開家龍蝦店之八：以小博大

最近這一個多月，希望與我合作在各地推廣四川鹵煮龍蝦的外地朋友，除了有來自北上廣等核心城市，江浙等沿海人口密集型城市和各省會級城市之外，還有很多是來自三四線城市，甚至其中不好朋友是來自縣城，在與我的前期溝通和交流中，很明顯的一個差別是：這些來自小城市的創業者，普遍都表現得非常不自信。

比如我為合作伙伴設定的100斤日銷量目標，大城市的合作伙伴完全不考慮它，因為他們所在的城市，但凡生意稍微好的龍蝦店，一晚上都不止賣這個數，而且他們認為味道還沒有我們鹵煮味好，因此，打心眼里他們就覺得我設立的這個目標完全沒有困難；但是小城市的創業者，則總是提及這個目標問題，生害怕會因此而無法完成目標。

沒錯，在人口密集的大城市做餐飲，比小城市做餐飲，從市場角度而言確實更有優勢，即便是大多數人不喜歡，那剩下的少數人也有足夠的消費基數，足夠支撐一家餐廳的存活；而小地方因為人口相對較少，一旦無法獲得大多數消費者的認同，那生意可能就舉步維艱，因為人口基數就不夠了。

但這僅是大家所理解的表面現象，或者說這種觀點僅很對普通的餐飲品種有效，對于很多特色餐飲品種，則并不一定有效，甚至，現實中是完全相反：很多特色美食在出名之前，都是小地方美食，然后被有識之士帶出小地方后，逐步的變得受歡迎，最終成為享譽全國的美食，這樣的例子很多，而今天，我就以龍蝦舉例。

龍蝦行業以前只有三大具有地方特色的龍蝦味型，分別是江蘇十三香，湖北油燜大蝦和湖南口味蝦，因為對湖南口味蝦我沒有下功夫研究，所以對其起源不是很了解，但其他兩個味型，都是從小地方開始發家，并且一直到現在，其發源地仍然是龍蝦的重要消費城市，甚至因為這道美食而成為景點性城市。

十三香味道起源于江蘇的盱眙縣，即便是現在，很多不吃龍蝦的人都不知道這兩個字怎么念，更不知道是江蘇下面的一個縣城，但全國遍地開花的十三香龍蝦味道，就是從這個不起眼的小地方開始的，因為規劃合理，宣傳得當，盱眙因為龍蝦而得名，甚至成為中國最具有代表的龍蝦之城。

稍微對油燜大蝦有點了解的人，都不會說武漢油燜大蝦，而會說潛江油燜大蝦，大家都以為油燜大蝦是起源于潛江市，但實際上呢？潛江這是掠人之美，油燜大蝦真正的起源是潛江市下面的江漢油田所屬的一個小鎮，名為五七鎮，居民主要是油田的職工，人口并不多，油燜大蝦就從這里開始的，所以很多餐館起名為“五七油燜大蝦”。

實際上，湖北還有一個非常好吃的龍蝦味道，也就是宜城大蝦，我認為其味道遠遠超過油燜大蝦，但因為宣傳和包裝方面的乏力，導致僅局限于襄陽地區，而宜城大蝦雖在宜城市遍地開花，但其發源地是旁邊一個名叫鄂西的小地方，小到人口現在只剩下估計不足千人，但不影響他們這里夏天時接待慕名而至的遠方客人。

通過這三個龍蝦味道的實例可知，一個好的味道，并非只在大城市才有市場機會，在很多小地方，只要你能提供真正美味而獨特的美食，同樣具備很大的市場空間，上述的幾個地方，除了潛江市稍微大一點之外，宜城和盱眙都是縣級市，但是你知道他們這些地方一天的龍蝦銷量么？都是以噸為計量單位哈。

