從1437元到23819元，她3個月能將日流水提高16倍！？

餐廳服務好，清潔到位，菜品品質過硬，但就是客人少，如何通過營銷增加營業額？

美團點評新餐飲洞察特約講師許靜宜表示，餐廳基本功過硬的前提下，要想提高營業額，可以從產品營銷、場景營銷和裂變營銷三個方面下功夫。

產品營銷：

從1437元到23819元，日流水提高近16倍

張國慶（化名）擁有14年餐飲經驗，在新疆的一個縣級市開了一家占地360平方米的火鍋店，人均客單價在60元左右。

不過，他在很長一段時間很困惑：有的火鍋店不如自家店好吃，價格還比自家貴，但是人卻很多，反觀自家門店，一天流水也只有幾千元左右。

為此，許靜宜做了三方面調研，發現問題所在：

1、了解商圈。老張火鍋店所在地域，一條街都是火鍋店，甚至某棟樓的1-4層都是大大小小的火鍋品牌，同質化競爭嚴重。

2、調查周邊商戶產品及促銷力度。以門店銷量較大的牛肉為例，數據顯示，附近火鍋品牌的牛肉菜品售價都集中在35元左右，價格差異不明顯。

3、了解門店數據，發掘自身優勢。分析過去一段時間菜品銷量數據，老張門店的鮮嫩蝦滑以29%的比例，排名第一，其后，依次是海鮮自選（15%）、香辣牛肉（14%）、毛肚（14%）等。

“其實，老張的門店裝修環境不錯，QSC也做得很好，有自己的底料研發工廠，優勢比較明顯，缺的可能只是一些營銷思維，怎么突出自己產品口味上的特點。”許靜宜說。

在接下來的改造過程中，許靜宜有意識地對蝦滑、牛肉等核心菜品進行優化，通過裝盤、海報宣傳等手段，讓顧客知道這家店的主打產品是什么。

除此之外，她還針對女性顧客，增加顏值和口味更符合其特點的產品，例如：冰粉、玫瑰露酒、糖桂花沁番茄等，間接提高了客單價。

據了解，經過一番有效的整改，老張火鍋店的營業額也有了穩步的提升，在3個月之內，由最初的1473元/天增至最高23819元/天。

場景營銷：

西餐廳營業額翻8倍，成為網紅餐廳

西餐注重儀式感，特別適合場景營銷。

在浙江杭州，有一家叫“馬德里人”的餐廳，早前經歷過茶飲店轉變為茶飲+花店、西班牙海鮮飯+花店的模式，但都不成功。

許靜宜還記得，第一次去該餐廳參觀時，就被門店里的花簇所吸引，覺得這是一大優勢。另外，從定位上來看，西班牙海鮮飯也不是一個品類，無法支撐一個品牌的發展。

于是，經過一系列改造，“馬德里人”改名為“漫云間”，搖身一變為主打鮮花主題場景的西餐廳，品牌Slogan（口號）也變成“與你在意的人，享受美好的時光”。

“門店本身很有特色，需要做的只是三步：第一、提煉營銷的核心賣點，也就是這家餐廳最與眾不同的地方；第二、尋找用戶訴求，即顧客為什么要來這吃飯；第三、運營配稱，結合餐廳定位，做好門店運營。”許靜宜解釋說。

針對漫云間花園餐廳的定位，許靜宜為其設置了多個消費場景，比如：母親節、孩子生日、情侶約會、父母結婚紀念日等，門店會因在自己經營的花店中選取不同的花束，送給就餐的客人，向他們傳遞祝福。

她告訴小新，一般年輕人很少有時間陪父母吃飯，更別提慶祝結婚紀念日了。漫云間適時推出父母金色玫瑰套餐就很受歡迎。

一位就餐過的阿姨在大眾點評上留言表示：“自己這輩子很少收到老伴送的鮮花，非常感動，要把那束花制成干花，收藏紀念”。

在營收方面，漫云間經過場景營銷定位之后，日流水也出現顯著變化，在原有2000元/天的基礎上，增漲至16000元/天，收入水平提高8倍。

裂變營銷：

三年老店重獲新生，營業額提升200%

拼多多、瑞幸咖啡、每日優鮮的異軍突起，讓裂變營銷成為一種備受關注的獲客方式。

在許靜宜眼里，這樣一種低成本傳播，高客流量獲取的營銷手段，也能應用在餐飲門店里，提升復購率。

玉林串串香，是一家開在北京六道口附近的餐廳，周圍高校林立。雖然經營時間長達3年，但營業額卻一直處于下滑狀態，鮮有新客上門。

面對這樣一個情況，許靜宜第一步就是篩選門店目標用戶，結果數據顯示：該門店顧客有65%是附近就讀的大學生，白領和居民占比僅有25%和10%。其中，女性是更為垂直的群體，而她們的消費特點在于“好吃、便宜、顏值”幾個元素。

針對這些痛點，許靜宜設計了裂變誘餌——優惠套餐，通過在目標客戶使用最多的大眾點評、抖音、小紅書等線上平臺，以及門頭宣傳、海報、地推、異業聯盟等線下方式，進行多渠道傳播。

另外，值得注意的是，美團收銀系統中的全渠道會員功能，還可以通過用戶消費頻次、充值頻次進行篩選，實現滿額贈券、積分、定時營銷等活動，盤活會員系統。

而僅就裂變海報設計來說，主標題需要直面用戶痛點（好吃、便宜），副標題需要一句話概括主題，而激勵方面可以標注價格錨點、時間緊迫性、名額有限等，進一步刺激用戶就餐欲望。

最后，該餐廳營業額也實現了突破，由此前的5438元/天提升到12301元/天。

除了上述營銷策略，還有哪些最新的營銷玩法呢？之前小新也在《18㎡小店月入60萬，靠的竟然是它？》中介紹了一款吸客神器，相信能對你的餐廳營銷有所啟發。

許靜宜表示，營銷是一個系統的工程，需要門店QSC運營一體化做基礎。同時，因為不同門店的類型、開業時間、客戶群體不同，經營狀況也各異，不能簡單套用營銷手段，但總的來說：

以快餐為主的餐廳，更適合產品營銷，突出主打菜品；聚會型餐飲，可以考慮場景營銷，注重鏈接顧客的情感需求，打出差異化的特點；而經營多年的老店，裂變營銷則是一大法寶，短時間內見效快，能夠吸引顧客到店消費。

您關于門店營銷還有哪些高招，可掃描下方二維碼，添加許靜宜微信，與她探討.

   END   

視 覺 · 德 同

責 編 · 雪 嬌