視覺決定了味覺，蜀大俠用中餐思維做火鍋背后的幾點啟示

溫馨提示：本文約3822字，燒腦時間12分鐘，筷玩思維記者陳敘杰發于成都。

說到中國的餐飲業，成都是一座有著濃厚餐飲氛圍的城市。2018年4月2日和7月24日，筷玩思維先后兩次在成都舉辦以“新餐飲·新零售”連鎖餐企轉型升級為主題的高峰論壇，每場參與人數近800人，可以說是場場爆滿。

為了近距離的觀察和聚焦成都餐飲，去年底，筷玩思維的成都分公司正式落地青羊區，同時我們的年度品牌欄目《解構城市餐飲》的成都篇也在業內掀起了廣泛關注和討論，建議各位餐飲老板可點擊《解構成都城市餐飲：外地餐企的滑鐵盧、本地餐企的墳墓？》二次重溫下。

當然，筷玩思維（ID：kwthink）遠赴成都不僅僅是舉辦幾場活動而已，我們不僅要用自身成熟的餐飲產業配套服務更多的賦能本地合作伙伴，還與當地知名品牌做了一系列深度對話和調研，蜀大俠火鍋的創始人江俠就是其中的一個受訪對象。

“當下是新餐飲時代，火鍋也要完成新餐飲化、新火鍋化，成都火鍋與重慶火鍋不同，它更加細膩、更重顏值、更重消費場景。同時，提高效率、注重產品呈現也是新火鍋的特點之一。”江俠表示。

熟悉江俠的都知道，他是一個從中餐行政總廚邁入到餐飲的產品型火鍋創業者，蜀大俠的運營之道也是用中餐思維來做火鍋。中餐品類呈現注重的顏值、場景等等都可以用于火鍋品類中，這也將是新火鍋的核心優勢。那么，從傳統火鍋到新火鍋，它是一個怎樣的歷程？蜀大俠的摸索和實踐又對行業有哪些啟發？

從傳統火鍋過渡到新火鍋，蜀大俠做了什么？

近些年，單從2000年左右來看，成都的火鍋行業幾乎每隔一段時間就要進行一次迭代升級。2000年左右，蜀九香誕生；2001年，老碼頭火鍋創立，此后十年，它們成了那時候新火鍋的代表。

不過，從2000年往后推，在十多年后的2014年，成都餐飲及火鍋業相繼出現“關店潮”，從單一火鍋的門店數據看，從2014年11月開始，僅僅半年多的時間，當地的火鍋門店數就從1.1萬家驟降至7400家左右。有人將此次火鍋倒閉潮的原因歸為餐飲業最無奈的三高。

據筷玩思維了解，與2014年相比，在2015年時，成都48個主要城市綜合體及購物中心接近1600個餐飲企業中，有近600家餐廳都至少發生過一次品牌調整。從數據上看，在成都的各個城市綜合體及購物中心里面，有極大部分餐廳的生命周期僅才一年不到。

不過，幾家歡喜幾家愁，在區域內大幅出現倒閉潮的同時，2013年、2014年和2015年先后誕生了蜀大俠、大龍燚、小龍坎等如今勢能依然很高的品牌，此后幾年，以成都為出發點，這些品牌開啟了國內連鎖甚至布局海外的征程，它們紛紛成了當下新一代火鍋的代名詞，而蜀九香、老碼頭則逐漸淡出年輕人的視野。

既然江俠認為，新火鍋是對傳統火鍋的升級，那么，在新火鍋的整體呈現上，蜀大俠又做了哪些個性化？

1)、營銷一定是敢于發聲，做出承諾

2017年12月9日，蜀大俠兩周年慶典在成都舉行，當時活動的主題是“大俠行江湖·火鍋論英雄”，以俠義為主線，該活動還召集數千人到現場共同見證并參與挑戰，最終蜀大俠在當天一舉拿下最大調味品罐拼圖的吉尼斯世界紀錄。

去年5月14日，蜀大俠在成都發起了12小時的全城免單活動，蜀大俠承諾：“從下單起12分鐘內上齊所有菜品，否則全部免單”。于是，一家生意還算不錯的“網紅火鍋店”突然提效，同時還有絕大可能獲得免單的機會，在活動時效內，有很多消費者排隊排到把火鍋當成早餐來吃。

