國慶婚宴營銷攻略： 用高性價比打動顧客

       酒店活動的主要目的，是運作品牌和塑造品牌形象，最后的目的才是增加接單。只有這場活動辦好了，才能使酒店在老顧客心中的地位更穩固、新顧客對酒店的好感度提升，為下半年的經營做足準備。下邊，我們就以國慶節、中秋節和節日主題宴會為例，請杭州德悅海鮮大酒店的總經理王桂桃與湖州德清國貿花園酒店的總經理方東為我們精彩分享。

      好結果離不開未雨綢繆。國貿花園酒店在國慶節前，就開始有所行動，用一場精彩隆重的婚博會搶占市場先機。
        這場以“國貿首屆婚博會”為主題的婚禮博覽會為期兩天，邀請了包括婚慶、婚紗、珠寶、酒水、婚車禮儀等眾多商家合作，著力為消費者提供一站式服務。僅兩天，珠寶的簽單量達到100單，總銷售額高達70萬。而德清國貿花園酒店作為主辦方，更是憑借一場婚博會簽下12場婚宴，并獲得18個意向客戶，婚宴日程甚至排到了2018年的3月。那么，這場成功的婚博會是如何一步一步進行策劃和營銷的呢？具體攻略就在下文。
首先渠道先行，為了對婚博會進行宣傳與推廣，打開知名度。酒店充分考慮和利用了各種渠道，不放過每一個存在消費者的角落，主要的方式有：

1.廣播電臺廣告投放。
        酒店在廣播電臺進行了為期兩個月的高密度廣告投放，于一天之中的早晚高峰期播放八次。因為如今汽車進入了千家萬戶，廣播電臺自然成為低成本、高到達率的廣告投放方式。
2.重點跟進目標客戶，微信后臺精準推送文章。
        在此之前，德清國貿花園酒店微信公眾平臺通過朋友圈轉發集贊獲自助餐代金券的活動，獲得了6000名粉絲關注。接著，發布了一則報名婚博會的H5廣告，獲取了眾多新人的姓名、電話等個人信息。最后在活動舉辦前一周，銷售人員根據客戶資料重點跟進，進行邀約。此外，微信后臺也通過篩選年輕用戶進行活動文章的精準推送，收獲一大批潛在客戶群。
3.針對父母群體投放夾報廣告單頁。
        由于很多婚宴都由父母代替子女進行操辦，所以父母群體也是不可忽視的目標客戶。而報紙種類的選擇也有技巧，比如單位機關報等覆蓋此類顧客群比較廣的報紙媒介。
4.傳統的廣告投放方式：掃樓、掃街發放傳單。
這個時代已是互聯網的時代，互聯網擁有海量數據和迅速及時的特性，它無疑成為商家做推廣時最好的武器。但是掃樓、掃街發放傳單這樣的傳統廣告投放方式，依然有一定成效。針對活動的特點，全面考慮所有可能的渠道，往往產生雙贏的效果。

        其次，婚博會的內容是整場活動的中心。

        德清國貿花園酒店主打婚宴品牌，所以在活動主架構的設計上以體現競爭優勢，展現品牌力量為主，具體做法有：
1.戶外婚禮和室內婚禮的現場秀展示商家實力。
每天各表演兩場戶外婚禮和室內婚禮的現場秀，通過展現婚禮標準化的質量、完美的設計、直觀的效果，讓新人把對婚禮的美好預設和想象具化，使其感覺婚禮現場仿佛就在眼前,在客戶心中留下美好而又深刻的印象。
2.凡婚博會現場下單均可抽取豪華大獎。
贏得好印象之后，接下來要通過設置一些互動環節去刺激消費者下訂單。抽獎活動設置了七個獎項，一等獎設置三星雙門冰箱一臺，二等獎設置TCL液晶電視兩臺，三等獎設置電飯煲、熱水壺等家用電器若干，充分向顧客展現了商家的實力和誠意。特別是在有顧客贏得大獎時，將現場氛圍烘托的異常熱烈，從而可以帶動其他消費者立即下單。
3.憑下單小票砸金蛋，獲取現金紅包。
現金紅包對顧客的誘惑力是極大的，在提升顧客參與性和積極性的同時，讓他們感覺“賺到了”、“超值”。

