餐廳老板天天想著怎么賠錢竟然賺了3個億，共獲4億融資！怎么做到的？

書香門第第一要呈現的，不是美味佳肴，而是美好、幸福和責任，形成三愛一反：愛老人、愛孩子、愛讀書、反低俗。而且閱讀文化源遠流長，不管是傳統紙質閱讀，還是如今的數字閱讀方式，人們一直以來都對這種安靜而富有格調的生活方式推崇備至。

“讀書、吃飯，與最愛的人相處，消磨時光享受生命。”無疑成為現代年輕人常常掛在嘴邊的理想生活的草圖。將“閱讀文化”嫁接到餐廳品牌策劃上，讓人們在享受食物的同時沉浸在閱讀文化氛圍當中，無疑能極大提升餐飲體驗，贏得消費者的心。

構建愛好者的俱樂部，創建“朗讀者俱樂部”，舉辦每周2期的“若愚讀書會”，聚集愛讀書的人士，讓心靈碰撞，讓品牌信任度提升。同時為滿足有強烈學習渴望的創業者，引進高水準的講座和社交場景，甚至對接資本，提供給創業者更方便的投融資環境。

通過這一系列的高效串聯品牌動作，鼓動參與，鼓動消費，讓人看了就自愿傳播，降低品牌推廣成本，持續累積品牌資產。因此作為一個餐廳，“書香門第”卻有一大堆讀書、朗讀、國學、咖啡、創業的社群用來做信任關系。

有了這些，就能用資源解決今天遇到的問題，開店采用眾籌模式籌資，讓幾百名眾籌投資人開始口碑傳播和天使用戶的定位。近200名投資人，讓新店開業以后就不為流量發愁。

書香門第的定價規矩，簡直狠到無法想象。

一千平米的店面里，所有青菜類產品不許超過19塊錢，下水類產品，如肚、腸、內臟類不許超過29，雞肉類產品必須在39以下，豬牛羊肉類產品不允許超過49塊錢。唯一能夠達到88塊錢以上的菜品，只有海鮮。

作為餐飲外行，田久齡覺得做普通產品一定會死，必須靠爆品。99元的龍蝦，就是書香門第的第一款爆品。外面賣699的波士頓龍蝦，書香門第就賣99！一份一斤半。還有只要9塊9的“水煮魚”；9.9元的哈根達斯冰淇淋；19.9元一大碗的鮑魚魚翅湯牛腩面，只要19.9。總之，這些價格“變態的產品”，就是書香門第的爆品。

做爆品，最后都是為了用戶的體驗。體驗不是觸覺味覺嗅覺，它的核心是用戶的認知和評價。

在田久齡看來，價格是體驗模式中最重要的一點。在還未體驗產品時，用戶最先感受到的不是內容，而是價格。所以他認為，價格是用來連接用戶和產品的一座橋梁。

田久齡很認同查理·芒格的一個觀點，“投資就是買標錯了價格的好產品/公司”。所以，“書香門第”會主動標錯價，尤其是爆品的定價，讓用戶覺得有投資價值，這是為了更好地搶奪流量。

體驗模式中，儀式感也很重要。儀式感的打造，有三個關鍵時刻：購買前、購買中、購買后。比如在“書香門第”，購買前，客戶訂餐了，不等客戶到店，要提前電話問清楚所有細節，而且必須有一些迎賓；購買后，一定要送別，而且是店長親自送。

在做爆品的同時，田久齡覺得這把火還沒點透，于是又推出儲值卡充一萬送一萬的活動，這一下可不得了了，凡是一次性能消費一萬的牛逼資源，全被田久齡給扒過來了，經他這么一折騰，持卡用戶激增到上萬人，通過儲值卡篩選出來的用戶，復購率那更沒得說。

而波士頓龍蝦以嚴重低于成本的價格售賣，虧損的那部分怎么辦？答案就是，咖啡和茶等飲品的成本是遠遠低于售價的呀，所謂施小惠得大利就是這樣了。

在傳統餐飲的一片質疑聲中，書香門第就這么火了！2014年，書香門第還只有一家店，一年之后，就在東北復制出三家店面；到了2019年，大連、北京、成都、深圳、三亞…田久齡從北向南，一路擴張到40家店。

儲值卡是流量分發的問題，或者可以說流量互補。只要辦個這個卡，看一本書也行，吃頓飯也行，坐那啥也不干也行，只要是書香門第的服務，就可以隨便消費，愛怎么花怎么花。不過，如此貼近成本的菜價，能盈利嗎？

這種做法不但讓書香門第一分錢沒賠，還擁有了一票鐵粉，光在哈爾濱的會員就超過15000，平均消費金額在1萬以上。怎么辦到的？答案是：只用會員卡“搶現金”。

田久齡認為移動互聯網帶來了人、物、場關系的轉變，成功的商業模式需要根據用戶需求來定制產品和服務，于是運用了爆品思維，把門店當做流量的入口，整合手中的資源，打造一個能給到用戶福利和優惠的平臺，宗旨就是讓“用戶爽”。

