190塊喝一月！這家店包月賣咖啡，不僅沒賠掉底褲，還實現了盈利

咖啡館大都做的是散客生意，消費者不穩定，盈利就難保證。

在日本有種新嘗試，像充話費一樣，包月賣咖啡。每月190塊，每天都能免費喝杯美式。

如今，這家店開了快3年，不僅沒倒閉，還賣午餐、做廣告，把會員玩出了新利潤。它是怎么做的呢？

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包月賣咖啡，肯定不賺錢？

日本有家咖啡館叫Coffee mafia，成立于2016年10月。這家店嘗試了一種新玩法，且收效不錯——包月賣咖啡。

包月賣咖啡的Coffee mafia

顧客每月只需要付3000日元（大約190RMB），就可以每天每次到店里喝上一杯美式咖啡，且進店次數不限。

也就是說，如果你每天進店3次以上，每個月去100次，一樣可以喝到咖啡，花費只有3000日元。

成立之初，Coffee mafia為了做一家不倒閉的咖啡館，推出了月度會員制度。

會員有2種：一種是每月付3000日元，就可以每次到店里點一杯美式咖啡。另一種是每月付6500日元（約410RMB），可以點店里的其它咖啡及巧克力啤酒等，同樣每次一杯。

190RMB的包月“訂閱”咖啡

以3000日元的月度會員算，市價300日元的咖啡，顧客10次也就喝回來了。Coffee mafia最初的預估，是每位顧客每月到訪量為12～13次。可實際的數字卻是每位會員平均月訪問量為22次。

再將咖啡豆的采購價、店鋪租金、人員工資、水電等成本加起來，會員越多，到訪率越高，賣咖啡也就越不賺錢。所以，僅僅靠會員賣咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基礎。

可Coffee mafia已經開了近3年，它的盈利是從哪里來的呢？

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數據是盈利的重要方向

Coffee mafia由一家名叫favy的公司管理，這家公司是一家風險投資公司，擅長數字營銷和餐廳管理。

有這樣的背景，使得Coffee mafia從創立之日起，就很清楚顧客數據的重要性。

顧客數據成為盈利指向標，圖片來自Unsplash

每一位成為Coffee mafia會員的顧客，都需要通過智能手機登入注冊。這就使得Coffee mafia手機端沉淀了大量的會員，全程掌握顧客的年齡、性別、工作性質、到店時間、到店次數等詳細數據。以此獲取后期盈利：

廣告收入

由于Coffee mafia線上掌握了大量的顧客數據和到店訪問量，引起了一些食品企業和飲料行業的注意。它們就在Coffee mafia的手機端投入了大量廣告。這成為Coffee mafia盈利的重要手段之一。

追加消費

有了流量后，為了盈利，想辦法提高客單價是必不可少的。

比如：Coffee mafia通過數據，了解到顧客每天到店時間段最多的是早上上班時間。于是，Coffee mafia推出了“咖啡+甜點”的搭配式套餐，希望顧客能夠追加消費。

可根據數據反映，只有很少的顧客選擇了這種套餐。大部分顧客由于趕時間，都是拿了咖啡直接就走。

顧客出示會員卡即可帶走咖啡

于是，Coffee mafia增加了一種新的咖啡品種，主打“減肥效果和集中精力”的概念，在美國很流行。

更重要的是，這種咖啡很耐餓，一杯就可以代替早餐，對于忙碌的商務人士來說簡直是一石二鳥。

這吸引了很多顧客，成為新的利潤增長點（原價700日元，會員價460日元）。很多顧客甚至直接升級成6500日元的會員，繼續免費飲用。

提前預計收入

數據的另一個好處，是可以提前預計收入。根據Coffee mafia員工反映，日本一般的飲食店，2、8月客人比較少，收入也不穩定。但由于Coffee mafia實行的是月度會員制，收入可以提前預計出來。

之后，Coffee mafia可以根據數據提前做出調整，研發新產品吸引顧客，增加收入。

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促銷午餐增加收入

Coffee mafia發現，中午有很多顧客會在其它餐廳吃完飯后，到Coffee mafia領取咖啡。既然是這樣，為什么Coffee mafia自己不做午餐？

Coffee mafia認為：只要準備的午餐優質有性價比，通過促銷的方式賣，就可以使得顧客來持續消費。

很快，coffee mafia推出了“烤牛肉便當”和“咖喱蓋飯”(通常都是700日元，會員是500日元)等餐飲，并增加了可以定制又劃算的菜單。之后，通過數據把握暢銷狀況，不斷修改菜單，增加性價比。

增加午餐，圖片來自百度

通過這樣的方法，購買會員的比例從最初的10％～20％，提高到30％～40％。

另外，從早上開始，白天時間段的平均客單價也達到了500～1000日元左右，即使除去月會費，會員的消費也比非會員高了150日元以上。

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“包月”在夜晚玩不轉

除了白天經營咖啡以外，夜晚的Coffee mafia變成了“酒吧”，客單價最高提升到了6000日元。也就是說，顧客如果來一次的話，相當于白天來店5次左右的收益沖擊。

可有意思的是，晚上非會員消費的使用勢頭良好，而會員們光顧店的次數并沒有達到預期水平。雖說啤酒和海球可以打折喝，但每天在同一家店常喝會讓人感覺不自在。

會員們晚上不愿意每天在同一家店，圖片來自Unsplash

因此，Coffee mafia發現，月度會員模式在夜晚并不適用。

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總 結

很多人都在討論低成本營銷，這會涉及2個方面：一是前期贈送的成本要低，且贈品顧客需要。二是后期獲利要高，覆蓋前期投入。

Coffee mafia的月度會員其實跟低成本營銷有點像。收取會員費降低了贈送成本，但性價比極度高，同樣獲得了顧客的青睞。后期則通過大數據把握產品，調整收入來源和利潤。

這樣的玩法，或許你也可以試試？

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統籌｜政雨  編輯｜孫超  視覺｜江飛

文章經授權轉載自店鋪智慧(微信ID：ishangyezhihui)。

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