豪蝦創業日志之《供應商問題》

我的餐飲小老板課程里，專門設置了一堂課，叫《餐飲的人財物》，其中，說到“人”的關系里面，就有一個很重要的群體，那就是我們的供應商，屬于“對外關系”中一個非常重要的群體，不容忽視，或者準確說，應該好好重視，今晚的日志就來說說這個情況。

整體而言，餐飲行業的供應商，不管是食材，酒水還是耗材，他們因為自己乙方的身份，在餐飲門店這個甲方面前，多少都是顯得比較弱勢，再加上做同類產品的競爭對手太多，導致餐飲行業的供應商之間，也存在很多惡性的競爭，為這個行業帶來很多潛規則。

比如，“酒水入場費”就是餐飲行業的一個潛規則，我知道一個重慶的案例，他們光是靠供貨商的入場費，就可以自己不用掏一分錢的開一家分店，為此，這個品牌最瘋狂時，在全國開了200多家店，而所有這些投資，號稱都是供貨商給他們的入場費，老板自己空手套白狼就有了那么多門店。

類似這樣極端的例子雖然不多見，但類似酒水入場費這樣的東西，在餐飲行業的甲乙雙方關系中，有很多不為人知的灰色地帶，尤其是那些老板不親自負責采購等工作的餐廳，這方面問題更嚴重，很多時候，你都會發現，那些真正提供高品質的供應商進不去，而提高假冒偽劣產品的供應商則大行其道，背后的原因，三天也寫不完。

從我踏入餐飲行業的最開始，就深受餐飲行業這些潛規則的影響，在我們非常弱小時，幾乎無法盈利的前三年，遭受過很多供應商的粗暴對待，也見識到了一個小餐館，在與這些供貨商打交道時的艱難，按理說，等我把豪蝦傳做起來，我們采購量非常大時，應該好好“報復”一下，才能舒緩心里的那一口惡氣。

但最終我沒有這樣去做，而是選擇了另一條路，那就是放棄餐飲行業的一切潛規則：所有供應商都不收任何入場費，也不允許任何人在與供應商打交道時要好處費，不管是誰，如果被我發現去拿了供應商的好處，不管什么理由和原因，都要踢出豪蝦傳的隊伍。

這里要再次提到二哥，在與供應商打交道上，二哥簡直是楷模，所有與我們打過交道的供應商，對二哥都十分敬重，原因在于二哥從來都是先考慮給別人付款，留下的才是自己的，他奉行的原則是：別人的錢反正遲早要給，那就沒必要放在自己身上，所以一有機會就想方設法的給別人現金結算。

基于他這樣的想法，在2016年以前的六年時間里，二哥隨身的挎包里，隨時都有幾萬塊錢，用來給別人付款，不管是給我們送菜的幾十塊錢，還是送大宗貨品的上萬塊錢，只要二哥清點后，立即付款，如果包里不夠，他讓對方等一下，立即去銀行取款也要當場付給對方。

二哥這種立即付款的作風，我們所有的供應商都知道，發展到后來，湖北的龍蝦供應商主動找二哥，讓他別天天打款，太麻煩，而是等他們手里沒錢了，再讓二哥給他們打款；成都的一些供貨商送貨過來，不結款就走人時，二哥追在后面讓他們結款，這些老板借口說還要送下一家，說下次再來結算……

這樣的現場付款行為，直到2016年我們聘請了專門的財務人員后，才得以改變，為了便于管理，公司后來將結算周期調整為一個月結算一次，結果所有的供貨商全都表示同意，甚至開玩笑說再也不用被二哥追著結款了，結果呢？讓人搞笑的是，他們還是要被二哥數落，因為這些供貨商總是不按時，一個月都過去了還不來算賬，而二哥是準時的一到付款日期，就恨不得把別人的所有錢全部給完。

說這個不是炫耀，而是表明我們對供應商的一種態度，我做生意，非常在意對方的誠信度問題，二哥做生意，非常在意付款的及時性問題，我們兩人的結合，就讓豪蝦傳與供應商處于一種非常美妙的關系：只要對方是靠譜的人，基本上都可以和我們長期做生意，反過來也一樣：凡是和我們長期做生意的供貨商，基本上都很靠譜。

