月銷6萬單，復購超70%，它如何攻下火鍋的半壁江山？

有人說，一個品類已經飽和了，進去也掙不到錢。原因就是他們不懂得如何切分市場，橫切縱切總會找到賺錢之道。

就有這么一個品牌，專門做小火鍋外賣，采用獨特創新的方式打造自己的壁壘，不僅月銷6萬單，復購率還高達70%。

這個餐飲品牌就是淘汰郎。

2015年春節假期還沒結束，習慣夜里活動的趙子坤和幾個哥們兒結束了三里屯的聚會，想吃頓火鍋。當時已經是后半夜，唯有海底撈門店24小時營業，外賣都已經不送了，這時趙子坤突然產生了一個想法，就是下定決心讓自己去做一個餐飲品牌，專門做火鍋外賣。

在接下來的日子，趙子坤找人找錢，跌跌撞撞就走到了今天。

那么，淘汰郎月銷6萬單，復購超70%的秘訣是什么？

傳統火鍋正在因為交流方式的改變，而裂變為更加多元、更加細分的消費場景，比如從戶外走向室內，從圍桌走向吧臺式，從熱鬧走向情調等等。淘汰郎正是從中抓取了一個特定的消費場景，從而黏住此場景偏好或場景需要的受眾人群。

通過抓取場景，再由此定位用戶群體，然后進行精準營銷，大打精致情感牌，這也許就是淘汰郎短期內迅速崛起的原因。

傳統的中餐具有難標準化、物流配送效率低、低價位品類同質化嚴重、食品安全難把控等特點。

相比之下，淘汰郎從火鍋品類切入是很巧妙的。用戶對火鍋口味的要求并不是特別高，火鍋味道更多在于火鍋底料的搭配，而這是比較容易做到統一化、標準化的。而且，火鍋是所有正餐里面的需求量最大的品類，消費頻次高。

與傳統火鍋老少皆宜的屬性不同，淘汰郎將用戶定位為中高端人群。

趙子坤調查發現，北京單身及二人之家的中高等收入人口，至少不下300萬，他們并不滿足于簡單的快餐外賣，對生活品質有追求。如果這300萬人每月購買2次，那么，單月銷量就過了10億。針對這一消費群體，淘汰郎立志打造精品小火鍋，讓他們能夠隨時隨地吃火鍋。

火鍋不用烹飪，食材好壞決定銷量。

“肉類是從河北大廠回民自治縣引進的澳洲牛羊肉，菜品全都是從新發地采購。北京的麻醬是機器磨的，調好后總有一種糊味。我們的麻醬、香油類都是從東北精選過的。” 之前從不做飯的趙子坤，說起食材如今是頭頭是道。

傳統的火鍋外賣一般適合于多人家庭或是朋友聚餐。一到兩個人的用餐場景很難做起來。

火鍋是個特殊種類，一般會點很多菜品。只點一份肉、一份蔬菜，是沒法吃好的。人少點多了又容易浪費，也很難叫一個大鍋。

綜上原因，趙子坤在傳統火鍋外送的模式上做出了以下幾點創新：

★將大鍋改為小鍋，打造一人食

為了可以讓更多人吃到不同口味的火鍋，淘汰郎推出小鍋。

在這方面，淘汰郎還推出了一人食優惠套餐：主推99元套餐，包括：贈送鍋具一套+澳洲雪花牛肉+蔬菜拼盤+三種特色前菜+石磨豆花+拉面+蘸料。

★線上銷售+線下零售門店+社區超市銷售的物流模式

物流是餐飲O2O的血脈，淘汰郎做物流的核心是追求方便快捷。

以往用戶下單后，客服會把訂單下單離客戶最近的門店，門店在通過送餐員送達，時間略久。

為了解決這個問題，淘汰郎在各個小區布局100組冰箱、冰柜，用戶下單以后直接把單下到配送員手里，配送員可以直接到目標用戶最近的小區樓下取餐，送達，食品在外面不會超過十分鐘。

★首單送鍋

在剛剛成立淘汰郎時，為了實現承諾的60分鐘內送達，趙子坤使用費用較高的同城速遞公司“閃送”。若還需上門取鍋，價格又會翻倍。“但物流不可能省掉，只能從其它方面降低成本。”

逐項排查后，趙在鍋上找到突破口。

“鍋是從北京新東郊餐飲批發市買來的，35元一個。我撥打包裝上的廠家電話，問了批發價后，決定直接去廣東廠家進貨。”趙子坤下了一筆大訂單，買了100萬的鍋。

同時，傳統的回收鍋具環節不僅耗費物流成本，還影響方便快捷。

于是，趙子坤做了一個決定：買套餐免費送鍋。不僅解決了便利，還讓用戶覺得產品性價比高，“有鍋可圖”。已有鍋具的情況下，二次或多次點餐，用戶可免費任選一份59元以下火鍋單品（除雪花牛肉）。“鍋就是我們永久的會員卡。”

★用燃氣替代電磁爐

與普通外賣不同，除食材外，火鍋外送還需附上煮制的鍋具。一年前，火鍋外送都是送大鍋和電磁爐。餐畢，用戶聯系商家上門回收。“這無形中增加了很多限制。首先，地點必須能夠通電。其次，必須是家庭等固定地址。如果用戶在外或是在辦公室，則不方便等待回收。”

其次，將電磁爐換成礦物油小罐明火供熱。考慮到酒精塊的安全問題，趙在新東郊市場上找到了一種礦物油，性質為透明液體，無色無味。比水的黏度大，直接用火點不著，用海綿頭燒著才能點燃。

礦物油被小罐分裝，頂部露三個口，每個口分別伸出海綿頭，用于點火。一罐可持續燃燒約2小時。

今日新餐飲（ID：junchuang2015）認為，火鍋作為一個傳統餐飲業態，它是一個剛需產品，且在被先前餐飲外賣所培養的習慣的基礎上，在家里訂火鍋吃這種方式也正在迅速地被接受，并且其好處越來越顯現。

淘汰郎在火鍋這個成熟的品類中大膽革新，不僅在夜間配送火鍋，還通過鍋具增加復購率，打破了傳統餐飲行業中宣傳品牌的方式。