去年5月20日，繼成都試水成功后，以上海為首站，蜀大俠開啟了“尋味十二城”的活動，蜀大俠此次12小時免單活動，之所以取名為“尋味十二城”，形式上是借在全國挑選12個城市開啟火鍋免單狂歡，真正的意圖是探尋每個城市獨特的火鍋嗜好。

另一方面，尋味十二城的目的也是將蜀大俠極致12分鐘上齊菜品的優勢進行測試并直接推廣。從吉尼斯世界紀錄到尋味十二城，蜀大俠的營銷基調是敢于發聲，做出承諾，并以此獲得消費者的認可和追捧。

2)、消費者在不斷成長，品牌也必須跟著成長

2015年，蜀大俠品牌創立，它是一家以武俠風為主題的龍頭火鍋品牌，江俠表示，蜀大俠一經落地就獲得了消費者的喜愛，伴隨著金庸、古龍長大的消費者有著武俠情懷，而在蜀大俠之后，以蜀大俠為主導，整個成都火鍋業都披上了一層武俠風的外衣。

在蜀大俠門店里，它的消費場景多以原木色為主，有時候也會放入一些大紅的色彩，其它雕欄鏤刻紅燈籠等裝飾也頗有特色，在消費者武俠風的喜好里，這是最原始的傳統記憶與習慣。

2018年5月，也就是在蜀大俠成立三周年左右，其又推出了“大俠行江湖”的新火鍋品牌。在單店上，光打造大俠行江湖就耗費了2000多萬，此次的色調以金碧輝煌為主，一改蜀大俠的深沉風格。大俠行江湖可以說是蜀大俠的武俠風升級版本。

如果說蜀大俠的核心客群是80后，那么，大俠行江湖的客群就是以新生代90后、00后為主，以80后、70后為輔，涵蓋了整個心中有武俠夢的消費群體。

在消費場景上，大俠行江湖隨處可見小橋流水、亭臺樓閣和水月洞天等古風場景，包括在火鍋的呈現上，基于蜀大俠的龍頭火鍋進行了一定的升級，更為炫酷也更符合當下消費者的需求。

視覺決定味覺，用中餐思維來挖掘火鍋業態創新背后的思考

蜀大俠的創始人江俠曾經是一位酒店行政總廚，對于餐飲消費場景的呈現，江俠認為，視覺決定了味覺。

確實，火鍋的食材屬于初加工，基本都是將食材切好后就可直接上桌消費。江俠在做蜀大俠之前，就已經被中餐思維先入為主了，與火鍋不同，中餐注重消費儀式感、注重產品的呈現形式。

不過，所謂的用中餐思維做火鍋，并不局限于食材，在蜀大俠門店里，消費者可見在鍋底器具上雕刻的龍頭、在蝦滑上做出太極八卦圖的形狀；在鵝腸的呈現上，則是用一個空心的冰球將鵝腸裝進去，還有用金針菇、泡椒和姜絲做成的三絲牛肉卷，以及用串串和火鍋結合出來的大俠上上簽等。

在蜀大俠的升級版本“大俠行江湖”門店里，則有更為霸氣的用長龍頭型火鍋器具盤子裝的足夠多人食用的巨型火鍋拼盤、鵝腸裝在可以旋轉的大冰球里、IP化呈現的牛肉箭頭、鵝腸+毛肚的水上漂組合、魚籽香腸、五彩湯圓等特色菜品。

中餐是用復雜而用心的食材烹飪方式給顧客創造食用味覺和視覺的滿足感，而以中餐思維做火鍋則是用中餐的烹飪、技藝等呈現方式來給火鍋單一的食材體驗創造驚喜感。換句話說，在同質化極為嚴重的火鍋市場，蜀大俠的優勢就是利用中餐思維的食材呈現加獨特的消費場景氛圍來做出屬于自己的差異化。

傳統是一個舊的東西，可能消費者對此比較熟悉和懷念，但商業的呈現如果過于傳統，就會陷入更大的同質化市場中。蜀大俠正是在傳統的基本規則上，做出了一定的產品呈現微創新和一定的消費場景呈現創新。

