來源：職業餐飲網（ID：zycy168）
作者：王春玲
提起川味，過去人們想到只能是火鍋和川菜。
如今，這種格局正在被改寫，川味燒烤正在成為繼火鍋、川菜后川味新的代名詞。
而促成這三足鼎立局面，有一家燒烤企業功不可沒，它就是何師燒烤。
（何師燒烤創始人碗均）
為救活孩子，被迫開燒烤店，一火就是17年！
“人們無法預知上帝無意間開出的一個玩笑，竟然左右了人的一生！”
在創立何師燒烤之前，碗均夫婦作為銀行副行長和高級客戶經理，倆人在銀行里有著體面的工作，尤其是碗均過著十指不沾陽春水的悠哉生活。
但人生總是充滿變數，在她生下寶寶一年多的時候，孩子被診斷患有一種叫做“血液病”，每日光治療費用就要好幾千。”
這個世界誰都有不堅強的資格，唯獨“母親”沒有。
餐飲算是有持續現金流的行業，于是她白天在銀行，下班賣燒烤，干起第一個店誰也沒想到原本救命被迫做的生意，竟一火就是17年。
現在如果將燒烤分為三大派系的話，一派是強勢的東北燒烤，一派是以木屋為代表的南派燒烤，一派則是以何師為首的川味燒烤。
樂山是碗均的老家，這里是川式燒烤、蹺腳牛肉湯、麻辣燙的發源地之一。
傳統的樂山菜品會偏甜一些，如果完全照搬并不適合所有人，為了讓產品更符合目標消費者的口味需求，碗均在產品口味上大膽創新，減少了20%糖分，做更適合成都人口味的燒烤，同時，去重慶，又在辣度上進行調整。
除了口味上的優化，產品也要有特色，這樣才能讓消費者經常關注餐廳，并來餐廳消費，為此何師堅持原創這條路，以每年上新2-3款獨創新品的速度，消費者喜歡的產品保留，不喜歡的產品就堅決去除。
比如過去在樂山只有紅油和白味缽缽雞，何師將口味做了增加，研發了藤椒味，現在反而成了樂山缽缽雞標配
類似的原創產品還有酸辣脆腰、榴蓮蝦飯焗烤，雙味包漿豆腐、竹筒蒸蛋等產品。
（原創藤椒味缽缽雞）
一般來說，接地氣、聚餐屬性強是燒烤品類的優勢，卻也成了燒烤品類的限制。因為在顧客的心中，燒烤，只是用來晚上聚餐、夜宵聚餐的業態選擇。
而我們餐廳交的是24小時房租，如果只有1-2個飯口，很難盈利，所以最近幾年何師燒烤都圍繞“何止燒烤”進行突圍。
在65個SKU中，燒烤根據工藝、口味被劃分了7大類應對晚餐和夜宵，為了切中午市場上了剛需主食面、2款冒菜，燒烤，下午的時候又加上小吃，將營業時間延長。
（原創鐵板花甲）
為了節省成本，老簽的使用率在餐飲行業屢見不鮮，甚至連顧客都覺得很正常。
碗均卻堅持17年在何師燒烤50+直營店里，全部用一次性簽子，并且在每家店門口放一臺碎簽機器，所有回收簽，顧客可以現場自主粉碎。
光這一項何師燒烤就比其它燒烤店每年多支出200萬。
（每家店門口放一個碎簽機）
常規意義上，一個根植于區域的品牌，只需要做好熟客就夠了。
碗均卻覺得在客源被分流的今天，即使是區域強勢品牌也要有自我引流的能力，除了熟客，外地客人同樣重要。
所以，碗均思考如何讓人們在來成都后吃火鍋，吃川菜后吃燒烤呢？
飛機上的一次經歷，給了她不小觸動，不如就定義為“來了成都，下了飛機、高鐵就來成都吃燒烤吧！”外地顧客只需要憑機票、高鐵票就可以在何師享受到折扣。
燒烤外賣用“凹盤”裝
40家直營店一年增收7000萬！
“疫情再次把我們逼到了懸崖邊上，要么生要么就死！”
“越是直營門店多，越是聚餐屬性強的業態受損最為嚴重，很不幸何師全中！”
“上線微波烤產品、自發熱產品，線下入駐盒馬，線上入駐天貓，2個月用外賣終止至暗時刻，何師又是幸運的！”
去年，僅外賣這一項何師燒烤就將7000多萬收入囊中，到底是如何做的呢？
做外賣，首先面臨的問題是如何選擇菜品。哪些可以上？哪些不可以上？
