營銷派？口味派？最大的單品類里掘金需要知道這些

進入四月份，氣溫逐漸升高，晚上十點的街頭小攤上，小龍蝦配啤酒已經成為朋友圈美食界曬照“新寵”。

據某餐飲門戶網站和餐飲協會的調查數據顯示，每年的周最高平均氣溫突破20度時，就會逐漸進入小龍蝦旺季。小龍蝦作為目前中國餐飲行業市場規模最大的單品類，每年消費已達千億規模，占比約為3%~4%，吃貨已是小龍蝦在自然界中最大的天敵。2016年美團點評數據研究院發布“小龍蝦經濟學”報告顯示，在外賣平臺的帶動下，整個小龍蝦市場高潮迭起。

巨大的消費潛力帶來巨大的消費市場，小龍蝦品牌相繼建立，大蝦來了、夾克的蝦、蝦baby、小妞龍蝦、閃電蝦、瘋子蝦夫……

從養殖地30-40元一斤，到餐館的80元一斤，小龍蝦的利潤率高達50%以上，于是，餐飲從業者和跨界者紛紛開始加入。相關數據顯示，最近3年，小龍蝦的消費以指數級增長，全國有10萬創業者投身其中。

盛極而衰是市場發展的自然規律，而小龍蝦市場高潮之短暫，讓從業者始料未及。進入秋冬季節，小龍蝦市場便迅速遇冷。同樣，因為小龍蝦進價過高、質量問題堪憂等隱患存在，有些龍蝦店在銷售旺季也已悄悄歇業。據報道，自2013年開始，小龍蝦店每個月的倒閉率都在15%以上，武漢市每年淘汰關門的蝦店就達3000多家，全國每年都有幾萬家小龍蝦店面臨倒閉。2016年，有超過1/3的小龍蝦店進入微利甚至虧損。

低準入門檻和高經濟效益的雙重結合，造成了小龍蝦市場雜蕪甚至野蠻化的生存模式。

“行路難，行路難，多歧路，今安在？”跨界從事龍蝦餐飲事業的某位大咖十分形象地引用了大詩人李白《行路難》的句子來描述當前龍蝦市場創業道路的艱辛險阻。“小龍蝦存在季節限制，貨源不正宗帶來口味和質量問題，不同的廚師帶來不同口味烹飪……當中存在的任何一個問題都可能導致一個小龍蝦店的倒閉。”

為什么小龍蝦市場更迭如此頻繁？眾多經營者想要維持小龍蝦全年銷售卻難以為繼？縱觀當下諸多報道和研究，原因不外乎以下幾點：

（1）小龍蝦的季節性限制

     小龍蝦的旺季在5月~9月，這段時間是小龍蝦最鮮美的時期。時令一過，小龍蝦的產量和質量紛紛下降。眾多主打小龍蝦的餐飲店鋪只能做半年的生意，淡季來臨時只能靠旺季的銷售額維持生存。

（2）安全隱患影響

      很多蝦店外賣經營者在沒有可靠貨源的情況下，只能被動選擇活蝦貨源，而這些活蝦多是經過幾天輾轉運輸的“半死蝦”。為了減少成本損耗，銷售的產品原料也不得不采用這些不新鮮的小龍蝦，不僅造成小龍蝦口感下降，甚至帶來衛生問題。每年因食用小龍蝦患病的新聞屢見不鮮，讓部分消費者望而卻步。

（3）廚師的秘密，老板的軟肋

    小龍蝦烹飪復雜，調料眾多，口味的秘訣掌握在廚師身上，而廚師為了獲取高額報酬，小龍蝦烹飪的技巧和方法是秘而不宣的，很多店最后變成受制于廚師。

       （4）人工成本居高不下

     小龍蝦的清潔和處理工序繁瑣，需要許多人手，因此無論是餐飲門店還是純外賣店，其人工成本居高不下。

巨大的小龍蝦市場，難道就因為這些痛點的存在，而將陷入旺季操勞，淡季操心，市場更替頻繁的怪圈當中止步不前嗎？

現代餐飲的進步和發展，體現在分工上的更專業與更細致，特別是外賣平臺的出現，市場規模又有大規模的增長。

眾所周知，小龍蝦的產業鏈主要分屬飼、養、制、運、售幾個清晰的環節，而每個環節都應該有規模效應且專業的提供商。但是因為各種原因的局限，需要有專門的產品提供者來解決相應的問題。

為解決當前小龍蝦市場存在的痛點，為眾多經營者提供整套的方案和物料，讓經營者解除產品、廚師等對自身的限制，更多將目光投放于服務和營銷，一些優秀企業已經給出了決策，比如3億估值5000萬融資的信良記以及融資300萬，以科技改造餐飲的“墮落蝦”等。

據介紹，龍蝦標準化工廠式生產主要有4方面優勢：

       1)可以保證產品質量與衛生；

      2)可以降低成本，包括運輸損耗及生產成本；

      3)秒凍鎖鮮技術可以解決產能過剩所帶來的損耗問題以及產能不夠所帶來的損失問題；

      4)解決了小龍蝦季節性問題，讓用戶也可以在冬天吃上小龍蝦。

       近些年，跨界轉行做餐飲的例子不在少數。“閃電蝦”創始人大蛇從支付寶離職創業；“大蝦來了”創始人戴金勝先后在搜狐和北青網任職；“大蝦駕到”的創始人李梁曾是湖南電視臺主持人……這些帶有跨行背景的餐飲品牌，在沒有多年餐飲經驗和口碑積累的情況下，憑借自身優勢和特色，積極通過互聯網進行宣傳和推廣，在一眾老牌餐飲品牌中脫穎而出，同樣獲得了成功。

