兩個門店10000+的品牌，教你怎么下沉市場

為什么蜜雪冰城能這么強勢？

其實不難發現，蜜雪冰城在市場上最強勢的一點是它的價格，年賺65億，一杯只賣3元，這與新茶飲市場上其它的奶茶定價有著太大的懸殊。

曾經在知乎上看到一個問題，有位店家提問“我的店對面就是蜜雪冰城，請問誰有對付蜜雪冰城的好辦法？網友們爽快的回答道“投降吧”。更有網友留言“打不過，就加入唄”。

蜜雪冰城的價格到底是有多便宜？蜜雪冰城的23年一直以高質量平價聞名。同其他品牌的奶茶相比，在價格上就有十足的優勢。

舉例，買一杯一點點能買3杯蜜雪冰城，買一杯喜茶能買6杯蜜雪冰城。

2元的冰淇淋，大杯的檸檬水一杯3-4元，一年能賣到1.5億杯。果茶與奶茶基本在4-6元之間。買光蜜雪冰城所有品類，200元足夠了。

價格平平，正是它在市場上風靡的一大利器。

蜜雪冰城的定位是走平價之路，成為中國的可口可樂。其實，某種意義上來看，它已經做到了，喝過的年輕人都不吝嗇對蜜雪冰城的贊美。

蜜雪冰城的門頭經常可以看到有巨大的橫幅上面寫著大大的優惠，店內也恨不得將每一處都貼上滿減的宣傳單，門口還要擺上一個音響循環洗腦播放折扣信息。

這種風格看似低俗，但是很有用。至少在二三線城市小的目標市場還是完全可以抓住青年人的心，因為他們重視的不是格調，而是足夠的優惠和折扣。這些可以帶來大量的銷量，就跟拼多多一樣，采用薄利多銷的方式留住消費者的心。

在河南、河北、山東、陜西、四川等地，蜜雪冰城成為了年輕人、學生們的主要消費飲品。

在安徽地級市阜陽就有44家店，河北保定、邯鄲分別有65、49家店。這些店還是扎堆出現在市中心的商業街‘學校附近，如果你錯過了一家蜜雪冰城店，不要緊，在周圍你還能發現很多家蜜雪冰城。

三四線城市相比一二線城市來說，壓力減輕了不少。房租、人工等費用成本相對較低。因而可以減少蜜雪冰城的開店成本。營銷在小城市也基本用處不大，所以，營銷成本也是省下來了，這就更鞏固了其低價優勢。

在下沉市場深耕細作的十幾年，蜜雪冰城有著出色的表現。不斷從下沉市場出發，建立自身品牌，也就給消費者營造了一種“土味”的氣質，但格調這些的對它都不重要。前不久，行業內對喜茶和蜜雪冰城作比較，誰能代表中式茶飲的未來做了激烈的爭論。但這注定是沒有結果的。因為定位不同，目標人群、主攻市場都是不同的，也就決定了兩個品牌的不同發展走向。

實際上，除了價格優勢，蜜雪冰城還有很多的優勢。

低價格的蜜雪冰城想要賺錢就不斷的縮減原料到產品的價值通路，將自己打造成了供應鏈體系的伴生品牌。

據了解，蜜雪冰城的一些奶茶原料，要比同類型品類拿貨價低20%，也就是說如果你和蜜雪冰城同價位，那么蜜雪冰城會多賺20%的利潤，不僅如此，也為蜜雪冰城品牌的低價打造了堅不可破的護城河。

另外，在供應鏈端口不斷的縮減成本，建立自己的研發工廠及使用免費物流中心，實現原料自產。也讓市場中出現一個現象，就是同價位的不如蜜雪冰城品質好，同品質的產品要比蜜雪冰城賣的貴，這樣下來，很多小奶茶店敵不過蜜雪冰城也成了順理成章的事情。