事實上，真正的美食，幾乎不受地域限制，甚至，很多特色美食在小地方反而具有更好的市場切入機會，運營的難度和風險都比大城市要小很多，這也是很多餐飲新手所忽略的問題，他們太看重整體市場消費規模，而忽略了有效傳播渠道和傳播范圍，這才是決定一個產品是否能獲得市場認同的關鍵因素。

拿成都舉例，城市的常駐人口在1500萬左右，確實具有超級大的市場消費規模，但你如果開一家餐廳，你可能讓這1500萬人都知道么？很明顯這是不可能的，真正決定你生意好壞的，其實是你的美食產品，通過什么渠道傳播出去，最終讓多少人知道了你在做這倒美食，很可能，你所輻射到的人，連15000人都不到。

因此，哪怕是你在千萬級人口的城市，但如果你的產品所能影響到的只有10000人，那其他所有人對你來說，就沒有任何意義和價值，它們只是一個讓你覺得放心的數字而已，不會給你帶來其他任何更有效的結果，如果你在一個小縣城，甚至一個小鎮也能影響到10000人的話，那你實際上在縣城做的生意，和在省會級城市做的生意是一樣的。

這個道理大家能明白么？說的更直白一點，如果你開一家龍蝦店，目標只是每天賣出100斤龍蝦，只需要找到1000個忠實的回頭客，那在小縣城與在省會級大城市沒有任何“市場規模”上的差別，除非，你的銷量猛增到需要更大的市場容量來滿足你的生意，否則，根本不存在小地方生意不好做的這個說法。

事實上，如果您的產品足夠有特色，有足夠的留客效應的話，在人口密集的小地方（縣城或者縣級市之類）開餐廳，比在省會級城市開特色餐廳要更容易，風險也更小，稍微對餐飲有深入研究的，基本都會同意我這個觀點，原因主要有以下幾個方面：

其一、開店成本低：小地方的房租比大城市要便宜很多，轉讓費也幾乎可以忽略不計，人工成本也相對比較低，而且人手不那么緊缺，可以花相對更少的工資就請到足夠的人手，菜品價格也比大城市的菜價要便宜一些，綜合起來看，其開店成本要小很多，大城市開一個店可能需要50萬左右，小地方可能10萬就搞定了。

其二、風險相對小：風險與開店投入成正比，既然開店投入和成本小，那對應的風險也就小很多，就算是選擇失當和經營不散導致虧損，那虧損額度相對也并不大，不像大城市里面開餐廳，稍有不慎就可能面臨投入全部血本無歸的境地。

其三、營銷宣傳更直接：在大城市，你必須要借助很多第三方的傳播渠道去做營銷宣傳，不僅需要花費很多營銷和宣傳費用，而且其效果還無法確保，很多時候甚至會出現花了錢結果完全沒任何作用的情況；而小地方，人們關系錯綜復雜，一旦一個東西好，很容易僅僅通過口碑傳播的方式就快速讓大家都知道，而且就算是要采取轟炸式的宣傳，費用低不少，效果也更直接（包括但不局限于高音喇叭挨家挨戶的落戶宣傳）。

……

事實證明，小地方做特色餐飲，并不一定比大城市要困難，甚至相反會更容易，因此，如果您確實有志于與我們合作經營四川鹵煮龍蝦，那么您可以完全忽略銷量要求，而只需要在當地找到1000個喜歡這個味道的忠實消費者即可，有了這些忠實的消費者，你的日銷量遠遠會超過100斤，實現因小搏大的逆襲。

除非，你所在的城市，連10萬的常駐人口都沒有，如果您恰好身處這樣的城市，那還是慎重一點，或者直接選擇放棄吧！

這是專門為那些將要與我合作開龍蝦店，推廣我們四川鹵煮龍蝦的合作伙伴，以及潛在合作伙伴寫的創業實戰日志，我將把自己創建豪蝦傳，借鹵煮味道打開四川的龍蝦消費市場這個過程中，所積累起來的經驗和教訓，全部毫無保留的分享出來，供朋友們參考，希望能讓大家少走彎路，避免不必要的損失。

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！