      事實告訴我們，在互聯網舉步邁進餐飲業的今天，資本的想象力無疑進一步擴大著小龍蝦的剛需市場。在確定產品口味和品質的核心地位不可失卻的同時，品牌營銷造勢和完善自身服務也將推進小龍蝦市場的良性發展，老牌餐飲行業更需要把握市場脈動，推陳出新。

以麻辣誘惑的麻小外賣為例。作為知名餐飲連鎖巨頭的麻辣誘惑，已有十五年的發展歷史，有三十三家線下門店，2014年正式在北京試水O2O，沖著要做高品質“白粉級”麻辣小龍蝦的目標，麻辣誘惑推出了自己的外賣平臺——麻小。平臺嘗試新業務營銷方式，推出微信外賣模式，實現了線上線下的閉環。

麻小從一開始就從服務和品質兩方面與市場其他競爭對手區別開。麻小外賣主打“白鰓才是健康蝦”的概念，近十年的采購積累和每年上億元的采購額，讓麻辣誘惑在供應鏈環節具有較大的話語權，從而為所售小龍蝦的品質提供了保障。

在品質上，不管是門店還是外賣，每天賣不出的必須報損，同時要求門店和外賣平臺“寧可報損，不能估清”。為了保證品質，麻辣誘惑甚至不接受加盟，因為加盟可能不報損，第二天接著賣。

服務上，為了迎合時下新興的“懶人經濟”，麻小外賣不僅采用保溫包裝，能做到1-1.5小時內送達，隨餐的物料更是細致到包括餐前、餐后不同的消毒濕紙巾，一次性手套，以及圍裙、一次性桌布、吃蝦攻略等。

此外，不同于其它餐廳的O2O，為了增加顧客對麻辣誘惑麻小的認知度、體驗度和粘度，麻辣誘惑每月舉辦吃蝦比賽，通過線上微信報名，線下參與，形成一個更加良性的閉環，既讓食客關注訂餐微信，又讓食客有好的體驗。以活動撬動食客味蕾，以活動打響品牌，以品質贏得市場，通過線上線下互動最終使O2O取得好業績。

小龍蝦人均消費達84元平價餐飲向品質餐飲轉型

       作為一款爆款單品，在消費升級的大趨勢下，小龍蝦商戶也涌現出很多高品質的特色店，昔日的平價餐飲愈發向注重環境衛生、注重特色創新的品質餐飲邁進。

      報告顯示，一方面，小龍蝦專營店的人均消費逐漸走高，同比增長7.2%，達到了84.4元。在小龍蝦受追捧的城市，人均消費更高。例如，上海、北京小龍蝦專營店人均消費最高，達到90元。其次是江蘇、廣東、浙江人均消費也在全國平均水平之上，分別為88.5元、86.1元和85元。

       另一方面，從消費者評價來看，人均消費高的小龍蝦商戶獲得的評分更高。報告指出，人均消費大于85元的商戶獲得的平均評分為80分，其中多數達到四星及以上好評;而人均消費低于85元的商戶，獲得的平均商戶評分僅為73分。這意味著，隨著生活水平不斷提高，消費者對于“吃”這件事越來越重視——對餐飲環境、菜品特色等品質的追求越來越高。

主流口味受歡迎十三香、蒜蓉、麻辣香辣占據前三

      小龍蝦生煎、小龍蝦月餅、咸蛋黃小龍蝦、鹵水小龍蝦、咖喱小龍蝦……隨著向品質餐飲邁進，作為一款食材，小龍蝦菜品也是創意迭出。不過，據美團點評數據研究院數據顯示，雖然口味眾多，吃貨們喜愛的小龍蝦口味依然是十三香、蒜蓉、麻辣香辣等傳統主流口味，這三種口味占據了總推薦菜品的46%。

      從省市偏好來看，在江蘇，吃貨們最愛蒜茸;在上海，十三香最受青睞;在北京，麻辣香辣是餐桌上的絕對主導;在廣東和湖北，油燜口味最深入人心。

晚上九點迎龍蝦外賣高峰

      小龍蝦肉質鮮美，加上小龍蝦烹制容易標準化，而且不用特別在意溫度，很快崛起成為外賣界的巨星、夜宵界的網紅。美團點評數據研究院的數據顯示，小龍蝦在千億級外賣市場中表現出色。與小龍蝦堂吃相比，小龍蝦外賣消費從晚20點開始上升，最高峰則出現在晚間21點至22點，23點后逐步回落。以2016年6月夜宵時段(20點至23點)統計，共有1500噸小龍蝦通過外賣渠道被吃貨們消滅。

       此外，吃貨們對于小龍蝦外賣和堂吃的搭配也有講究。例如，外賣顧客偏好飯食、燒烤、碳酸飲料和涼茶;堂吃顧客青睞更豐富的主食，例如毛豆、螺絲、小海鮮等小菜，以及酸梅湯、酒及更多樣的夏季冰飲。

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