4年開店340家，犟骨頭如何做成排骨飯品類第一？

2015年，第一家犟骨頭選址天津萬德莊大街，這是一條匯聚各品類餐飲的商業街，周邊是林立的商務辦公樓，午餐和晚餐時段，在附近工作的上班族紛紛來此尋覓美食。

要想在眾多餐飲品牌中獲得一席之地，王藝偉決定：一定要打造一款單品爆款，快速吸引客群。

快餐市場已是一片紅海，要想在品牌繁多，市場競爭趨于白熱化的快餐品類中嶄露頭角，需要在產品上動腦筋。王藝偉的高明之處就是發現紅海市場里的藍海產品——在同品類的餐飲業中，找到差異化產品。

王藝偉瞄準了醬香豬骨。它本是一道東北家常菜，主要食材是豬脊骨和腿骨，肉多且有嚼勁的豬骨頭經過秘制湯汁的浸潤，肥而不膩、醬香味濃，吃起來十分過癮。在東北餐館里，醬香豬骨又被稱為醬大骨頭，是一道實打實的硬菜，一份大概七八十元，足夠三五好友聚而食之。

王藝偉發現，醬骨頭很受北方消費者喜愛，但是市場上只有傳統的大份醬骨頭，沒有人把醬骨頭做成小份，以套餐、快餐的形式經營。靈光一現的王藝偉馬上將想法付諸行動——醬骨頭配大米飯，帶上手套，直接撕咬，快餐也可以吃得過癮。肉食愛好者的福音“犟骨頭”由此誕生。

說到快餐和加盟連鎖，一定繞不開快速復制、標準化生產的問題。“犟骨頭”自2015年開創以來，4年間孵化出340家店，每家門店一天大約賣出350份套餐。

面對如此快速的成長力，王藝偉是怎么做到在加盟連鎖穩健發展的同時，保證產品口味，保護品牌形象的呢？秘訣在醬骨頭的老湯里。

品牌創立之初，王藝偉潛心研究老湯制作，200多天，每天不停實驗、品嘗、記錄、總結，翻看無數中藥、藥膳相關書籍，在倒掉90多罐湯之后，他終于掌握了其中真味，并結合北方口味加以改良，研制出“犟骨頭”的秘制老湯。隨后，王藝偉與大型加工廠合作，批量生產老湯料包，配送至各門店。

在解決了老湯標準化的問題后，公司即可通過成熟的供應鏈，每天向散布在華北各地的“犟骨頭”配送當日宰殺的豬棒骨、豬前蹄、五花肉以及秘制料包。各門店在收到食材和配料后，只需按操作流程，規規矩矩地熬燉3個小時即可做出經得住消費者反復品嘗回味的“犟骨頭”套餐。

好的產品需要巧妙、有效的營銷策略助推。犟骨頭在營銷上可謂大膽又富有創新性。2015年，大部分的餐飲企業在營銷上選擇利用廣告進行對外宣傳。這種傳統的營銷方法不僅耗用企業大量的資金，其效果也并不可觀。

王藝偉不局限于固有方法，而是利用“互聯網+思維”，“抱緊大腿”玩創意，趕風潮，推品牌。“2015年手機APP開始風靡，我們尋找活躍度高，有話題性且與‘犟骨頭’的消費客群相合的企業合作，如優步、易代洗。”

以優步為例，該平臺本身就經常推出打車優惠活動，高頻次刺激客群消費。“犟骨頭”與優步談成合作，凡是通過優步APP打車的消費者，只要輸入“犟骨頭”這三個字就可享受打車免單，并獲得隨機發放的“犟骨頭”優惠券。

當時，鮮有“互聯網+”模式的APP與餐飲企業合作。在各家APP想破腦袋搞刺激式消費的時候，“犟骨頭”作為接受度較高、引流量較大的餐飲企業主動與APP平臺合作，通過流量互換，一來解決了APP平臺無新穎優惠政策推出的燃眉之急，二來“借力盈利”，通過“互聯網+”營銷熱度，讓更多的都市白領知道了“犟骨頭”這個品牌。

開在天津的第一家“犟骨頭”是只有50平方米的餐飲“萌新”，而其合作方優步是有著500億市值的“大腿”企業。50平方米的企業與500億的企業聯手合作，這個話題吸引了大批量年輕消費客群的關注，品牌熱度也隨之高漲。

4年的時間，340家店，除去直營的10家店以外，其余全是加盟店。飛速成長，口碑只升不降，“犟骨頭”成功的背后有其關鍵的4步法。

“眾所周知，快餐市場一片紅海，危機總比商機大。有加盟商向我提出顧慮時，我從不會一味地引導他相信我們的產品，展望市場發展前景。我會先鄭重地向他介紹‘犟骨頭’產品的核心競爭力和公司的品牌優勢，然后客觀地為他分析市場環境，可能存在的風險。”

在300家加盟商里，以經營最好的天津五號路店為例，這位從事服裝生意出身，初次涉水餐飲業的女店長，在把店面經營得風風火火的同時，獲得了消費者授予她的錦旗——燉骨高手，妙手回春。

她在加盟商會議上的分享以及圍繞著她與“犟骨頭”的所有故事，至今仍被王藝偉當作模范標本在眾多加盟商中傳講。

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采編 | 是八角呀 霍東  

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