2個月前，我跟朋友一起策劃的奶茶店開業方案，第一天就賣出近400杯。
整個方案策劃籌備近一個月，開業那天生意超級火爆，很多人排隊，最高峰是一小時80名家長排隊……到現在也不少店在抄襲我們的做法。
講真，好東西不怕被分享！我用了將近3天時間來做總結和復盤，將整個策劃思路，還有執行過程的細節，完完整整分享出來，希望對你有幫助！
先po一張策劃思路圖。
1 客戶分析
2 主推產品
3 推廣傳播
為什么我只標注這3個呢，其他就不重要了嗎？不是。因為在選址的時候，競品，人群已經是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價、推廣這三個維度可操作性更大。
我們在做方案策劃的時候，必須搞明白一個事情：做這個方案是為了什么？？
很多人看到這里，馬上說：業績啊！
對！我們都想做業績，增加利潤。
那么，利潤是怎么來呢？
利潤=客流 x 轉化率 x 客單價 – 成本
基于這個公式，在單次活動中，你想獲得最大化的是什么？對于老店鋪來說，有穩定客源的時候，做搭配銷售，提高客單價將是你的重點工作。
而對于一家新店來說，客流是優先解決重點！！
做活動策劃，必須聚焦。
新店要的是什么呢？人氣。
人氣怎么來？做活動拉新！
而活動策劃的3個關鍵是：客戶分析、主推產品、推廣傳播。
一、客戶分析
開店前期的選址、裝修花了近一個月，與此同時，我在做開業方案策劃。
第一步是做目標客戶篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點，他們會被什么東西吸引住？哪些是我們的客戶，哪些不是我們的客戶？
1 選址 ：深圳寶安區西鄉，店鋪所在商區有超市、電影院、工廠、住宅區等
2 面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區，二樓是主題區）
3 客流情況 ：日均路過200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00
4 客戶標簽：學生，白領，寶媽，工人，快遞員等
人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶呢？不妨從出發來思考這個問題：
我們通常在什么情況下會喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？
相當于整個店鋪的購買轉化率、客單價、復購率。
那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？為什么喜歡喝奶茶，而不是豆漿、糖水、果汁、咖啡呢？
你有沒有發現一個事情？大部分人喜歡幾個一起喝，邊喝邊聊。喝奶茶其實是一種社交分享行為。
根據喜茶和奈雪の茶的報告顯示，女性消費者較多，占比達58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過一半。
這個群體主要標簽是：會省錢、愛電影、愛讀雞湯、逛生活類電商超市。
那我們鎖定了3類人群：學生、白領、寶媽。
他們的共同特征？什么活動能同時引起他們注意呢？怎么樣將客戶拉到店里來呢？
結合開業時間12月18日，臨近平安夜、圣誕節，電影檔期非常吸引學生、白領，而且一般看電影是2人或多人一起。
開業活動主題就確定下來了：陪你過圣誕 （圣誕開業）
針對這批客戶，我想到3個活動策略：
憑電影票根，享受奶茶5折
憑超市票根，享受奶茶買一送一
兩人同行，一人免單
但這類打折促銷活動快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無動于衷。活動怎么玩，才能玩出花樣來呢？我們從主推產品，活動特價來著手！
二、主推產品、定價策略
這條街，500米以內一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產品，均價25元一杯。
1 招牌類 23-30元/杯
2 奶昔類 18-25元/杯
3 純茶類 10-15元/杯
那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？
我有兩個想法：
首先，考慮到產品成本，用純茶做免費贈送試飲，或低價引流方式來吸引客戶。但是這一批沖免費來的客戶，質量好嗎，轉化買招牌奶茶的可能性大嗎？
其次，如果拿招牌奶茶出來做活動，開業買1送1，相當于5折。后面價格還能守得住嗎？開業活動結束能溢價回去嗎？
綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。
第一，新店開業期間，肯定要快速讓客戶知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的時間，宣傳最優秀的產品。
第二，要讓客戶知道招牌奶茶的價值。黑糖珍珠奶茶，售價23元/杯。為什么值這個價？1是顏值，2是熬制過程，3是純鮮牛奶含量。
圍繞這3點，門口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷售氛圍鋪墊：
1 是圣誕開業主題氛圍烘托；
2 是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過程，珍珠純手工慢慢揉搓出來，加黑糖熬足2小時，口感Q彈，養生養胃。
那么，招牌奶茶價格賣多少呢？
加1元多1杯。
為什么用這個噱頭呢？
首先，1元購絕對可以秒殺一波學生、寶媽眼球。白領也會很有興趣。
另外，加1元多1杯，其實跟5折、買1送1的價格是一樣的，但直接打折沒有意義。
我要讓客戶知道這杯奶茶的價值，突出原價23元，現在開業享受活動價，活動結束漲價，心里也有個底。
三、推廣傳播
既然客戶分析、主打產品已經確定，接下來要做宣傳推廣，我們主要做了3個工作：
第一個是派傳單。傳單的最重要作用是引起注意。圍繞這點展開是另一篇文章了。
What 傳單怎么設計？
Where 傳單在哪里派？
When 什么時間段派？
Who 什么人來派單轉化更高？
Why 什么話術讓人接傳單？
咱策劃團隊的潔麗醬寫的這一篇復盤文，已被“人人都是產品經理、插座學院、銷售兵法、91運營網、餐飲公會”等公眾號轉載，總閱讀量超20萬+。
第二個是商家合作。開業前期的選址，商家調研就很好解決這個問題。
開業前，我們跟兒童培訓機構談成了合作。活動非常成功，1小時引流150人（70多個家庭：1大人+1小孩）。
具體操作方式是：
送1元奶茶券給兒童培訓機構，作為給孩子餐飲補貼。
在指定時間內，一起來消費，達到排隊搶購現象。
第三個是朋友圈傳播。1元購這個噱頭反饋很好。大家很樂意接了傳單，還有人拍照發朋友圈，告訴同事朋友過來搶購開業優惠，也有打電話來訂購下午茶的。
以上，就是奶茶店，策劃開業活動的3個關鍵點：
1、進行客戶分析；
2、聚焦主打產品；
3、精準傳播渠道。
總之，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：
1）你的用戶是誰；
2）他在哪兒；
3）怎么把他吸引過來。
不管是開業策劃，情人節、國慶節、圣誕節等策劃，聚焦一個問題來做解決方案是最重要的策劃思路。
拉新，還是留存，還是裂變分享？最好先做客戶調研，再開始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。
想要獲得“1天賣出400杯，奶茶店開業”詳細執行方案，加微信:cyo2o666
– END –
作者 | 2小姐，擅長品牌營銷咨詢、餐飲策劃、賣貨文案。
來源 | 2小姐聊營銷（id：yuyanquan2）
整編 | 餐飲O2O—小貝
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