豪蝦創業日志之《不變應萬變》

昨天，有個餐飲同行給我留言，問我關于菜品改動的問題，他有一家店，做的產品也挺有特色，但最近這半年生意下滑很嚴重，為此他現在有點迷茫，不知道該怎么辦？咨詢了很多朋友，都勸他改產品，來問我的意見，我以前吃過他家的產品，覺得非常好，為什么要改？勸他不要對自己的產品動搖。

餐飲經營中，有兩個最核心的東西，一個是自家的產品，一個就是對這個產品感興趣的客人，兩者一個是不可控的變量，一個是可控的非變量，聰明的做法是把可控的非變量做好，然后去想辦法解決不可控的變量，而不能是相反：把原本可控的非變量做成不可控的變量，或者試圖把不可控的變量做成可控的非變量吧，這是傻瓜行為。

上面這段話比較繞口，很多朋友可能聽不到，那么下面我就來詳細解釋他們的差別，為什么說產品和味道是可控的非變量，這位朋友的餐廳已經開了有五年，我每年都有去吃，味道和菜品都很穩定，他自己本來就是廚師，所以在菜品和味道的把控上做得非常好，只要他愿意，可以一直讓這個味道保持下去，所以，這就屬于“可控的非變量”。

為什么說客人是不可控的變量呢？是因為客人的喜好在不停的變化，以前喜歡這個味道的客人，可能過一段時間就不喜歡了；以前經常來的客人，可能搬家到外地去了；以前很喜歡的客人，可能因為懷孕等原因不再經常到外面吃飯等，客人會因為各種我們不可控的原因而離開我們，很多時候，他們的離開甚至與我們完全無關，我們不管想什么辦法，都沒用，所以才叫“不可控的變量”。

明白兩者的差別后，大家如果是餐飲老板，你會怎么做呢？如果看到客人變少，而不去分析客人為什么變少，就開始盲目的亂改味道，或者胡亂更換產品，是不是就是把自己最有把控力的東西放棄掉，而試圖去迎合不可控的變量？比如這位朋友想跟風做龍蝦，我問他會燒龍蝦不？他說不會，想出門去學，或者請個師傅，把非變量變成變量，不挺傻么？

為什么這樣不對？因為他并沒有去分析客人為何不來，或者客人為何減少了，而簡單粗暴的認為是自家產品不行了，那么萬一上龍蝦后還是沒有客人呢？難道又接著更換產品么？這樣更換下去，最多三次，這家店就得徹底完蛋，一個老客人都不會再有了，那才是真正的得不償失，會追悔莫及。

正確的做法是什么？是把自己絕對可控的產品和味道繼續做好，然后去分析客人為什么不來了，我認為他是因為享受了微博的紅利后，沒有再做與時俱進的營銷和宣傳，以至于他曾經的老客人逐漸流失后，沒有新的消費者補充進來，說白了，就是我那個“客戶蓄水池”理論中所說的，老客人流失的同時，沒有新客人的引入，生意下滑是必然的。

既然以前有那么多老客人，足以說明產品和味道沒有問題，那問題就在于自己的好產品沒有更多的人知道，所以他應該做的工作，不是來跟風賣龍蝦，而是去找到新的傳播渠道，把自己的產品讓更多的年輕消費者知道，當年借助微博起來的商家，背后的本質，不就是因為通過微博獲取了大量年輕用戶的關注和支持么?

現實中類似的情況非常多，很多朋友在經營中，分不清自己面對的是可控的非變量，還是不可控的變量，因為聽信一些外行的意見和建議，傻傻的放棄自己可控的非變量，而去試圖搞定不可控的變量，這不僅是徒勞無益，反而會給自己帶來很多的傷害，甚至，說得嚴重點，很多朋友的餐廳，就是這樣被自己改來改去玩死的。

餐飲有一套它自己的基礎邏輯，里面確實也有很多基本的知識點，涉及到一些概念，要想把餐飲真正做好，需要用心扎下去，一點一點的積累和總結，如果不懂得這些基本的知識點，雖然不敢說做餐飲就一定會比別人好，但至少不至于犯低級錯誤，尤其是不會在遇到問題和困難時，就胡亂找人支招，要知道，很多人給別人指點起來頭頭是道，但其實他們對結果完全不負責任的，最終蒙受損失的，其實還是老板們自己。

最后，我建議這位朋友“以不變應萬變”：繼續把自己的產品做好，這個保持“不變”，然后去找各種新的營銷方法和途徑，以為自家餐廳找到新的客流，這個需要保持“萬變”，在成都這樣千萬級人口的城市，任何一個產品，在味道和食材本身沒問題的情況下，都不用考慮市場的問題，一定有足夠多的目標消費者。

問題僅在于怎么順應市場而變的去找到他們而已！

（本文耗時25分鐘）