創始人每天都在變著法的想，如何讓自己的會員爽一點，再爽一點！

所以，書香門第的會員卡不光吃飯能打折、拿著它購物、看電影、旅行、游學甚至連知識付費課程都能聽。因此，會員都有著非常高的品牌忠誠度，老會員的續費率高達85%！

比如，書香門第跟三亞果農們合作，讓會員在早上訂水果，晚上就能吃到空運來的剛摘的水果；而且跟旅行社拿到5折的折扣，帶著會員們全國各地旅游；碰到《復聯4》這種大熱的電影，還經常來個會員包場。

會員費作為書香門第的主要收入來源，大幅降低了餐廳對于賺取產品差價的需求，這就是互聯網非常常用的商業模式——“羊毛出在豬身上” 。

對餐廳來說，收取會員費，保證了書香門第的現金流可以源源不斷輸入，一來跟供應商的議價話語權越來越強大，二來資金周轉率越來越高。不過，這張卡最核心的的作用是：幫助書香門第實現了指數級別的用戶裂變。田久齡收獲了200多位消費達到幾十萬額度的基石用戶和4萬多個普通會員。

“很多人只看到低價，但實際他沒算過這樣一筆賬：一千多平米的店，我現在的客流量很輕松的能達到400人，流量大了，房租、人員工資等等成本都相應的下降了。”

也就是說，書香門第的產品性價比越高，用戶體驗就越好，付費用戶就會不斷增加，形成了一個良性循環的閉環。這就是為什么其他餐廳因為成本增長不斷上調菜價，但書香門第這么多年菜價反而越來越低的秘訣。

會員卡要想在顧客心智中占據一席之地，有兩點不可或缺：一是特權，二是刺激。書香門第的重新定義了用戶關系，甚至讓顧客成為餐廳的管理者和決策者。

書香門第按照不同的店面、不同的興趣建了上百個會員群，田久齡就是這些群里的首席客服。

田久齡每天必做的工作就是在各個群里了解大家想吃什么、有什么沒吃到的、書香門第還缺什么、哪些菜讓顧客不滿意。不是裝裝樣子，而是真的改。比如，有顧客在群里吐槽骨棒燉酸菜，骨棒太大價格高，兩個人點根本吃不完，田久齡就及時調整菜量，價格也緊跟著降了一半。

在做社群裂變時，他甚至給了用戶合伙人的身份，享受合伙人待遇，并參與到企業內部的信息反饋和管理中來。

在他看來，傳統商業模式的核心是利差模式，低買高賣。到了移動互聯網時代，商業模式發生了變革，分享力大于購買力，所以要“影響有影響力的人”。因此在做社群裂變時，田久齡首先做的，就是篩選出最具分享力的人，把他們找到，然后一起做培訓，讓他們在客戶社群中扮演重要角色。

書香門第有幾家海鮮自助門店，浪費極其嚴重，讓田久齡特別頭疼。

“客人把吃不完的海鮮藏在火鍋里、埋在用餐垃圾里，甚至扔在地上，看著都心疼！”，顧客想要吃回本就造成浪費，可是像其他餐廳一樣罰款，顧客吃著又不爽。怎么辦？干脆，書香門第直接把罰款變成了獎勵！田久齡跟顧客承諾，如果能做到光盤不浪費的話，獎勵每位顧客100元，這條福利一下把強迫吃完變成了主動不浪費。

今年黃金周，光5月2號這一天，書香門第就發出去32000元的光盤獎勵。

為了讓老顧客也能有新鮮感，書香門第的每家店都有不同的主題，不斷迭代用餐場景。

比如，你以為的書香門第是這樣的。

但下一家店的風格就變成了這樣。

另外一家，又充滿了未來感和科技感！

為了讓會員一爽到底，書香門第干脆專門搞了個老板食堂。只要積分達到一定額度，就可以在書香門第的很多店面享受免費的午餐，每周一到周五工作日里，一葷一素一湯一水果，全部免費。

被別人視為“雞肋”的會員卡，田久齡卻把它玩成了盈利的秘密武器，而且讓顧客對餐廳的印象不再是冷冰冰，而是有血有肉的。不得不說，書香門第跟許多打著“革傳統行業的命”的互聯網網紅餐廳相比，最大的不同就是：極其尊重用戶。

“要時刻思考，你的產品是不是讓用戶有了更多選擇，是不是給用戶帶來更低價格，是不是讓用戶感覺到更簡單，更方便。”創業跟做人一樣，沒有捷徑，也不走捷徑，死磕產品，才是對用戶最大的敬畏。