專訪金岸海鮮自助餐廳董事長梁京： 進口國產6:4 活品凍品8:2

不“鮮活”無“自助”

食材要豐富    檔次也要提上去

        在細談海鮮采購對于品質方面的要求時，梁京又為我們列舉了自助較之其他業態的不同之處。“你去采訪任何一個商家，關于海鮮采購他們肯定都會說最關注的因素是品質，因為這本身也是大勢所趨。但做海鮮自助所要追求的食材品質還與傳統意義上的理解有所區別，除了新鮮，還要有檔次。現在市面上的海鮮自助餐廳越來越多，要想立足，就必須有自己的獨到之處，顧客們已經不滿足于簡單的魚、蝦、小貝殼。你必須要有上檔次的食材引進來，才能提升顧客的滿意度和忠誠度，顧客才會覺得，這個店的食材很豐富，這一餐我吃得值。所以我在經營的時候就格外留意這一點，食材采購方面，我們進口的上乘海鮮與國內的普通海鮮所占比例大概為6：4，也就是說我們的高檔海鮮是明顯多于普通海鮮的。”

       梁京的話，引出了海鮮食材的豐富性這一話題。的確，無論是什么種類的自助，顧客們去吃的都是一個多樣性。梁京認為，相似的價格，能吃到更多種類以及更多優質的海鮮，這才是真正吸引顧客的關鍵點。同時，“金岸”選擇進口大量的國外高檔海鮮，還有一個好處：避免食材售賣的不均衡。顧客們去吃自助，自然是先奔著高檔、優質的食物。這樣一來就容易導致銷售的不均衡，高檔點的食材可能很快就被“洗劫一空”，而普通的海鮮卻會出現剩余和浪費，這樣的現象持續的時間長了必然會影響到餐廳的利潤。但是如果將高檔海鮮的比例加大，一方面可以提升餐廳的檔次，另一方面也會讓顧客們感覺，這里的海鮮檔次差別不大，都挺好的，沒有必要只奔著其中的某幾樣。那銷售失衡的問題自然也就可以得到有效緩解了。

       為了盡可能地豐富食材，“金岸”并不排斥“冷凍海鮮”。“做海鮮自助，雖然鮮活尤為重要，但是也沒有必要對凍品進行百分百的排斥，因為很多冷凍海鮮口感也很好，而且只要控制在一定比例內的話，顧客對其的敏感度也不會特別高。像我們餐廳就把‘活品’和‘凍品’的比例控制在了8:2，事實證明，顧客對于冷凍海鮮也并不是毫無容忍度的。也就是說，經營海鮮餐廳可以選‘凍品’，只要你選的這些凍品顧客覺得好吃就行。”梁京說。

二級進貨降低自身風險

        關于源頭進貨還是二級進貨，梁京也給出了他的見解。他認為，一級進貨和二級進貨本身并沒有什么優劣之分，主要還是看哪一種更適合自己。“一般選擇源頭進貨的都是一些大型的海鮮餐企，他們有一定的經濟實力，可以支持自身擁有相應的采購設備，最重要的是他們的海鮮需求量也遠大于一般的餐飲企業，進貨量多了，又是源頭拿貨，采購成本自然會有所下降。但是像我們這種規模的海鮮餐廳，大部分都會選擇二級進貨，為什么呢？依我個人之見，我覺得二級進貨有利于降低自身所要承擔的風險。源頭采購必然要考慮運輸，但無論是自己去拉貨還是找車來送貨，你都沒有辦法保證到貨的及時性，萬一遇上堵車這種不可抗拒的因素，到了營業時間了貨還沒送到，那就麻煩了。再加上選擇二級采購我們可以有挑選的余地，哪些食材不新鮮我們可以選擇摒棄不要。但是如果自己進行源頭采購，就很有可能會出現一種情況，漁船將捕撈上的東西一股腦的給你裝上車，上車的食材本就參差不齊，運輸上再稍不留意，那到手的很可能就會‘死傷慘重’了。所以嚴格意義上來說，二級供貨商反而是替我們承擔了此類風險。”
  

采購價格勿擔心 市場透明來保障

        很多做海鮮餐廳的老板都會對食材的采購價格很敏感，擔心這其中套路很多，容易上當受騙。所以在本次采訪中記者也專門問及了這類問題。關于有沒有很好的“比價”及“討價還價”的方式，梁京說：“我倒是覺得沒有必要在采購價格上太過小心翼翼，雖然海鮮采購的水很深，但是也沒有夸張到機關重重的地步，尤其是現在，市場的透明度已經很高了，在市面上多逛幾處，各種海鮮的價格和檔次基本上就能一目了然了。”他還補充道，“如果說同一種海鮮，價格卻懸殊得相當明顯，那就別猶豫，買貴的那個準沒錯。因為海鮮食材真的就是‘一分價錢一分貨’，這點是毋庸置疑的。”在具體的采購供應商的挑選方面，梁京說，以北京為例，無論是做海鮮進出口貿易的公司還是批發國內海鮮的普通二級經銷商，在數量上絕對都是不容小覷的。所以一般選擇的時候，較為省力和保險的做法就是，自己前期做好調查，看看哪些供貨商在業內的聲譽較好、存活的時間較久。先縮小范圍，再重點對比，這樣就能在較短的時間內鎖定目標。“選擇采購渠道和供貨商最重要的還是要看對方講不講誠信，以及特殊情況下他們有沒有能力及時做出應急處理。”梁京說。

        關于海鮮的淡旺季，梁京表示，海鮮時令性的影響肯定是有的，但是現在運輸方式越來越便捷，養殖技術也在迅速提升。淡季的時候可以選擇與一些專業的養殖基地建立起合作，從而保證貨源。與此同時，淡季時候的海鮮進價成本肯定會有所提升，但是可以找尋餐廳經營的其他利潤點，比如研發毛利率較高的新產品等。

最頭疼的是顧客的誤解

        采訪的最后，梁京向記者反映了自己在經營過程中最大的困擾——顧客的不理解。“影響海鮮食材的偶然性因素太多了，除了淡旺季，有時候單單是天氣因素都會直接影響到捕撈上來的食材質量。這個是沒有辦法進行人為補救的。但是消費顧客一般都是結果導向型。大家關注的都是這個海鮮吃到嘴里的口感，并不會站在商家的角度上替你考慮原因。還有就是，我們這里是內陸城市，很多顧客對于海鮮知識的了解較少，存在很多刻板印象和誤區。像有些貝類，就是‘開口’的才是活的，但是很多人都認為貝殼只要開了口就是死的、不新鮮的。像這樣的誤區還有很多，我們是沒有辦法在第一時間發現并及時做出解釋的，所以有時候看到大家在評論里的誤解和批評，我們也只能干瞪眼，很無奈也很頭疼。”