據何師燒烤外賣代運營企業餐盈動力創始人凈海鷹介紹，從成立到現在有一半以上的菜品已經被大刀闊斧地砍掉了，外賣平臺上只保留了50-60個SKU。
哪些菜品被刪掉了呢？
（1）容易出水分的蔬菜，比如堂食賣得很火爆的烤花菜，但打包后容易出水，就不能上外賣平臺；
（2）不利于打包的，比如帶湯汁的扇貝粉絲等，雖然利潤高，但沒有辦法打包；
（3）對擺盤或器皿有特殊要求的，比如堂食的爆品火舞風騷雞；
（4）溫度低于80度就沒辦法食用的，比如海鮮中的烤扇貝、烤生蠔、烤蟶子等。
（藤椒小腰）
哪些菜品又必須要保留呢？
（1）外賣平臺上保留的主要是串烤，以葷串為主；
（2）保留在門店的爆品，比如何師燒烤的招牌，烤何師三寶（烤五花、烤中翅、烤排骨），堂食100%的人會點，上了外賣后85%的人會點。
此外，疫情期間當被逼到懸崖邊上的時候，碗均和團隊果斷用2個月時間研發了新零售產品，可在家微波加熱的燒烤，和不需要任何外熱源，只需要一杯水就能搞定的自發熱燒烤，解決不同場景下，顧客享受何師美味的需求。
（何師燒烤上線的新零售產品）
溫度不夠怎么辦？露油怎么辦？包裝不上檔次怎么辦？
包裝對于外賣，尤其是燒烤外賣來說至關重要。
首創“凹槽盤子”外賣包裝，解決漏油問題
了解何師燒烤的都知道，何師在外賣包裝上十分有心得，從5年前受快餐全家桶啟發首創的燒烤用保溫桶+錫紙的模式，延長保溫2小時，引發各行業模仿。
到去年，何師又開發了自己第三代外包裝，用有凹槽的盤子解決漏油的問題。這款包裝有三個好處：
a、采用玉米淀粉為原料，全降解，全環保
b、凹槽保證了不露油
c、相比于桶，菜品一目了然，更容易出價值。
（何師環保可降解餐盒）
葷素菜分開打包
為了防止產品因品類不同相互影響口感，何師燒烤還專門將葷菜和素菜分開包裝。
外加手提禮袋，更上檔次
除此之外，何師燒烤還采用了自己品牌設計的禮袋，送到顧客手上不像是一份外賣，更像是一個禮包，增加顧客對品牌的認可度。
“危機也是建立品牌最好的時機。”
疫情下，顧客不方便外出買菜，餐廳堂食又處于停擺狀態，這時候就要求不能像過去一樣輸出體驗，在那段時間何師燒烤做了以下動作，不僅受到了顧客的好評，還建立起自己一批忠粉。
增設家庭套餐，提高客單
在疫情前，何師在外賣上只有雙人餐，疫情發生后迅速增加了4人家庭套餐，吸引消費提高客單。
點單即送一公斤蔬菜
疫情下，每個人都充滿了深深恐慌，超市不敢去，家門不敢出，而蔬菜則成了那段時間最剛需的。
于是，何師燒烤選擇自掏腰包從周圍的彭州農戶手里采購蔬菜，然后只要是顧客點何師燒烤就送一公斤蔬菜給顧客，比如萵筍、土豆等菜品一星期不重樣，顧客直呼暖心。
（何師疫情期間給顧客送菜）
疫情零增長就送啤酒，用小票建私域流量
碗均14年來一直從事著公益獻血事業，這次疫情讓她覺得也要為顧客做些回饋。
“雖然我們的門店不賺錢，停擺，但是只要是成都疫情零增長，所有點我們何師燒烤的顧客就可以獲贈一聽啤酒。
并且會在小票上留店長手機號碼，單這一舉動就讓我們在疫情期間收獲了無數忠粉。”碗均說。
（用小票建私域流量）
設用戶體驗部門，建十幾萬條回復模板
和其它企業不一樣，何師燒烤不信“直覺管理”，而是用數據庫存的方式去運行，在企業內部設用戶體驗部門，十幾萬條回復語言作為標準化回復用語。
結語
“危機也是建立品牌最好的時機。”
這次疫情也讓碗均發生了改變，她說：“這次疫情讓我重新進行了思考，也讓我意識到越是特殊時期，我們就越要加強擺動，更多勞作，更多的去貼近伙伴，更多的去滿足顧客需求，相信信人有愛，信己無私。”
原創文章，作者：今日新餐飲，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/67222.html
