2019年，餐飲人正經歷冰火兩重天。 一方面，餐飲行業發展至今，已經站上4萬億市場規模的臺階，很快市場規模將達到5萬億規模，從而成為全球第一大餐飲市場。 而另一方面，行業競爭加劇，同質化日趨嚴重，餐廳經營壓力日漸加大，消費變化日新月異，餐飲人身處在一個充滿不確定的餐飲市場環境中。 在變化中尋找不變，一二線城市變化快，掘金三四線城市將成為餐飲新出路。 中國有約300個“城市”，2856個“縣”，41658個“鄉鎮”，662238個“村”。 也就是說，在一二線城市之下，三四線城市餐飲市場同樣巨大。 那么三四線城市如何做餐飲？
一家名叫小小河邊魚的魚鍋品牌，以“吃小魚”為主打，滿足三四城市餐飲底層邏輯，3年多時間開出300多家門店，他是如何做到？
01
滿足三四線餐飲底層邏輯
定位大眾化消費的鄉村魚館
不同于一二線城市，三四線市場有著自己獨特的生意經。
1、整體原則：物美價廉。
在小城市，親切的味道和親民的價格決定著餐廳的生命力。
因為小城市的顧客習慣精打細算，一般來說人均消費在30-50元的大眾消費最理想的，不宜太高檔。
小小河邊魚定位鄉土氣息，接地氣，回憶童年味道的鄉村鮮魚館，符合大眾消費，無人群限制！
2、選址：小城大店
一二線城市房租成本高，更傾向于小而美的小店模式。
而三四線城市租金相對較低，餐飲店選址可以選擇大一點的店鋪。
而且小城市的顧客不喜歡等位，如果店太小，餐位不夠容易流失客流。大店能夠保證足夠的餐位，提升客流。
小小河邊魚的店面普遍300多平米，并且選址也更加靈活。
小小河邊魚屬于大眾化消費，老百姓都能接受，所以對于消費場景沒有太高的要求，可以開在城市街邊、社區、縣城甚至鄉鎮都可以。
學校、商場、車站，旅游景點步行街，美食街，街邊社區等人流量相比來說較多的地段均可。
3、產品足夠剛需，滿足復購
三四線城市人口基數不高、消費圈小且固定，且外來人口少。
所以三四線的生意大多還是爭奪存量市場，甚至可以說是“人情市場”。
三四線城市進行消費的更多是那些老顧客，這些老顧客就成為了三四線城市餐飲店的主要消費群體。
所以要想做好三四線城市的餐飲店，關鍵詞就在于“復購”。
這里有一個小故事：
據小小河邊魚虎總回憶，2015年10月小小河邊魚的生意突然下滑，并且連續數月，小小河邊魚的生意都是極其慘淡。
于是，虎總放下手頭所有事情，投入到門店的日常管理之中。
每日剛開始營業，虎總就親自站在門店門口，只要是門店過路的路人，都視為門店顧客，認真介紹餐廳特色，并邀請試吃。
其次，進店顧客點單都是由虎總親自點單，詳細介紹菜品，熱情服務，并督促后廚快速上菜，并要求服務員也做到像她一樣。
至此，餐廳開始好轉。第一個月，餐位能坐到一半，到第二個月，餐廳又開始排隊。
很難想象連續虧損數月的餐廳，兩個月后居然會排隊。
虎總說“復購很重要，我統計過，當時進店的顧客有70%的復購率，并且還會主動推薦其他顧客”。
一般的餐企在連續虧損后就開始加菜品做活動，但小小河邊魚卻并沒有那樣做。
“守業，業是守出來的，特別是傳統的餐飲行業，能守得住才會有攻的那一天。不要因為虧損就去做有損品牌的舉措，許多餐飲大牌的成功也是靠守，守市場，守認知，守品牌”，虎總說到。
“當然底層邏輯很重要，正確的堅持才能成功！小小河邊魚滿足大眾化消費好吃不貴，也跟其他魚類品牌有差異化，更重要的是我對產品很有信心”。
02
以產品為王的經營理念
小小河邊魚的經營哲學用12個字概括：“好吃第一，深度鏈接，完美體驗”！這也是老楊深度觀察餐飲市場總結提出的方針策略。
那么如何做到？
首先是產品層面，好吃第一。
1、活魚現殺，主打“小”、“野”、“鮮”
當時市面上的魚鍋系列基本上都是以草魚、黑魚、清江魚這種大魚為主，少則2斤，重則3、4斤，它們的共同特點就是大，更難入味！
而黃辣丁魚體型嬌小，肉質更嫩。正好與當時的魚鍋市場形成差異化，滿足吃精致魚的市場需求。
基于此，小小河邊魚打破這種常態，首次提出了吃小魚的理念，將野生黃辣丁作為小小河邊魚的招牌產品！打出“吃魚莫如黃辣丁”的口號。
在產品設計上，小小河邊魚堅持活魚現殺以求鮮！同時，佐以猛料。
首先，黃辣丁由總部進行本地化采購，保證魚的鮮度。
其次，小小河邊魚堅持活魚現殺，讓顧客吃得放心，保證產品品質。
再配上其精心研發的由30多種原料調配而成的料包，做出來的魚特別有味，形成獨特的味覺記憶賣點！
黃辣丁魚相比大魚腥味更重！活魚現殺，以及猛料入味的方式也最大程度上規避了腥味。
通過以上的產品打磨，小小河邊魚提煉出“小”、“野”、“鮮”肉質更嫩的產品賣點.
