豪蝦創業日志之《餐飲加盟之一》

加盟模式是餐飲行業一種非常普遍和流行的方式，其起源和沿革我們就沒必要去追溯了，我也沒想把這個問題寫的好像學問一樣，就按照我一貫的風格，我們以口水話的方式，來從我們身邊的案例，去了解關于餐飲加盟的各種情況，必須要提前聲明的是，這僅限于我自己的觀點，不求您的認同！

之所以要做如此特別聲明，是因為我身邊有很敬重的前輩，以及關系非常好的朋友，也都在做餐飲加盟，我不希望因為自己文章里的觀點誤傷到自己在意的這些人，因此，這個關于加盟模式的內容，在自己的認知范圍內，我盡量做到公正客觀的表達自己的觀點，而沒有其他企圖。

OK，交代清楚前提后，接下來我們就進入今晚的主題，也就是餐飲加盟模式的第一個問題：沒有一種加盟模式和品牌，能做到加盟商的百分之百成功，再牛逼的品牌，里面也有失敗的案例。為什么要把這個問題列入加盟模式分析的第一個問題？是因為這里面存在嚴重的偏見和誤解。

餐飲的加盟模式涉及到兩端：品牌方和加盟方。所謂品牌方，就是加盟模式的輸出方，收取特區經營費情況下，給對方提供品牌，味道，裝修，服務培訓和管理體系等配套工作；相對應的加盟方，就是加盟模式的輸入方，也就是通過繳納加盟費，獲得特許經營權，在對方幫助下賺取商業利潤。

在面對加盟請求和加盟模式的未來空間，不管是品牌方還是加盟方，都會犯的一個錯誤是：都認為彼此的選擇是正確的。道理很簡單，如果有任何一方覺得這個加盟的選擇是錯誤的，其理性結果就是放棄這個品牌的加盟合作，而去選擇其他“正確”的品牌。

正常情況下，在雙方簽訂加盟合作協議時，雙方都認定對方是符合自己需要的正確選擇，品牌方期待加盟方可以在其所在地為自己的品牌做出應有的名氣，擴大自身品牌的影響力；而加盟方則期待著依靠品牌方的這些優勢，讓自己賺取到理想中的利潤，但事實上，這只是一個概率事件！

什么意思？恰如我前面所言，任何一個餐飲品牌，都無法確保旗下的分店百分之百成功，優秀的加盟品牌不是沒有失敗的分店，而只是旗下分店的成功概率相對更高而已，如果您認同這個觀點的話，那么問題就很簡單明白了：那些經營失敗的分店，當初選擇加盟時，不會認為自己是這個倒霉蛋。

下面從品牌方和加盟方兩個方面來說明這個問題。

從2012年開始，我一直有做品牌輸出方的機會，但因為自己是一個堅決的加盟模式排斥者，所以先后拒絕了幾百位尋求加盟合作的省內外潛在合作伙伴，最終我為豪蝦傳設計了一套獨立的合營模式，在川內開了20家分店，為此很多朋友不理解，為什么要這樣？主要基于三個方面的原因：

其一是我對人性面對商業利益時的悲觀態度：當加盟方能盈利時，你作為品牌方說什么都可以，他們會愿意聽；可是，一旦加盟方遇到困難，尤其是無法盈利時，你作為品牌方，如果不能給他們帶去客戶和生意，請做好他們完全我行我素的這個心理準備：“不能給我帶來利潤，你就閉嘴吧！”

其二，我的性格太軟，面子太薄，難以面對那些遭遇失敗的加盟商，我早就明白，做加盟模式，不管你認為自己再牛逼，都一定會有失敗的加盟商，甚至虧損非常嚴重，我自己不愿意去承受面對他們沮喪而落寞的眼神和臉色，如果還要遭受他們的指責，那更是我所害怕的事情。

其三，是我完全不具備做加盟連鎖模式的運營和管理能力，我做豪蝦傳完全是憑著自己的興趣愛好來，沒有章法和規矩，完全憑借自己的想法在做，沒有任何團隊可言，如果放開加盟，我們拿什么去幫助別人開店呢？如果除了味道之外，不能給別人提供更多幫助，憑什么收人家的費用？

所以，基于這樣的原因，我在豪蝦傳上面徹底放棄了加盟模式，而在合營模式的設計上，為了防止我所說的上述兩種情況，我事先做了反復的告誡和提醒：每個人都是被我反復拒絕后還堅持選擇了與我合作；我反復表明并強調除了味道之外，其他方面我完全無能為力，生意的好壞只能依靠他們自己的能力。

因為每個合作伙伴，幾乎都是我從幾十人的排隊里面挑選出來的，而且有一條選擇標準是他們自己深度喜歡我們這個味道，對我們味道都有比較深的辨識度和感知度，所以這幾年下來，我們豪蝦傳各地分店的失敗率很低，整體而言遠遠低于加盟模式的失敗概率。

當然，并不是每一個品牌方都會有我這樣的顧慮，這是基于不同的出發點和不同的品牌發展思路所決定，不可否認的一點事實是：不管真實情況如何，門店越多情況下，品牌的表象實力越大，因此，很多品牌為了這種表象實力，會不惜冒險去做擴大化的加盟。

什么叫擴大化的加盟？也就是品牌方實際上非常清楚找上門的那些加盟商，里面存在失敗的概率，按理說，應該謹慎選擇，根據自己設立的條件一條條的篩選，這樣的話，可能絕大多數找上門的加盟商都會被拒之門外；但因為抱著“概率論”的心態，只求成功的概率更大即可，于是選擇了敞放式的加盟。

非常遺憾的是，因為這種擴大化和敞放式的加盟模式，絕大多數餐飲品牌，在接下來幾年都會面臨嚴重的品牌危機，甚至最后直接敗在這個問題上，差別在于：有些品牌是明知道這樣的結果而有意為之；而有些品牌是過于自信，陷入認知誤區的走上這樣的結局。

站在加盟商這個角度來看，他們不選擇自己研發味道，而選擇加盟，所依仗的是“依靠大樹好乘涼”之心態，看著別人有擺在眼前的好生意，品嘗味道后出現“假性認同”（因為生意好而盲目的以為完全是味道好），于是理所當然的認為，如果能與這個品牌合作的話，自己也可以取得一樣的成績。

這也就是我們所看到的，身邊很多非常糟糕的加盟案例，比如我所了解的一家烤魚，這位老板到成都來考察烤魚，看到他們家生意非常不錯，去品嘗味道也為之驚艷，于是死活要加盟，并列出無數條一開就會立即火爆的理由，我怎么勸阻都無法阻擋他的這種渴求，結果呢？不出三個月就關門大吉。

為什么會這樣？說白了，就是因為他們是餐飲外行，對餐飲一竅不通，忽略了餐飲三要素的關聯性，僅僅根據好味道這單個因素所帶來的好生意，就理所當然的認為自己也能行，如果再加上品牌方不負責任的所謂各種支持，結果開業后派個三腳貓人員過來指導，那基本上遭遇開店困境就非常普遍了。

那么，在明白了加盟模式一定會產生失敗者這個現實后，作為加盟方，如何避免自己成為那個不幸的失敗者？如何在最開始避開加盟合作里面的各種坑？如何去判斷一個在品牌方可為自己提供哪些有效的開店幫助？如何結合自己的能力結構去找到與之相匹配的品牌方？

這個就放在明天的第二篇日志來分享哈！