當然，我這里僅限于與我們合作，就這個問題，我曾經也反復問過很多供應商，他們明確告訴我，對我們是區別對待的，原因就在于他們也知道我們是想真正好好做生意的人，我們對品質的重視程度遠遠大于價格，他們與我們合作，永遠不用去揣摩我們會拿什么方法去給他們殺價，或者去死摳他們手里那點利潤，再加上二哥的付款風格，他們與豪蝦傳合作就心里特別踏實，只管按要求給我們做好保障即可。

但是，對于那些不是我們這樣的甲方，比如斤斤計較于價格，對價格的重視遠遠高于品質的，他們也同樣會去做以次充好，濫竽充數的事情，這是沒有辦法的事情，因為整個市場如果都這樣的話，他們不這樣就活不下去，為了生存，他們只能遵循“潛規則”，所以，他們所謂的區別對待，主要是看甲方老板看重什么。

豪蝦傳發展過程中，大的供貨商都由我親自來談，不管是辣椒花椒，香料，還是酒水和設備，基本都是由我來挑選供應商，把我們的合作規則談清楚以后，剩下的工作就交給店里對接，我性格比較偏執，與人合作最不能容易別人的欺騙和糊弄，所以堅定的奉行一票否決之態度：一旦違規，就永不再合作。

當然，在與任何供應商合作的前期，我都會明確告訴對方我們的訴求，比如我們最看重的是供應商的誠信度問題，這個排名第一，不論任何原因，我們都不接受任何形式的欺騙，對方要么別答應我們，但是一旦答應了，那就一定要能力去做到，過程中如果遇到困難，可以給我們溝通，但不能背著我們去耍任何花招。

在這個基礎上，其他都是小問題，恰如劉強東在美國大學的演講所言，他覺得做大事的人，根本不在于眼前那點小利益，這方面我覺得自己也是一樣，我做餐飲，想憑本事從消費者身上去賺取合理的利潤，而不是把心思花在如何去搶奪供貨商那點微薄的利潤，有些朋友可能會說源頭節約一點，也不是一筆小錢。

但我要說的是：這完全是兩種思維模式的不同，做生意，如果眼睛只盯著如何節約成本，那生意一定做不大，沒有任何生意是靠節省成本做大的，尤其是餐飲行業，要想把生意做好，那一定是要讓眼睛向外看，去尋找目標消費群，通過消費者的反復消費來賺取合理利潤，而不是向內看，成天去想著從供貨商身上拔毛。

向外看的人，思維更開放，能發現更多的獲客方式，贏得更多的獲客渠道，生意才可能越做越好，反之，向內看的人，思維是保守的，他醉心于成本上的一點點節約，卻忽略掉市場正在發生著激烈的變化，最終，自己是怎么死掉的都不知道，因為太狠的話，不僅消費者全消失，連供貨商都一并消失掉了。

基于這樣的原因，在餐飲小老板課程上，我給聽課的學員建議：對我們自家餐廳的供貨商，保持基本的尊重，約定好彼此的合作規則，在前期，哪怕成本貴一點，也不要太在意，先建立起基本的互信關系，等你生意真正好起來，采購量達到一定標準后，基于長久合作的目標，供貨商一定會把給你的價格降低到他們能承受的最低價格上去，當然，這需要你贏得別人足夠的信任。

最后，針對打算進入餐飲的朋友，或者已經進入餐飲行業的新手，我想說的是：在批發環節，不要去與供貨商耍小聰明，更不要去給別人畫餅，該怎么樣就怎樣，坦誠相待最好，畢竟，批發商常年累月的與餐飲老板打交道，他們接觸過的餐飲老板，可能比你吃過的餐廳還要多，你身上有什么套路，別人一眼就能看出來。

拿花椒舉例，你去到批發市場，從40塊錢到100塊錢，你任何價格都有可能買到你自己“滿意”的花椒，那些供貨商也都給你說花椒沒問題，請問你怎么選擇？你如何區別自己40塊錢買到的和別人60塊錢買到的差別？你如何知道自己花80元高價賣的花椒，又比別人40塊錢買的花椒好到哪里？不管怎么想，最后都只能得出一個相同的結論：供貨商還是靠譜最重要！

如何確保供貨商靠譜？這里面有很多很多辦法，比如找人每次采購后都去偷偷的抽查質量，對比價格；比如貨比三家的幾個地方購買，看看供貨商是否表里如一，比如老板委派親信每次現場監督等，這些方法很多餐廳都在做，但效果卻并不理想，該出問題還是一樣的醇提，那么要如何讓供貨商變得靠譜？

簡單，自己得先靠譜！

（本文耗時43分鐘）