“他做‘家庭火鍋’，疫情以來，營收勢如破竹，增長400%；目前已經開出4000家店，定下了年底營收60億的小目標；不到1年時間，累計融資近9億元！”在餐飲企業都試圖打破堂食、外賣“天花板”，想創新卻找不到門路的時候，他找到了一個全新的賽道，瞄準“家庭”的生意，做“家庭火鍋”！原“柔時小板凳火鍋”創始人楊明超，打造出的火鍋食材零售超市——鍋圈食匯！這也是職業餐飲網繼分析紫光園、紫燕百味雞之后，再一次為大家分享成功拿下“家庭餐桌”的案例！說起鍋圈創始人楊明超，也不是一帆風順，多次創業，遇到不少彎路和瓶頸！1998年開始，他嘗試多個餐飲項目都沒什么水花，直到2006年的啤酒花園大排檔才出了點成績，在鄭州開出17家店！但是漸漸的他發現大排檔冬天客流無法突破，就決定轉行賣火鍋！于是2013年，楊明超開始著手開火鍋店，取名柔時小板凳火鍋，那時針對80、90的懷舊復古風一下就引爆了市場，甚至引發了鄭州火鍋的井噴式增長！慢慢的他又發現火鍋市場競爭太強，模仿者太多，于是把重心轉移到火鍋外賣，沒想到生意一直不溫不火。直到2017年，第一家鍋圈在鄭州開業，他才找到新的方向，賣火鍋食材，主要鎖定“家庭火鍋”！傳統的開店思維都是把顧客引到店里來吃，但是它是怎么發現“在家吃火鍋”這個市場的呢？ 1、火鍋外賣找不到突破口，走投無路才發現“家庭火鍋”市場！在做火鍋生意時，楊明超發現一個問題：外賣火鍋品質無法保證，所以一直不溫不火！“我們做火鍋的都知道，外賣的中間商太多，為了保證利潤可能外賣和堂食的底料都不一樣，品質沒法保證，質量不如堂食還很貴，無法帶給顧客新的價值！”基于這一點楊明超想：火鍋的市場占餐飲賽道的五分之一，市場夠大那么消費場景也就變多了，是不是可以專門開一個火鍋食材店，拿下“家庭火鍋”這個市場呢？于是2015年團隊開始計劃，2017年第一家鍋圈食匯才在鄭州落地！第一家鄭州模型店開啟之后，生意特別好，但是鍋圈食匯并沒有著急進入一線城市，而是自己定位“鄉鎮”，先從二三線小城市下手！
（1）一線城市聚餐屬性強，不管是朋友小聚還是商務聚餐，門店都是首選，在家吃火鍋的場景比較少！所以率先進入一線城市不夠“理智”。
（2）小城市出去吃一頓火鍋動輒人均100的消費水平，對于二線城市來講不是高頻消費，就更有在家吃火鍋的理由了！
由于鄭州位于中原，既是鍋圈的發源地也是主戰場！因此鍋圈食匯在策略上，先拿下鄭州以及周邊的二線城市，再向一線逐步圍攻，現在已經開出近4000家門店了！3、讓顧客“一站式”買齊火鍋食材，一年光鍋就賣70萬個！開店策略是一方面，真正能形成連鎖擴張，重中之重還是解決以往家庭火鍋的痛點！先在網上“挑花眼”的買火鍋底料、香油、干碟，之后再去菜市場買新鮮的蔬菜、去肉鋪賣肉，很多菜市場還買不到毛肚、黃喉、鴨腸等這類火鍋特色食材。回到家要擇菜、洗菜、切菜、洗碗、調制鍋底……一套流程下來，家庭火鍋的準備時間就要“小半天”，麻煩的同時需要跑很多地方才能湊成一頓火鍋！而鍋圈食匯70平米的小店，就在社區樓下，從鍋底小料到蔬菜毛肚，從新鮮牛羊肉到鍋碗瓢盆，不需要顧客跑遍菜市場、也不需要回家處理食材，直接“一站式”回家就能吃火鍋！就拿鍋具來說：一年鍋圈食匯光是電火鍋就能賣出70萬個，能救活一家小的電工廠！除了在食材上豐富便利，對標火鍋外賣，鍋圈食匯的價格也是“壓倒性”的優勢！其實以往也有不少老板看重這塊市場，賣店里的食材，但是卻還是用餐飲思維去做生意，把高昂的成本都算進去，最后失敗的占多數！