總第2351期
餐飲老板內參 崇膳| 文
早復工搶占先機，一人食外賣提升30%
謝京城2018年在江西瑞金市開肉蟹煲餐廳，因口味好且擅長選址，這兩年擴張很快，一口氣開了6家門店，正準備大展拳腳的時候，遭遇了疫情。
那段時間，專家均勸誡餐館不要馬上復工，以免虧得更多，但謝京城熬不起。在政府宣布可以開放堂食的2月22日，就立即恢復2家門店營業。因為率先復工，周圍的飯店均沒有開門，搶占了先機，營業額反而大增30%。
10天后，同街區的其他飯店紛紛開門，他的餐廳銷售額直線下降。這時候，這家主打堂食的肉蟹煲餐廳開始系統做外賣。謝京城研究外賣策略，完善菜單圖片，調整消費場景，推出一人食的產品，并升級物料，其外賣的營業額整體提升了30%，門店總體營業額恢復到年前的70%，可以覆蓋所有成本。
如今，深諳外賣策略的謝京城準備開一家外賣門店，主打一人食蟹肉煲。他認為，疫情前的一些“餐廳模式都太重了。”像酸菜魚、大盤雞等品類，都可以研究一人食、做外賣。
依靠外賣，緊盯家庭用餐和工作用餐
“很多餐企撐過了閉店期，但不一定能熬到餐飲市場恢復正常那一天”，一位餐飲老板告訴內參君，外賣是保證“輸血”的最重要一環。
九毛九集團旗下的“太二酸菜魚”，原本“不外賣”，現在也開始做外賣了。大渝火鍋復工后，第一時間恢復了火鍋外賣配送。“恢復外賣這幾天單店最高銷量就到三萬兩千多元了，門店正常運營時日營業額是五六萬元，做些推廣活動，營業額恢復到堂食正常的水平應該沒問題。”大渝集團董事長杜松林介紹。
疫后恢復期，最早顯露餐飲剛需的是工作用餐和家庭用餐兩大場景。
為了滿足“家庭火鍋”需求，大渝籌建“大渝家庭火鍋”新項目，以餐飲新零售的形式，重點主攻外賣市場，新項目以社區店為主，2020年計劃開200家新門店。
另外，上班族和單人用餐的需求也在顯現。小份菜、單人套餐、雙人套餐的訂單數量逐漸增加。為此，不少知名餐企已經及時做了業務調整，接受團餐預定、銷售半成品產品、供應生鮮食材等。
做社區團購，比外賣省10%-20%成本
疫情期間，居民大多宅在家里。這時候，正是社區團購火爆的時期。
社區團購是近些年火爆起來的社交電商模式，社區團購平臺依靠社區的“團長”，組群聚集社區顧客，統計顧客需求，然后通過團購平臺送貨，分發給社區顧客。
“疫情這段時間上漲到了20%。”社區團購小程序“群接龍”的運營總監梁小橋說，除了餐飲個體戶，還有各種規模餐飲企業與之合作，售賣的品類以生鮮、半成品為主，也有部分熟食。
吉祥餛飩的半成品餛飩社區團購，覆蓋3000個社區，一個社區每天約8-10單左右。犟骨頭則以售賣成品菜肴為主，每天每個社區訂單量10-15份，勤快的店長中午可以覆蓋3個小區，送出40-50份，營收1000多元。
?圖注：吉祥餛飩的社區配送現場
相比外賣，社區團購的客單價更高，而且都是一家人一起點，外賣則是單人份。且社區團購的成本更低，吉祥餛飩因此省下了20%的成本。冷鏈配送、7-8折的優惠，以及25%的團長抽成，構成了吉祥餛飩社區團購的主要成本。社區團購售賣半成品，還省下了人工、水電費用。
船歌魚水餃的社區團購以自提為主，且自建社群，成本更低。主要模式是——團長在群里發優惠券，鼓勵消費者到門店自提。
不過需要提醒的是，社區團購模式并不適用于所有餐廳。短暫試水之后，部分售賣成品、生鮮的餐飲企業已經按下了社區團購暫停鍵，部分做半成品的餐飲企業正計劃把它作為長期業務。
重視私域流量，對沖外賣抽傭
疫情讓餐飲人都重新認識了私域流量。多個餐飲品牌在談到疫情之后轉型時，都談到要重視私域流量。
對于大多數餐企來說，公域流量就是美團、餓了么、大眾點評、抖音、微博等這些平臺上的流量。私域流量是品牌或個人自主擁有的、可以自由控制、免費的、多次利用的流量，通常的呈現形式是個人微信號、微信群、小程序或自主App等。
如今堂食較少，而外賣平臺抽傭比例較高，通過私域流量營銷顯然更為精準、實惠。
成都的豪蝦傳創始人蔣毅早期在天涯、微博上發創業日記積累了大批粉絲，他把粉絲都加到自己的微信號上，還按粉絲來源建了不少群。現在豪蝦傳會員有5萬多，到他朋友圈的高頻會員有2000多。
