【餐飲分析】外賣創業深度分析：創業是呼喚你身上所有可能性！

去年初的時候，我在網上看到很多優秀的微信公眾號運營服務，是而萌發了創業的興奮勁兒。借著裸辭后的緊迫感和沖勁，從公眾號的申請、零食拍照，到后臺搭建、零食上架，幾乎三天之內完成。

然后緊接著租了一個小車庫，進了半倉庫貨，印單頁，開始發單頁做宣傳，看起來快速步入正軌。

發單第一天居然還真產生了兩個訂單，我好一個狂喜。但是很快，接下來幾天的情況讓我覺得第一天開張純粹是因為運氣太好。當我把倉庫周圍的辦公樓、汽車4S店、街邊鋪、貨運市場幾乎都發了個遍后，訂單依舊沒有明顯增長，肯定不足以支撐成本。

于是，我第一次反思這個模式：如果想要產生足夠的訂單，要么在我配送范圍之內有足夠高的重復購買率，但是已經證明沒有；那么我必然要擴大宣傳推廣范圍，且不說前期推廣的大量時間與成本，就算范圍覆蓋足夠廣，訂單真的洶涌而來，那我的配送能力又會跟不上，如果不能做到當日配送，那用戶為什么不去淘寶買，然后等著收快遞？如果增加配送力量，那成本幾乎又會蓋過收益。

反思后我認為，如果想通過公眾號做零售，那么注定要突出快速配送的優勢，在重復購買率上下功夫挖掘。否則，相對于其他購物平臺，消費者沒有選擇的理由。

那么有什么產品是消費者需要快速配送而又有可能產生足夠高的重復購買率呢？

餐飲。

轉移外賣

于是，在零食上架近一個月后，基于零食慘淡的訂單和我的分析，我最終決定向餐飲外賣方向轉移。

當時自己也看過很多通過微信做外賣配送的公眾平臺，完全一樣的模式，而且全都是自建配送。

在用戶的需求上，在我能提供及時的配送服務基礎上，外賣消費者需要的是一份口味適宜、衛生的飯來解決基本的用餐需求，還是他們需要指定某家餐廳的某種飯？

我認為，答案是前者！再進一步分析，既然用戶需要的就是一份消除饑餓的飯，那我給用戶展示那么多他們可能從沒聽過更沒去過的小餐廳，也就沒有多大意義，反而會增加他們的選擇成本（下文具體分析）。之所以幾乎所有人都在復制店鋪，我認為是因為絕大部分創業者沒有深入思考過外賣用戶的本質需求，也沒有找準自己服務的定位。

于是我根據我的配送范圍和餐廳質量，在幾十家餐廳中篩選出了十幾家，把我選中的餐品全部整合到了我的微信餐廳。

下面具體分析一下為什么我沒有簡單的在平臺上復制線下餐廳，而是直接整合餐廳里的餐品。

1第一個角度是從用戶出發來看。

1、當用戶進入點餐界面時，首先面對的是幾十家不同的餐廳，用戶自己首先要做的是根據自己的口味偏好初步選擇感興趣的餐廳，那就需要用戶反復進入不同的餐廳查看菜單、價格，重復N次。在實際操作過程中往往多次誤退出、重新進入加載餐廳列表，用戶體驗非常不好。我無法容忍自己給用戶造成這種不好的體驗，用戶對操作本身沒有感覺，就是最好的用戶體驗。

這種反復、卡頓的操作體驗，必然會對用戶下單造成消極影響。而且從實際銷量看，只有少數的幾家快餐、蓋飯類餐廳的銷量是絕對領先的，剩下絕大部分餐廳銷量寥寥無幾。這也印證了我最初的疑惑：展示餐廳不僅意義不大，反而大大增加了用戶的選擇成本、犧牲了用戶體驗。