而鍋圈食匯的整體商業模式就不再是“餐飲”了，而是供應鏈的生意！打造的是一個零售“小超市”，哪怕毛利微乎其微都可以開店，所以價格壓得很低！拿具體食材來說，海底撈一份土豆13元／份、鍋圈3元／份；海底撈肥牛32元／份，鍋圈17元……素菜等食材的價格比火鍋店大概低70%！價格確實是鍋圈食匯迅速開花結果的一大優勢，創始團隊也明確對外公布，今年要實現60億的營收！從4方面撬開“家庭火鍋”市場，4年開店近4000家！火鍋賽道雖然一直熱火朝天，但是外賣部分一直是不溫不火的狀態，就算是海底撈也沒有打造出“家庭火鍋”的全套方案！切準家庭火鍋的第一個要點就是：必須豐富，保證火鍋店能吃到的食材，在家也能吃到！而鍋圈目前所有產品種類加起來有220種，光是豆制品一類就有10種不同產品！楊明超：“最初我們從火鍋食材切入，尤其是冬天下雪天能賺好幾十萬，但到了夏天生意就不太好。于是，在夏天時候增加了燒烤這個門類，覆蓋小龍蝦、啤酒等各種品類。”火鍋店有的食材它都有，火鍋店沒有的燒烤、小龍蝦它也有，用“家庭火鍋”+“延展產品”，解決豐富性問題！現在吃一頓火鍋，人均100算是起步的價格，點火鍋店的外賣加上各類費用甚至還會更貴！所以鍋圈的整個價格定位很討巧，巴沙魚16元一袋、土豆3元一份，高于菜市場一點點，但是又低于火鍋店很多，抓住了“家庭火鍋”講究性價比這個“精髓”，也符合自己客群的定位！便利、豐富但是并不等于好吃，想要讓社區的居民長期復購，而不是“一錘子買賣”吃個新鮮，最重要的還是要解決“好吃”的問題！而這一點，鍋圈顯然更有優勢，不僅做的是供應鏈生意，還有曾經餐飲創業背書，對于產品的把控也十分“講究”！楊明超：“火鍋外賣一直做不起來，是因為和堂食的口味、品質都相差比較多，這也是家庭火鍋必須解決的問題！”“出于對行業的了解，我們知道哪個地方的辣椒能夠做出我們要的底料味道，不僅是辣椒，用什么鍋、鍋的直徑、油溫、油的品牌等諸多細節都決定產品口味！現在鍋圈的一款“重慶老炮”的底料，味道比一些火鍋店的還成功！”所以能形成千家連鎖規模，靠的不單單是大而全，解決好吃才是復購核心！對于家庭火鍋來講，“順路”、“便利”是必要條件，如果需要動輒讓顧客跑2、3公里，或者焦急等待排隊的話，那和“家庭火鍋”就沾不上一點關系了，所以鍋圈食匯所有的選址都是在社區樓下，比菜市場還要近！楊明超：“人口基數2000人的社區就足以支撐起一家鍋圈食匯，要的就是開在顧客家門口，每天上下班路過，解決便利性，就解決一半了！”確實，現在吃火鍋已經是年輕人們的習慣，甚至一周不吃就難受，市場足夠大！而且開一家鍋圈的成本比較低，這也是它為什么能擴張近4000家的原因！‘不管是紫光園做檔口店，還是眉州東坡進超市，其實都是劍指“家庭餐桌”！這就說明“家庭餐桌”的市場是足夠大的，但是多數餐飲人卻都被餐廳那一畝三分地“局限”住，而沒有想到這個板塊。而鍋圈食匯其實就是開辟了新的市場，為消費者提供了一套全套的家庭火鍋方案，從便利、豐富、口味、性價比四個維度去打造，也可以稱為成功打入“家庭餐桌”的一個成功案例！（本文作者孫佳瑤，微信號15204015620，如有對文章方面的探討請加作者微信號）
連鎖餐飲“毀”了地方菜？
奶茶界“拼多多”：一杯不到10塊錢的奶茶，一年賣出65億！
花千萬請明星代言，這家中式快餐品牌豪擲千金值不值？
原創文章，作者：職業餐飲網，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/93298.html
