YO!Tea有茶起源于深圳，是個主打水果茶的品牌，曾創下單店最高日銷2000+杯的記錄。
水果的原料挑選、運輸、儲存、出品等各個環節變量多、難把控，稍有不慎，就會造成損失。
從2016年火爆至今，有茶是如何做到的？我們和它的聯合創始人吳磊聊了聊。
咖門｜政雨，發自深圳
有茶創始人吳磊、吳俊霖兄弟
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單店最高日銷2000+杯的水果茶
見到吳磊是在有茶深圳的辦公室。“做水果茶是個巧合。”他說。
吳磊告訴《咖門》，2014年在組建團隊時，他們并沒有想好要做什么。最終，他根據大眾化和健康趨勢，以及可以適應多種消費場景的特點，選擇了水果茶。
結果一炮而紅。有茶第一家店只有38平米，4個月時間做到80多萬營業額；依靠主打的水果茶產品系和超高坪效，有茶在當地頗負盛名。
在產品上，有茶主打現切水果茶，并打破大杯700cc的常規容量，選用1000cc的杯型，給消費者形成強視覺刺激。
▲1000cc水果茶
吳磊告訴《咖門》，有茶銷量最好的產品是紅、綠、青、烏龍四款茶底的水果茶，最高單店日銷2000+杯，占到飲品營業額的近80%。其新晉推出的招牌水果茶王，一杯茶里包含10種水果。
另外，配合飲品，有茶門店還提供牛角包烘焙產品，銷量占到營業額的15%左右。
▲選了牛角包配合飲品
目前，有茶在深圳有15家門店。據吳磊介紹，為打造品牌勢能、靠近年輕消費人群，有茶的選址主要集中在購物中心和科技園區。
吳磊表示，有茶將加快布局步伐，已在廣深等地簽約多家門店，并于下半年在華南地區密集開店，明年進軍全國市場。
▲有茶門店
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做“棘手”的水果茶，如何兼顧穩定與刺激？
在深圳這樣一個市場成熟，永遠不缺新品牌涌現的城市，做一個極難解決標準化、穩定性問題的新品類，有茶是如何靠賣水果茶脫穎而出的呢？
對很多品牌來說，尤其是面對新品類，第一家店開出來能否火爆，基本決定了之后的品牌走勢。
有茶的第一家店玩了一套互聯網的打法——“新用戶補貼”。連續4個月，以13.8/杯、15.8/杯、16.8/杯、18.8/杯的低價補貼，刺激消費者購買。
當然，這要建立在產品過關、且消費者對品牌有真需求的基礎上。
4個月后，僅38平米的第一家店做到了80多萬的營業額。能取得這樣的結果，和其團隊的互聯網基因有關，這對品牌之后的發展也起助力作用。
▲用互聯網打法做火第一家店
水果茶還是個沒存在感的“小透明”，缺少刺激感。
與消費者已熟悉的奶茶、奶蓋茶相比，水果茶品類更新，口感較清淡，刺激性小——這就很難吸引消費者。
多數品牌在對水果茶的宣傳上，是將現切水果整齊地擺放在杯子里，用紅紅綠綠的鮮艷顏色和新鮮感，打動消費者。
有茶的選擇是“大”和“多”——打破常規，采用1000cc的大杯型，一杯茶里最多10種水果，營造豐富感。
▲打造IP，和營銷做配合
不久前，這種刺激又做了改變，有茶推出1000cc的方杯。據吳磊介紹，圓杯被抄襲較多，已經失去獨特性了——在杯子上的小動作，也是有茶打造品牌IP，凸顯品牌特點的目的。
另外，為了配合換杯子，吳磊說有茶耗費100萬+在深圳的地鐵、報紙、新媒體等各個渠道做了大量宣傳營銷，將IP感做足。
有行業人表示，做水果茶是個坑。
為什么這么說呢？2017年營業額84億的水果連鎖品牌百果園，在2018年初獲得的估值僅85億。這些都指向水果茶重要原料——水果的痛點：采購、運輸、儲存等環節存在諸多不穩定性，變量極多，極易造成損失，且極難標準化。
有茶的做法是，將水果種類集約化。“雖然你看有茶最多的一杯水果茶里有10款水果，用的最多的其實就集中在6、7種上，且都是較常見的水果，比如西瓜、草莓等。”吳磊說。
▲將原料集約，是做好管控的前提
水果的集中，有茶將產品的豐富性放在了茶基底上，調配出紅、綠、青、烏龍四款茶底。
為解決原物料問題，目前已有不少品牌開始在供應鏈上發力。對此，吳磊表示，有茶也已開始深入供應鏈環節，分別在山東、安徽和農戶簽訂協議，建立了西瓜、草莓的穩定采購關系，其他原料的供應鏈建立也在籌備中。
對水果來說，做供應鏈的前提，是有足夠大規模的需求量。據了解，有茶目前的門店需求已基本可以滿足這樣的要求，有茶15家門店，在過去的一年中水果消耗近千噸，今年門店增加，消耗或將達到2000噸。
“原本規定，切好的水果一小時賣不掉就扔掉，結果不到1小時就賣完了。”吳磊說。
在門店，有茶也對出品提出要求——30秒出一杯，吳磊說，這樣確實會多使用1～2名員工。因此，有茶在聯合科研機構研發用來切水果的機器——機械化不僅提高效率，也是解決標準化的有效途徑。
從發展速度上來說，4年15家店，有茶一點兒也不算快。
吳磊說，這個品類不適合快速的玩法，一直在進行調整和磨合，這也是由團隊的基因決定的。據吳磊介紹，有茶的管理層團隊成員擁有商業地產、互聯網公司、品牌營銷、設計等不同領域的工作經驗，并大多有外資上市企業高管的工作經歷。
成熟的精英化團隊基因，跨界到茶飲這樣一個相對傳統的行業，為有茶從品牌的創建到發展提供了特別的優勢。“從第一家店至今，團隊已投入上千萬資金，所有門店都可以實現良好的盈利狀況。”吳磊介紹。
有茶還在進行人員的籌備，不惜花費重金挖到合適的員工，做好人才梯隊建設。這樣的好處是，借助團隊的優勢，一旦決定出發，將以更快速的步伐前進。
3
痛并快樂著的水果茶？
水果茶還是個剛剛起步的新興品類，既不及奶茶經典，也沒有奶蓋茶火爆。但它健康、天然的趨勢是面向未來的，前提是要解決痛點，找到標準化出路。
▲水果茶的發展，還需要一步步解決痛點
提及有茶的長遠布局，吳磊希望在水果茶領域做更多的探索。
1年前，有茶創立兄弟品牌醬子の茶，想要用手工果醬代替鮮果做茶，改造普通奶蓋茶，做一款醬蓋，打造精釀水果茶概念。
用自制果醬代替部分鮮果，是解決水果不穩定因素的出路之一。
吳磊說，這個品牌尚處于不斷調整階段，是有茶在水果茶豐富性上的一種探索。在他看來，水果茶未來的競爭不僅僅在創意，關鍵在于品牌、認知和人才隊伍的建設。
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