2、饑餓的用戶經過第一步的折磨，終于要下單了。點一份兩葷兩素的快餐吧，要滿38才免外送費，問問小伙伴們要不要湊一下，因為已經連著吃了好幾天的盒飯，今天小明要吃米線、小紅要吃排骨米飯，沒辦法，只能自己點自己的了。于是，在接下來的四十多分種里，前后來了三位穿著同樣制服的外賣小哥，送了三種餐，當然也收了三份外送費。

盡可能節省外送費、吃到合自己口味的飯、小伙伴們能同時開飯，這些都是用戶真實、樸素的需求，但是，現有的外賣模式注定無法滿足。要么大家湊合吃同樣的，要么各花各的錢各點各的餐。

2第二個角度是從平臺（創業者）來看，與上兩個問題對應。

1、創業者自建配送，利潤來源的一部分就是商家的銷售分成。外賣平臺首先為餐廳提供了外送服務，提高了餐廳的銷量，所以餐廳才是外賣平臺的真正客戶，我們假設外賣訂單所有客單價都達到免外送費的情況（太優質了），餐廳的分成就成了外賣平臺唯一的利潤來源。

平臺上不同品類的餐廳是為了為用戶提供多種選擇以盡可能吸引用戶下單。但是對提供同類餐品的不同餐廳，如果創業者能夠稍微深入分析一下的話，那么根據不同餐廳的價格、口味、位置（決定配送效率），一定能夠找出一家最優的。在銷量不變的情況下，就能夠實現集中取餐，會明顯提高配送效率。

因此，同一品類存在多家餐廳，反而會降低平臺的配送效率，為什么不進一步整合呢？

2、外賣平臺從餐廳分成之外，還會針對低客單價的用戶收取外送費，一般3-5元。相信所有平臺收外送費一方面是緩解低客單價造成的成本壓力，但最終還是希望以此刺激用戶盡可能的提高客單價。

那么矛盾來了，目前外賣平臺無法實現跨餐廳點餐，這從根本上限制了用戶的消費意愿。作為單個用戶，在同一家餐廳極少可能點多份，對于小團體用戶，只有大家都在同家餐廳下單時才能產生高價單。

也正是這種模式本身，是抑制客單價的最大原因。

對外賣平臺來說，假如同一個地方同時產生了多個訂單，最經濟的做法當然是安排同一個送餐員一次送到。但恰恰因為目前訂單完全是基于各個獨立店鋪產生的，下單情況完全不可預知，因而在取餐、送餐環節無法做到集中處理。因此，取餐送餐是最忙碌成本最高的環節，但也恰恰是效率最低最應該被優化的環節。

因此，無論從用戶還是立足小范圍、自建配送的外賣平臺本身來說，基于餐廳展示、下單的經營模式，實在是有欠考慮。

這種模式不僅掩蓋了用戶的真實需求、抑制了客單價、造成用戶下單體驗不佳，也造成創業者無法進一步提高配送效率，如果沒有風投，辛苦之下只能勉強維持（多么痛的領悟）。

優勢分析

正是基于上面這些思考，我最終決定采用自己的模式，整合餐品而不是餐廳。

我的微信餐廳之所以能夠解決上面所說的兩個問題，是因為這個模式理順了餐廳——外賣平臺——用戶三者的關系，那就是本質上的供應商——零售商——消費者。

對比一下兩種模式下的運營流程：

其他平臺：

用戶在A、B、C餐廳下單——接單并分別通知餐廳——派1、2、3號送餐員分別到A、B、C餐廳取餐——送餐員分別送餐——與餐廳按餐費90%結算

幫餐廳開拓網上銷售渠道，提供送餐服務。

用戶在餐廳同時點A、B、C餐——接單并分別通知餐廳——派1名送餐員分別去A、B、C餐廳取餐——送餐員一次送到——與餐廳按采購價結算

從餐廳采購餐品通過網上銷售、為用戶送餐上門。

整個流程中最繁重的就是取餐送餐環節，琳小屋模式恰恰能夠在這兩個環節追求最大程度的集中處理，從而提高效率。

無論上述哪個模式，利潤的最主要來源都是餐品銷售，暫不考慮配送的問題，理論上飯賣的越多、利潤就越多。對其他平臺上的餐廳來說，通過外賣平臺售出的畢竟只是極少一部分，他們更希望的是通過平臺能夠吸引客流到店消費，畢竟店鋪才是餐廳最大的收入來源和成本中心。