鄭州的曼玉融合餐廳在2013年，創始人老林就把自己的微信二維碼貼到每張餐桌上。當餐廳還沒開通微信公眾號時，他個人號就積累了4萬名粉絲。為此還專門成立了曼玉客服組，三個人管理十臺PAD，收集反饋，第一時間回復。
屈赫赫在四川三四線小城開了3家名叫“憶字”的茶飲店，從大年初四開始的一周多收益，竟比去年同期更高，外賣訂單量相比一周前漲了近6倍。
屈赫赫根據對消費者心理的洞察，從初三初四開始就有人覺得無聊，奶茶的忠實愛好者已經按捺不住了，他們正是理想的黃金客戶。上線外賣和外送業務，成為迫切需求。而他過往積累的微信粉絲群，此時正好是激活的時候。
依靠社區店，二月份就逆勢盈利
二月份，北京華天二友居公司的17家店整體已經實現了盈虧平衡，40%的門店逆勢盈利。
一方面，二友居大多數門店是社區店，在居民不便出門的疫情期間，社區店具有天然的位置優勢，成為了消費者更便捷的選擇。另一方面，二友居的鎮店菜主要是肉餅、包子以及較為平價的京菜，性價比高。
他們是怎么做的呢？
首先，外擺攤位，堂食外置。因為屬于社區店，把攤子擺到門外很快就吸引來了街坊鄰居，為其帶來了30%的收入。
其次，升級外賣門店，菜品更加豐富，加大優惠力度。二友居南草廠店外賣營業額占比達到了30%，而以往只有10%，二友居自建了遠程訂單模式，消費者線上訂餐，既可以選擇門店自提，也可以選擇配送到家。
第三，簽下了周邊11個機關單位的團餐。因為服務周到，很多復工的單位都來此訂團餐。
二友居針對外擺與外賣，主推半成品和手拿食，貢獻了80%的收入。
餐飲直播，營業額增2倍
3月26日，羅永浩試水餐飲品牌直播，奈雪的茶、信良記、鐘薛高等餐飲品牌獲得數以億計的銷量。
疫情期間開通直播，是餐飲企業營銷方式的一種轉型，增加與消費者的粘性。接下來，直播帶貨這種方式，會成為具有零售屬性的餐飲品牌的常規操作。
? 鄉村基、米鮮米線等品牌線上直播
除網紅之外，一些小餐企也通過直播獲得較好效果。據浙江日報報道，浙江臨海市杜橋鎮的嫂子龍蝦店2月16日就復工了，“不但多了一個月的營業時間，光3月的營業額達到了93萬元，是往期的兩倍。
這是因為，該店老板朱東君在半年前創建了自己的抖音號，向網友直播紅燒口味小龍蝦的烹飪過程，吸引了萬名美食愛好者觀看。復工后，他試水直播銷售，并累積了2.7萬的粉絲，一躍成為網紅餐飲店，甚至吸引了周邊的椒江、路橋、溫嶺甚至省外的食客慕名“到店拔草”。
發起“重啟之戰”，內參奉上干貨
面對餐飲業的困境，餐飲老板內參率先吹響“餐飲重啟之戰”的號角，希望發揮平臺的作用，助力餐飲業重啟。
上述這些案例，無論是自己摸索還是高人指點，都有值得總結和借鑒的地方。為了度過黎明前的黑暗，充實自己練好內功，我們邀請了業界大咖，在線講述外賣、社區團購、短視頻營銷等具體操作方法，力求讓門店利潤倍增。
我們將繼續招募大魚會員，進圈子、學干貨、拓資源。推出由內參資深記者“道哥”打造的新欄目——“品牌觀察報告與解讀”，多維度分析諸如西貝、喜茶等知名品牌背后的運營策略，為餐飲老板們提供獨家、精煉、前瞻性的解讀。
我們將搭建一個全球范圍的平臺，涵蓋設計咨詢、物流冷鏈、食材供應、數據服務、設備廚雜等10大類別，充分展現各供應鏈企業的品牌優勢、產品實力、服務質量，幫助餐飲商家找到適合自己的供應商和產品。目前，已有藝康集團、信良記、九陽豆漿、廚芯等近百家企業入駐平臺。
數據里面有玄機，我們特別準備了《2019中國餐飲報告》《2019-2020中國餐飲經營參數藍皮書》《2020中國餐飲大數據榜單報告》等多個數據報告組成的超值套裝。
我們還將舉辦“餐飲新視界”2020中國餐飲創新云峰會，繼續邀請業內大佬及資深專家，帶你一起看清當下的“餐飲新視界”，共同尋求新增長、新機遇。
疫情，其實也是機會！扛過去，才能看到藍天。
統籌｜周漁 視覺｜王晶雪
原創文章，作者：餐飲老板內參，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/152068.html