小（小身材）大魚無味，小魚肉更嫩
野（野生魚）河中稀有魚，愛動肉更嫩
而鮮（味極鮮）每一條現殺，味鮮肉更嫩
與魚火鍋市場形成差異化，牢牢占據消費者心智，其招牌爆品黃辣丁魚占據其50%營收的數據更是驗證了市場。
同時，為了保證產品品質的穩定，小小河邊魚還制定了嚴格的標準化。
這里所說的標準有兩方面：
一是黃辣丁魚的采購標準，只選體長12-14cm的魚
二是吃魚所配置的鍋底料包的標準
2014年底料包研發成功，由30多種原料調配而成。并申請QS認證，實現批量生產。
2、完美體驗
一店一景，以不打擾為前提的熱情服務。
在環境上，小小河邊魚采取一店一景的模式。
不同于傳統品牌在擴張時力求給顧客的視覺展示要標準化和統一化的做法，小小河邊魚希望的是以多樣的面貌出現在消費者的面前。
“一店一景”已成為餐飲行業新的潮流，倚靠“概念店”、“主題店”等新店型的推出，與年輕消費者交流，做到品牌年輕化。
在服務上，小小河邊魚采取以不打擾為前提的熱情服務。虎總認為90、00后成為消費主力，他們獨立且有個性，對他們而言最好的服務就是不打擾。
03
快速擴張
采取由總部管理的加盟模式
經過1年多時間的市場驗證，2016年小小河邊魚開始快速擴張的步伐。
1、快速擴張，采取由總部管理的加盟模式
餐飲行業擴張分為直營和加盟兩種方式。
直營直營連鎖可以讓品牌走得更穩，適合塑造品牌形成品牌經濟。而加盟則可以讓品牌走得更快，形成規模效應。
那么小小河邊魚適合哪種方式？老楊想得很透徹。
首先，魚鍋品類標準化程度高，完美契合加盟的先決條件，并且小小河邊魚也已經實現產品的高度標準化。
其次，魚品類受眾廣，并且身處三四線城市，快速跑馬圈地占領市場成為首要。
因此，小小河邊魚采取加盟擴張的模式。
對于餐企而言，加盟商的管控至關重要，管控不好不僅無法擴張，還會加速企業死亡。
小小河邊魚是怎么做的？
2、供應鏈強管控，完善的培訓體系賦能
加盟不僅僅是品牌授權，更是對加盟店整個管理系統，包括供應鏈的標準化、產品的標準化、人員的培訓等方面都有要求。
（1）供應鏈強管控：一店一場，食材總部配送。
開一家店前先建個中央工廠，每一家店的所有食材都是由中央工廠單獨配送，從而保證食材的穩定性。
其次，魚鍋鍋底的料包只能使用總部研發。
料包的復雜程度也保證了一定的品牌門檻，若使用其他料包，消費者立刻能夠辨別出來，對于加盟商也起到了一定監督作用。
（2）總部管理賦能，完善的加盟商培訓體系
①建立信息共享平臺
小小河邊魚建立了天天信息平臺，設置專門客服每天不斷地跟加盟商溝通，采集各加盟店的問題，發現問題提供及時有效的解決方案。
同時，為了更好地給加盟店賦能，把現有的服務模式分成了七個模塊，針對每一個模塊，把廚務經理和市場經理打造成專業的教練，為加盟商更專業更精準的服務。
②員工以及菜品培訓
培訓分為兩部分：
菜品操作：公司提供整套的產品SOP操作手冊，只要按照總部培訓的要求在做，做出來的口味就跟總部的口味是一樣的。
門店管理培訓：包括店長、店員的職能職責，以及后期在門店經營過程中有可能遇到的問題做一個系統的培訓，提前規避一部分經營問題。
后期也會給門店人員做一個全維度的系統培訓，總部每一個市場督導都是從店員到店長到城市經理到市場督導這樣一步一步晉升，對于門店的所有的崗位職責都是非常了解的。
通過供應鏈以及成熟的加盟商培訓體系，小小河邊魚得以迅速擴張，3年時間開出300多家門店。
04
小 結
2019年中國餐飲的發展出現了兩個明顯的趨勢：
1、往老百姓多的地方去，從一二線城市走向三四線城市，落地在更多的城市；
2、與目標客戶越走越近，從商場走向社區，社區店的增長遠遠高于商場店。
諸如海底撈、西貝等品牌紛紛下沉三四線市場。未來，三四線城市將成為餐飲發展新的增長點。
聚焦三四線城市市場，做大眾化消費，靈活選址，拉復購率做存量市場是三四線城市做餐飲的底層邏輯，也是小小河邊魚的發展之道。
– END –
作者 | LiLo
來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
更多精彩干貨
▼
點擊關鍵詞，關注更多精彩內容
▼
| | | | |
| | | | |
| | | |
| | |
|
珍意美堂空間 |
中國餐飲精英交流學習社群
▼
合作/投稿/咨詢等，歡迎騷擾O2O君！
電話/微信號：13332662349
原創文章，作者：餐飲O2O，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/59595.html