而這也正是幾乎所有的外賣創業平臺都會經常為餐廳發促銷推送消息的原因，起碼會有一點廣告費。

所以，傳統外賣平臺本質上是在幫助餐廳拓展銷量（提供外賣配送、做廣告吸引客流），因此餐廳才是他們真正的客戶。但是，一邊向外送外賣、一邊又要向內吸引客流，這從根本上就是矛盾的！這也正是造成前文兩大問題的本質原因！

這個矛盾的存在，其實就是因為傳統外賣平臺在定位上的模糊不清，導致了沒有清晰明確的利潤來源，因此必然限制這種模式沒有發展的可能。

傳統外賣平臺作為餐廳的網上信息平臺，從店鋪、菜單、價格都是由餐廳決定的，絕大部分餐廳都有相對穩定的價格體系，因此幾乎不會提高網上的售價，而售價恰恰是自建物流的外賣平臺利潤的決定性因素！

因此，傳統外賣平臺僅僅是作為連接餐廳與用戶的信息紐帶存在的，這也正是餓了么、美團外賣之類的最大價值。除非餐廳愿意為平臺付費，否則沒有贏利的可能。如果要自建配送，那就必然陷入上面的矛盾！（馬云最近講過，O2O是偽概念，最終的方向是C2B，我深有感觸，有機會再寫一篇分享）

而我的餐廳其實平淡無奇，與大家經常去的超市、便利店本質上一樣的，就是一個零售商的定位，只不過沒有店面只有網絡平臺，賣的是餐品。

但是作為零售商，是具有自主定價權的！

我的餐品采購價，基本能夠談到店內價格的8折，然后根據店內價格及餐品之間的差異重新定價，從第二個月開始，銷量最大的套餐類毛利都保持在30%（我的底線），而諸如米線、麻辣香鍋等講究口味的餐品以及餅、籠包等附屬類小吃，毛利基本在40%-60%，還有個別的更高。

明確了這個定位后，我徹底把零食店鋪關掉了，也重新印了名片。既然是賣飯的，那就不應該僅僅依靠微信，所以我把銷量最大的套餐類直接印在了名片背面，而且確實帶來了大量的電話訂單。

從2014年6月到今年3月底，正好經歷了10個月，公眾號的粉絲在500多人的時候，我基本就停止發名片、掃樓了，每天已經有穩定的銷量，后來自然增長到600多人。下面的表格數據是幾個關鍵數據。

項目周期：10個月

營業金額：74000元

訂單數量：1575個

有效用戶數量：234名

客單價：47元

銷量：5900份

重復購買次數：6.7次

上面這些觀點和看法，出現在過去將近一年里不同的階段，每次遭遇訂單荒的時候就會去反思、調整模式。現在項目已經停了一個多月，我也很少再從以前每天路過N遍的那條路走了。以前送餐的時候總是不停在想，現在終于寫出來了，沒想到居然這么多。

作為一個重度的強迫癥患者，對于第一次創業的項目，我覺得終于沒什么疑惑了，所以先坦然的暫停。因為，自始至終，除了送餐兼職員工，只有我一個人。

創業確實是一個全面、真正、深刻認識自己的機會和過程，幾乎所有被掩埋、隱藏、尚未發掘的丑惡的、真實的、潛在的東西，隨著遭遇到的不同境遇、隨著或焦慮不安或信心滿滿的情緒變化，都會一點點的被撕扯出來。

因為，創業正是在呼喚你身上所有的可能性！（來源：搜狐）

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