仿的，今天的創意很可能明天成為爛大街的套路。而一個餐廳的長久，要建立在扎實的產品上，1是產品，別的都是0。比如中山石岐佬，以乳鴿作為主打爆款，每天限量售賣，甚至在等位區專門設計了“乳鴿倒計時”，從1000開始往下減，營造“危機感”。 

研發：把握好創新的節奏 

常更新or少更新，眾說紛紜

關于菜品創新，爆款成店中的核心爆款，一般不會輕易改變，而對于搭配的菜品，不同的經營者有不同想法。有的人采取“一旦創新則全盤創新”的思路，最大程度刺激消費者，形成獨特的創新套路；有的人則認為做好每個單品、保留經典才能凝聚力量做成優質品牌。目前市場上主要是幾種方式——按照應季食材更新；按照節日主題更新；按照菜品整體味型更新等。

老司機建議：最重要的是把握好節奏，通過對顧客的觀察，揣摩消費心思。研發時要適度推出“明星產品”，至少要有一至兩道菜別家學不走的“秘密武器”，讓顧客除了爆款菜桌桌必點以外，也有別的牽掛。此外，所有的配菜，說到底是為了凸顯爆款菜，在研發上要注意味型、口感的配合，不要相互搶了風頭。比如日日香鹵鵝，在傳統鹵鵝售賣的基礎上，專門開辟一個“甘草水果”的檔口，爽滑酸甜的口感，既可以作為外帶，也是搭配鹵鵝產品的絕佳小吃。 

價格：單品不要高于顧客心理均價

保證利潤的前提下，引流是關鍵

通常來說，一個餐廳如果人均價格60元，爆款菜的定價不要高于50元，否則會讓顧客有消費壓力，不敢輕易點別的菜品。關于這點，有的餐廳借鑒了O2O電商思維，將爆款菜壓低價格，甚至以出乎意料的超值價格讓顧客來嘗鮮，起到引流的作用。

  老司機建議：“免費是為了更好的收費”，無論怎樣讓利給顧客，終究要保證利潤，不要為了引流而貶低了自我價值。通常來說，爆款單品的制作過程要實現標準化，采購要實現統一化。這些都在一定程度上降低成本、提高效率、保證盈利，再適度地給顧客實惠。比如大鴿飯，一只招牌乳鴿只賣19.8元，卻通過其它菜品，提高綜合毛利。 

套餐：讓顧客跟著你的思路點菜 

不光點一道菜，而是“陣容式”呈現

 除了桌桌必點的強勢爆款，經營者更要擅長策劃設計，就像一個電影的導演，讓顧客跟著他想傳達的意思進行觀影。服務員的話術、餐廳宣傳海報的推薦、菜單設計上的小改變，這些都可以讓顧客更好地點菜。爆款成餐，切忌在爆款設計上替顧客考慮太多，甚至不再需要別的菜品，經營者要提前想好搭配方式。

  老司機建議：在點菜方面，旺順閣魚頭泡餅就很聰明——研發“系列爆款菜單”，即以魚頭泡餅為重磅核心，涼菜、熱菜、主食、湯品等，每個品類都輔以推薦，在菜單上起到“次重點”的視覺效果。讓顧客不知不覺中，除了魚頭泡餅，還能搭配出“成餐”的桌菜。 

謹慎：一夜爆紅，迅速“被山寨” 

避免陷入低價競爭的怪圈

  前文中提到，適當的讓利可以起到引流作用。然而，爆款成店也容易陷入低價、同質化競爭的怪圈。同樣的產品，你賣50元，我賣40元，以價格拼市場。其實，顧客是用腳投票的，尤其是當今社會，越來越多的人愿意為好的品質買單。從這兩年的爆紅單品來看，密集開店之后的市場淘汰也很激烈，最終剩下的，一定是注重品牌的、出品扎實的餐廳。

  老司機建議：越是話題，越容易被模仿。有模式、無實質的餐廳最容易被“隔壁老王”滅掉。針對這個，一是要穩定核心產品，任何一道菜（尤其是獨家秘制）不要輕易上線，一旦上線就要牢牢抓緊顧客；二是經營者要自律，市場是大家的，消費者最終也會有評判，想要把生意做長久，就不要只看眼前利益。 

持久：從爆款，升級為明星產品 

從菜，到餐廳，再到品牌

  做好一道特色菜并不難，但是要占領顧客心智，讓顧客“只認我家”，需要一個品牌升級的過程。以菜品做延伸，傳遞文化內涵、并向新一代消費者傳播精神價值，是籠絡住顧客的好方法。此外，進駐商超，獲得強大的品牌宣傳；細分消費群，尋找更有利傳播的人群；產品形象和視覺傳達等等，也是不可少的。

  老司機建議：黃燜雞米飯當年火遍大街小巷，最終形成品牌的卻不多，這就是典型案例。相反，將太無二旗下打造的“鰻鰻的愛”主題餐廳，以鰻魚飯為主打，打造了“鰻先生”擬人化形象，傳達品質生活的飲食理念，在北京的主流商圈里風生水起。經營者永遠要有危機感，不要覺得“一招鮮吃遍天”，只要有產品就高枕無憂了。