促銷似乎從未停過，店里一直會有活動，價格優勢被展現得淋漓盡致。蜜雪冰城通過小程序注冊的會員已經達到了1050萬人，8000家門店使用微信小程序下單。

不僅這些，疫情期間為了滿足消費者，推出了滿減及各種優惠活動，進一步保持用戶粘性。

蜜雪冰城的成功除了它的超高性價比和一直以來自我突破的營銷策略之外，還有一點就是它的IP打造。

是一個特別有意思的雪王，頭頂皇冠，擁有冰淇凌權杖的小雪人，視覺沖擊滿分，一眼難忘。

和這個超級IP對應的是之后的一系列的營銷活動與陳列。它的門頭敞亮，配色鮮明，標準化，可復制。

臺階、條幅、立體展架、萬物皆媒。

還有不惜花費大手筆舉辦主題音樂節，與年輕人玩兒在一起。

那未來的蜜雪冰城會如何發展？會向一二線城市進軍嗎？會走進商超嗎？讓我們拭目以待！

在餐飲界有兩個龐大的品牌，一個是茶飲界的蜜雪冰城，另外一個是正新雞排。

正新雞排在今年年中，全國的門店數達到了22030家，是肯德基中國的3倍，麥當勞中國的7倍。

在今年的疫情期間，正新雞排更是堅持開出來接近600家門店。用20年時間開出2萬多家的正新雞排從某個層面來說代表著中國最不起眼的大眾餐飲市場。

正新雞排為何會崛起？

關鍵在于它的直營店的加盟。

正新雞排創立于2000年，創始人陳傳武在溫州開了第一家門店。在2006年成立了正新公司，并加入了現在的正新集團，從華東地區起步，用20年的時間一路走向全國500個城市。

不過，正新迄今為止的規模也并不是呈線性增長的過程。在近5年才開始高速擴張起來。2016-2018年間，正新雞排單年簽約門店數分別高達4149家、4500家、4600家。從數據就能看出，2015年未全面提速開店，在之后的三年一直保持單月三位數的開店數。

為什么從2015年開始爆發？

早在2013年，正新雞排就開放了加盟體系，不過初期的發展并不順利，沒有趕上餐飲的好年景。2013年禽流感的發生使得主打雞鴨產品的餐飲企業受損嚴重，消費者就餐人數平均下滑超過50%，比較嚴重的餐飲企業達到了70%以上的消費者流失率。一些地區開始限制采購禽類食材。總體來說，2013年時正新雞排直營店探索的初級階段。

而就在同行們因此關店的時候，正新雞排非但沒有關店，反而加快了擴張速度。正新雞排的董事長陳傳武告訴大家，正新是禽流感爆發后最早復工的餐飲品牌，包括今年的疫情發生之后，在3月份也基本100%復工。對于正新雞排來說，每場大的災難都是一個新的機會，來一次擴張一次，因此2013-2015年間，正新簽約加盟門店分別為85家、249家、890家。

相比于正餐高昂的加盟費，快餐小吃的門檻就低了很多，黃燜雞米飯、絕味鴨脖等單店投入僅在10萬—30萬，而正新雞排不含租金和裝修投資費用在9萬—10萬左右，早前推出的柜臺模式更是達到了3.58萬元，這對于加盟商來說誘惑太大。

但快餐品牌眾多，加盟商們對一些市場信息能力的獲取較弱，對品牌的優劣缺乏判斷能力。在當時，就有很多的虛假加盟網站冒出水面，靠著包裝“爆款項目”，再用競價等方式騙了很多商家。

在當時惡劣的環境里，正新雞排通過保持差異化樹立起自己的形象，招攬來大量的加盟商。

在2015年以來，正新雞排還加大了品牌的宣傳投入。先大手筆簽下黃渤作為代言人，品牌VI也是由傳統紅色升級為白色，又與東方衛視真人秀節目《極限挑戰》合作，投放了千萬元的地鐵廣告，可以說是到處花錢打廣告，一時間讓正新賺足了眼球。

黃渤的草根形象，以及省級衛視綜藝節目的背書加持，讓正新雞排的品牌辨識度在全國范圍內大大增強。之后，正新雞排順利進入了年增4000+門店的高光時期。

正新雞排最打動人的除了與蜜雪冰城相同的低價優勢、完備的供應鏈體系，還有本地化的營銷策略。

所有產品售價均在12元以內，貼近下沉市場消費者的心理價位。同時，考慮到雞排的口感偏干，正新雞排都會采取贈送飲品的模式，消費者僅花費12元就能買到一份雞排，能獲得一份搭配的飲料，對消費者來說，超出了心理預期，就會留下高性價比的印象，將口碑也傳了出去。

下沉市場是有大生意的，但要如何做才能抓住機遇，做到像正新雞排、蜜雪冰城企業一樣，是需要餐飲人花費力氣研究的一件事。

當品牌進入下沉市場后，面臨全新的市場環境，用老一套來做營銷、做產品自然是行不通的。

無論是擴張模式，還是供應鏈、產品研發以及定價，都為下沉市場量身定制，正新雞排和蜜雪冰城才有了今天的成績。

怎樣滿足顧客，了解顧客想要的是什么，然后跟隨環境去解決需求，這樣的餐飲生意才能做大，做長遠。