豪蝦創業日志之《養客期》

每一期的餐飲小老板課程前，我都會給學員布置預習作業，其中第六節課是“餐飲的階段論”，也就是讓大家去思考，餐飲創業需要經歷哪幾個階段，為什么要把這個話題專門設置為一節獨立的課程，其原因，就在于很多餐飲創業者，壓根沒思考過這個問題，為什么？

因為，絕大多數創業者都是抱著“必勝”的信心進入餐飲，他們要么是看到身邊的朋友在餐飲做成功，要么是看到排隊的餐廳太多，于是理所當然的認為自己開餐廳，也可以做到這樣，所以就一門子心思的想要進來，別不服氣，絕大多數餐飲創業者在開始都是這樣的心態，道理很簡單：如果最開始就認為自己無法把生意做好的，一定不會進來！

當這些帶著必勝信念的人，度過籌備期的興奮，餐廳正式開業后，磨難開始，最常見的情況是，一旦面臨開業成績不好，店里門可羅雀時，一下就慌神了，不知道為什么會如此糟糕，馬上就會認為是餐廳有問題，于是疾病亂投醫的亂發力，一會兒改味道，一會兒找渠道做營銷，一會兒又覺得是服務不到位。

事實上，現實中，經常出現的糟糕情況是：餐廳本來什么問題都沒有，結果因為生意不好，就導致問題越改越多，最后加快了新創餐飲的死亡速度，朋友們看到這里可能就有疑問了，甚至來反駁我：餐廳既然什么問題都沒有，為什么生意不好呢？他們理所當然的認為生意不好，就一定是餐廳有問題。

如果是一個成熟的餐廳，原本生意很好，結果生意出現下滑，明顯走下坡路，這個說法是成立的，也就是餐廳一定有問題；但是，對于一個剛剛創立的新餐廳，這個說法不成立，原因很簡單：現在生意不好，可能只是因為你積累的活躍消費者（即回頭客）還不夠多而已，也就是說，你還沒有度過養客期。

請所有想做餐飲的朋友記住下面這句話：所有新創立的餐廳，都有養客期，別被一些餐廳開業的火爆局面給迷惑了雙眼，所謂的養客期里面的“客”，不是指開業排隊那些人，也不是指通過折扣和團購吸引來的人，而是指，為自家餐廳積累的真正認同自家餐廳的那幫活躍消費者。

在傳統餐飲時代，因為信息傳播渠道的單一和閉塞，所以新餐廳的養客期最少也要半年，多則好幾年時間，在這期間，老板不僅一分錢的投資成本都收不回來，而且還要不停的往里面倒貼房租和人工等成本，什么時候穩定的實現盈虧平衡點，就意味著什么時候結束養客期，才能進入下一個階段。

而在移動互聯網出來后的新餐飲時代，確實出現了很多一夜爆紅的案例，但大家千萬不要把個例當普適，不要把小概率事件當成覺得隨便哪個都可以做到的通用法則，事實上，一夜爆紅的那些案例，放在當地的餐飲整體數量這個維度來對比，幾乎可以忽略不計。

但即使如此，背后的道理也是一樣的：那些擅長營銷，自帶光環的餐飲創業者，他們之所以能一夜爆紅，是因為他們提前搞定了目標客人，什么意思呢？拿孟非小面來說，這家面館一開業就火爆南京，一百平方的面館一天可以賣十多萬，絕對的一夜爆紅之典型代表。

但這背后，是孟非這個全國知名的主持人承擔了“引流”的效果，他在開面館前，通過非誠勿擾這個節目積累起的全國上千萬粉絲這個過程，就可以相當于是他的“養客期”，因此，大家只看到孟非小面開業后的紅火，而忽略掉這個品牌老板在之前的長期積累。

類似的道理豪蝦傳也一樣呀，到現在很多人都還認為我們是2012年創建的，但實際上呢？豪蝦傳創建于2009年，那為什么這么多人認為我們是創建于2012年呢？是因為絕大多數消費者都是在2012年通過微博知道我們，而完全不知道在那之前，我們已經經歷過整整三年的積累，手里已經有上百個死忠的味道喜好者。

因此，養客期是任何新創餐廳都必須要去經歷的過程，而界定養客期是否結束，有很多指標，比如營業額指標，要營業流水穩定超過多少才算過養客期；比如盈虧平衡點指標，店里經營要超過這個點才算過養客期；比如接待指標，每天穩定接待超過多少桌就算過養客期……

面對眼前的各種指標時，新手老板可能會眼花繚亂，變得不知所措，那么到底應該把精力聚焦到哪一個點呢？根據我的經驗，我強烈建議所有新手老板只盯一個指標：那就是掏錢買單的活躍消費者數量。我在餐飲小老板課程上曾經反復說過：如果把所有東西全部砍掉，餐飲老板只能關心一個問題的話，那只能是消費者。

一個餐廳，只有找到了愿意掏錢買單，更準確點是只有找到了愿意反復掏錢買單的消費者，才算找到了把生意做起來的不二法門，剩下的無非是數量的累積而已：你按照一套被證明可行的方法，去贏得消費者的認同和信任，繼而愿意自發的來支持你的生意，順著這個思路去把這個人群基數做大即可。

只要有足夠多的活躍消費者，餐廳的其他指標，不管是客流量，營業流水，接待量等，全都可以去有效完成，反之，如果無法積累起足夠多的活躍消費者，不管餐廳是誰當老板，也不管砸多少廣告宣傳費，最終都是徒勞，一定會敗得很慘，別說我們普通餐飲小老板，連有影響力的明星老板都難逃此規律。