4.發布最前沿的婚宴場景布置。
用四個婚宴廳加上草坪場地，精心打造出最前沿的婚宴場景效果，讓婚禮呈現的視覺效果充滿新鮮感和誘惑力，同時充分向顧客展現了花園酒店在承辦婚宴上的專業性。
        最后方總談到，酒店這些活動的主要目的，是運作品牌和塑造品牌形象，最后的目的才是增加接單。只有活動辦好了，才能使酒店在老顧客心中的地位更穩固、新顧客對酒店的好感度提升，為下半年的經營做足準備。婚博會后，酒店的忠誠顧客越來越多，來就餐和舉辦宴會的都是回頭客，賺足了人氣。

        酒店這些活動的主要目的，是運作品牌和塑造品牌形象，最后的目的才是增加接單。
婚博會后，酒店的忠誠顧客越來越多，來就餐和舉辦宴會的都是回頭客，為酒店賺足了人氣。

        據了解，在德清當地的四星級酒店舉辦一場婚禮，桌均費用在4000元左右。相比之下，德清國貿花園酒店的桌均只有2500元，散客的人均消費為140元，但酒店在菜品品質、服務質量、裝修環境等方面，卻不比四星級酒店的規格差。這樣，讓顧客消費一次后就能留下“物超所值”的印象。
        除了價格上的高性價比之外，還有“買一贈多”的實惠。即凡在酒店舉辦宴席，即可享受婚禮一條龍服務，這對消費者來說非常劃算。具體服務包括：
婚禮前后提供專門的大巴車接送新人的親友；
·贈送適量的酒水；
·為幫忙籌備婚禮的親友提供簡餐；
·贈送1178海鮮自助的代金券；
·宴席數量達到40桌以上的贈送年夜飯。
        這些貼心、周到又實在的服務，不僅切實降低了顧客的金錢和時間成本，削減了預算，還提升了酒店產品的附加價值。酒店如果單單只賣菜品，在宴會中獲得的利潤十分有限，而這些附加價值，或者說宴會的副產品，是才是打動消費者、提升銷量的訣竅。

      德清國貿花園酒店設婚宴大廳4個，包廂13個。除接辦各種宴會外，接待散客的包廂也呈天天爆滿的狀態，旺季則需要提前3-5天預訂。究竟是什么原因能讓顧客如此青睞這家酒店呢？
        作為杭州德悅集團旗下的分公司，這種良好的經營狀況首先得益于繼承了總公司成熟的管理模式，依托總公司每個月的經營分析會，可以清楚總結在一個階段內的利弊得失，學習先進的經營管理經驗。其次，酒店同樣以海鮮為主打，包括調料包在內的原材料接受中央廚房的統一配送，配送率高達80%，使菜品的口味達到標準化。最后，酒店秉承品質第一的原則，嚴格把控上菜的速度和程序，確保菜品的溫度、口感和色澤。即使平時不舉辦打折優惠活動，來就餐的人也是絡繹不絕。菜品的好品質，是從細節的把關而實現的：廚房不存在過夜菜；每晚廚師去包廂進行封臺檢查；前廳收集日常工作中存在的問題；第二天10點以前對前一天的顧客電話回訪等等。好的口碑才能口口相傳，而菜品始終是好口碑的基礎和餐企安身立命的關鍵。

        除了菜品的好品質，酒店在服務方面也可謂是做到了極致。酒店把人均消費達到200元以上的顧客確定為VIP顧客，存入檔案，再次就餐時提供VIP接待規格，并享受更多的特權，例如：提供專屬菜單；菜品擺盤更美觀和別致；上菜程序嚴格把控；菜品上菜速度既不是太快也不會久等；提供餐后茶水和水果等等。

      接待酒店VIP客戶的不是普通服務員，而是經過培訓和選拔的優秀的VIP顧客接待專員，她們入職前都要接受嚴格的接待程序培訓，通過考試后才能上崗，表現優秀的員工還能加薪。酒店每個月都設置七個課時的課程對員工進行培訓，各個部門也要上報本月的部門內部培訓計劃。此外，酒店還會不定期的舉辦員工軍訓、素質拓展活動、烹飪比賽等等，通過這些培訓和活動，著實提高了員工素質，增加了團隊的凝聚力和向心力。優秀的團隊需要精心培養，這樣一支訓練有素的團隊在工作時像一支軍隊，指哪打哪；在生活中像家人，團結友愛。這樣的員工隊伍能使顧客滿意、獲得好口碑，也就不足為奇了。

        優秀的團隊需要精心培養，這樣一支訓練有素的團隊在工作時像一支軍隊，指哪打哪；在生活中像家人，團結友愛。這樣的員工隊伍能使顧客滿意、獲得好口碑，也就不足為奇了。