畢竟創新不是憑空而來，它的呈現還要考慮消費者的接受程度，就像用中餐思維來做火鍋，中餐的呈現方式消費者還是頗為認同和喜愛的，用更高維度的品類來為火鍋賦能，這也是從同質化競爭中突圍的一種可行方法。

據江俠稱，蜀大俠做了兩件利于行業的事兒，一是蜀大俠之后，由它帶動了整個成都的武俠風；二是蜀大俠的龍頭火鍋器具大范圍被行業模仿。“只要你有做行業領導者的打算，就必定會被當成學習的對象”，江俠指出，跟風現象的后果有兩個：仿我者死、學我者生。

模仿與學習是兩回事兒，為啥說仿我者死、學我者生？

古人認為，求上得中，求中得下。如果是模仿，那么它基本是一個求中得下的過程。在行業競爭中，位屬上中的事物消費者不一定追捧，但是位屬為下的事物，消費者一定會嫌棄。只有對先進、創新的事物用學習的態度去改良它、超越它，才有可能獲得消費者的追捧，同時，對于一個新事物來說，被模仿、被學習是一件好事兒，它代表著自己的理念被消費者和行業認可了。

蜀大俠和大俠行江湖帶動了整個成都火鍋的武俠風和龍頭火鍋風，意味著蜀大俠的理念還是比較成熟的。而一個餐企的成功，必定少不了諸多模仿者、學習者。從大環境去看，餐飲業也是一個同質化和模仿者、學習者、引領者并存的商業環境。

以撈王鍋物料理為例，它在過去十年的發展過程中，用一堡四味的豬肚雞火鍋和創新產品，加上每日現熬8小時的湯底深得消費者的心，但是，從市場去看，撈旺、撈神等一眾品牌也在不斷的模仿、追隨和學習，才得以在武漢等個別區域市場形成圍剿撈王的態勢。

類似的事情在茶飲界1314茶和答案茶也發生著，雖然兩者各執一詞（圈內人都知道1314茶是不折不扣的答案茶的模仿者），但它們的屬性都是憑著可以跟消費者互動、憑著“占卜”的能力迅速走紅，不過，在去年，改版后的1314茶還滿足了消費者“表白、道歉、祝福、惡搞、自省、鼓勵”等七大情感訴求，它由之前的“一杯可以占卜的茶”升級為“一杯會說話的茶”。

模仿和學習完全是兩回事兒，盲目的模仿很難深入感知品牌真正的核心殺手锏，而學習則可以邊發展、邊補課。在筷玩思維看來，走得更遠的可能不是模仿者，也不是學習者，但一定是那個能持續打破傳統、持續用微創新來打破消費者舊的認知記憶、升級消費場景并持續制造驚喜的品牌。

結語

蜀大俠的母公司是四川海匯盛錦餐飲管理集團，去年5月15日，海匯盛錦集團對外宣布，將成都另一知名餐飲品牌“秋金小炒”納入麾下，這是蜀大俠火鍋品牌和秋金小炒川菜品牌展開的深度合作，也將是蜀大俠用中餐思維做火鍋更高層次的又一次實踐。

在海匯盛錦集團的推動下，蜀大俠已經初步完成了國內的布局，還成為首個以川品牌進入香港市場的餐企，在海外也完成了多家門店的落地。

從2014年左右火鍋行業洗牌后，成都火鍋業進入了高速發展的新周期，老牌如蜀九香和老碼頭已經逐漸淡出消費者視野，甚至在網絡上都找不到太多的報道。

從蜀大俠、海底撈、巴奴、小龍坎、大龍燚等品牌來看，一個能持續快速發展的品牌必定是敢于在營銷上發聲、勇于對品牌進行持續升級和探索，繼而對產品呈現、消費場景這一全局做好重構的品牌。在未來幾年，新餐飲對傳統餐飲的顛覆將更加劇烈。

2019年筷玩思維繼續全面發力線下活動，30+城市場次單場500+餐飲老板線下標桿峰會成都站(4月1日/7月24日)、杭州站(5月15日)、武漢站(6月19日)、北京站(6月26日)、重慶站(9月11日)、長沙站(9月14日)、上海站(10月30日)已于2018年圓滿落幕。點擊下方“閱讀原文”即刻查看筷玩思維2019年系列餐飲峰會詳細招商方案！

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