那么，“足夠多”到底是多少？根據我這些年觀察和親身經歷，得出的結論是兩個數字，也就是我曾經反復提及的“500人理論”和“1000人理論”：任何一個特色小餐廳，只要積累起500個活躍消費者（一個月消費兩次就算活躍），就能不再虧錢；積累起1000個活躍消費者，生意一定會爆掉。

到現在為止，我沒有看到例外的案例，也就是說，我從來沒有看到一個餐廳，在擁有好幾百忠實回頭客的情況下還虧錢，因此，如果大家也接受我的這個說法的話，那養客期就變得很簡單了：你只要能為自己的餐廳積累到超過500人的活躍消費者，你就能順利跨過養客期，不再為虧錢而擔憂。

所以，那些現在還沒有賺錢的餐飲創業者，可以捫心自問，自家餐廳現在有多少活躍消費者？他們在哪里？如果你甚至都還沒考慮過這個問題，那么你目前沒有盈利，也就可能是自然而然的事情，因為市場是公平的，那些什么都不懂也把錢賺了的人，確實有，但除了“撞對了門”的運氣成分之外，你認為我們普通創業者有幾個能有這福氣？

基于這個道理，我給所有新手老板的建議都是一個：在你沒有積累到500個忠實的回頭客之前，不要奢望賺錢的事情，這個話不是現在這樣講，我的餐飲小老板課程去年就一直這么講，甚至在餐飲小老板課程之前，就在日志里反復提到這個數字，也在反復說明它的重要性。

至于怎么做到去積累起500活躍消費者，這就要因人而異，有的人因為自帶傳播屬性，可能開業第一天就搞定了這么多消費者，所以生意從第一天就排隊排成神經病；有的老板性格外向一點，天生自來熟，每一桌客人都能打成一片，可能只需要2兩個月；與的老板性格內向，很可能半年下來都搞不定，最終被淘汰出局。

明白這里面的差別后，我們就能看懂市面上各類餐廳的開業情況：那些生意一直很好的，是因為別人擁有遠遠超過幾百人的活躍消費者，這些回頭客還在不停的給餐廳帶新消費者過去，所以人家生意不僅不降，還會不停的上升，甚至不停的開分店；而有些餐廳，味道再好，服務再好都活不下去，因為他們搞不定客人。

那么新手老板在創業初期最重要的工作就是找活躍消費者么？表面上是這樣，但實際上，還有個更重要的事情：那就是根據自己性格，能力和資源，找到屬于自己的那套能贏得客人信任和支持的方法，也就是說，每個老板必須要形成自己的一套如何“搞定”客人的方法論，這遠比你現在擁有多少客人重要。

為什么？因為你很可能因為偶然的因素而突然贏得暴多的客人，比如微博時代有大V給你做了推薦，你的店一下就排隊了；比如抖音上有人直播了你們家餐廳，很可能第二天就來了一大批抖音上的小年輕，這些都屬于與老板自己努力無關的偶然因素，它好像餡餅一樣，突然落到你的面前，你怎么辦呢？

如果你沒有自己去贏得客人認同的東西，那么對不起，因為偶然因素而來的人再多，最后都會失去，而且你好比坐過山車一樣，云里霧里一番以后，還是回到原點，同樣是處于懵逼狀況，還是需要從零開始去研究和思考，你自己應該怎么去贏得回頭客，這才是根本所在。

而且，只有你形成了一套自己贏得客人認同的方法，然后按照這個方法去一步一步的走下去，才能變得非常堅實：知道前50個客人是怎么得到的，總結出贏得他們信任的方法和規律后，就能用相同的方法去贏得100人，200人，500人，1000人，乃至更多消費者的認同和支持。

所以，對于剛創業的小老板來說，擁有一套贏得客人認同的方法論，遠遠比擁有多少客人這個階段性結果更重要，因為，凡是掌握了方法論的人，一定會有足夠多的活躍消費者；反之則不成立，也就是說你哪怕是擁有了2萬名會員，但你不一定能擁有一套怎么贏取他們認同的方法論，兩者差距如云泥之別。

最后，所有餐飲小老板，都要從心里敬畏餐飲創業的養客期，或者請從心里接納它，因為這個階段是真正的考驗期，餐飲的各個階段里，就這個階段是最痛苦的，是最磨練老板的意志力的，絕大多數人因為無法跨過養客期里面的各種痛苦，所以最終被淘汰出局，綜合淘汰率高達80%以上。

如果能順利跨過養客期，尤其是你帶著自己的方法論去一步一個腳印的跨過養客期，那么，你會驚喜的發現，餐飲在你眼里，就真的變得很簡單了，只要掌握了如何贏得客人認同的方法，你就好比掌握了餐飲的金鑰匙，你的餐飲之路，就再也不是撞門游戲，而是能精準的知道哪扇門背后有坑，哪扇門背后有金元寶。

當然，哪怕做不到也沒必要妄自菲薄，因為現實情況就是如此，絕大多數餐飲創業者都無法做到，別說形成自己的方法論，甚至連這些問題都沒思考過，其中，還包括很多看起來做得很好的餐飲品牌，在沒有形成自己的方法論之前，創業中的所有差別，其實都可以概括為運氣的差別：有的人撞對了，有的人撞錯了。

僅此而已！

（本文耗時56分鐘）