匠心與量產的平衡之道，困擾匠人產品商品化的六大問題如何突破

工業化批量生產的企業，一直以來都在追求讓產品更具匠心；匠人手工精雕細琢的作品，一直以來又都在摸索商品化量產的道路。匠心與量產的確存在矛盾，有所取舍，找到兩者之間最佳的平衡點，將最大程度解決匠人產品商品化、公司化、市場化和產業化的難題。

目前國內匠人的生存狀況多數不太好，絕大多數生活在社會的底層，不太受到社會的尊重，甚至他們的兒女都不太尊重他們，不愿意去傳承他們的手藝。

筷玩思維聯合貓王根據172位匠人樣本數據統計得出，其中從業時間3—5年的為68人，5—10年的為34人，10—20年的為25人，20年以上的為45人，從業10年以上的占總人數40.7%，從業20年以上的占比26.2%。從業時間總體不長，從業10年以上占比不高，這是樣本數據基本反映出來的狀況，這意味著堅持在一件事情上的匠人并沒有那么多，投入一輩子的則更少。

此外，在172位匠人的樣本數據中，專職匠人為114人，另外58人以兼職、愛好為出發點制造匠人產品，專職比例為66.3%。大概三分之一的匠人沒有把匠人產品生產作為自己的首選工作，而有其他更優選擇。

造成國內匠人生存現狀不佳的原因主要有四點：

首先，歷史因素。50年代的時候國內不允許匠人存在，不允許私人經濟存在，必須公私合營，把匠人放到體制內，當時的社會很難有匠人生存的環境，因此這個群體很難得到應有的尊重，生產的產品因為違法不敢售賣。現在私有經濟合法化，但當時產生的影響延續至今。

其次，總體消費力不強。改革開放后，國民生活水平不斷提高，但總體來看，國民消費力并不強，因此匠人生產的作品很難得到高溢價，某些特殊品類甚至沒有溢價，僅僅得到更多消費者的口碑，匠人的額外付出難以獲得實際的價值回報。隨著中產階級的快速成長，消費升級成為大勢，消費力問題可能逐漸好轉。

其三，難以量產導致規模受限。匠人打造的產品，往往由于用材稀缺、工藝復雜、手工制作等原因導致難以量產，對于產品生產規模、銷售規模、企業自身發展規模都是極大的限制。

最后，渠道不暢。傳統匠人大多憑借好的產品，在某個小區域內銷售、口碑都不錯，但是區域外沒有更多銷售渠道，同時缺乏品牌推廣渠道，導致整體上宣傳、銷售渠道不夠暢通，光有好產品沒有好銷量。

由于匠人打造的產品精益求精，慣性思維容易將用戶定位在高端人群，銷售起來卻發現購買者渺渺。直接定位高端用戶可能是大多數匠人的誤區，高端用戶位于消費者金字塔頂端，本身基數小，認可產品、購買產品的人自然更少，金字塔底部的大眾市場適合普通產品，而匠人產品普遍適合中端消費人群，以中端用戶為主，搭配高端用戶為輔。

貓王收音機最初定位的音樂發燒友就處在金字塔頂端，當時就出現銷量有限的情況，隨后進行用戶年齡層的調整，轉向中間大眾中的小眾市場，銷量隨之明顯好轉；Pluto音響、東方藝珍同樣將用戶重心放在追求美好生活的中產階級群體，并且貓王與東方藝珍都在探索如何滿足更為年輕化的用戶，比如推出更加迷你的收音機，在花絲鑲嵌中融入星座元素等。

定位用戶后，如何精準找到第一批種子用戶？此時需要對用戶屬性進行畫像，符合這些屬性的人出現在哪，就去哪里接觸他們。貓王種子用戶定位當時還是調整之前的音樂發燒友，所以第一批用戶基本來自音響發燒友聚集的論壇；Pluto則直接瞄準喜歡讀書、追求美好生活群體聚集的羅輯思維，產品首發之前還進行多次線下用戶測試。

除了用戶定位，產品定價同樣是關鍵。主流定價在高端和中端價位？這又是一個誤區。筷玩思維對27個匠人產品京東眾籌的數據進行統計整理，發現高端價位銷量最好的有5個產品，中端價位銷量最好的同樣為5個，低端價位銷量最好的達到17個，銷量最好的低端價位產品數占比接近63%。

受制于國內總體消費力不強的因素，國內匠人產品很難類似日本達到幾倍甚至更高溢價。相比普通產品，匠人產品一般稍有溢價，但考慮國民普遍消費力水平不高，仍然應以低端價位為主，配合中端和高端價位滿足特殊人群。貓王和Pluto的產品定價均比普通產品稍高，同時處于中產階級普遍能夠接受的范圍。

精雕細琢與量產本身是對立，但必須客觀認識到，工業化大批量生產匠人產品很難實現，不過通過生產方式的改良，小規模的量產依然具備可行性，產量可以得到明顯提高。

一方面要從產品原材料、元器件的選擇入手。匠人打造產品的苛刻性使其產品用材本身就非常特殊，加上防止產品輕易被山寨的考慮，選擇的產品原材料、元器件往往具備一定程度的稀缺性，這些原材料、元器件需要確保能夠持續并且穩定地供應，這是實現量產的前提。

另一方面要主動對生產工藝進行改良。簡單將匠心等同于手工制造是不夠準確的，也略顯狹隘，因此，匠人切記不要背負匠心的包袱一味堅持手工制造產品，而拒絕合理的機器制造。應該盡可能去拆解生產工序，對于適合機器生產的工序，堅決利用機器提高生產效率，對于應該保留手工生產的工序則堅持人力生產，通過工藝改良，在追求原本質量的前提下，最大程度優化整個生產流程。如今貓王產品已經精簡至只有原木箱體以手工打磨為主，Pluto則是在最終聲音的調教測試完全通過人工操作。

酒香也怕巷子深，光有好產品沒有好渠道，無法到達用戶手里的產品再有價值也是徒勞。對于偏向傳統的匠人產品，通往消費者的銷售渠道至關重要。

第一個銷售渠道的選擇與開拓，是產品銷售渠道搭建的重中之重。所選渠道能夠觸達的消費者肯定與產品定位用戶高度吻合，在這里將獲得產品的天使用戶，收集用戶的反饋意見進行產品完善，同時產品還將獲得第一次的口碑傳播，眾多因素決定第一個銷售渠道最有可能成為產品日后的拳頭級銷售渠道。

由于匠人產品普遍難以大規模量產，特別在推出產品初期，通常面臨產量無法滿足渠道需求的情況，此時取舍的優先級是保質再求量，不要在產量跟不上時盲目拓展銷售渠道。假如滿足需求量時質量打了折扣，對于品牌是一種傷害；假如為了保證質量，大多數消費者的交貨周期被長時間延長，則可能消耗掉原本積累的銷售勢能。采用不同的預售方式，來控制產品供應有限時的銷售量，是不少匠人產品采用的有效手段。貓王和Pluto都是采用預售方式解決產量與需求量的矛盾，直到銷量達到一定標準，貓王才開始建立庫存。

除了傳統線下渠道、成熟的電商平臺渠道，任何新渠道都值得嘗試與探索。不管是眾籌，或者是垂直社群，還是視頻、直播等嶄露頭角的渠道，只要目標用戶在那里，產品就應該出現在那里。

對于線上線下渠道如何有所側重，則應該回到產品本身進行考量。假如產品非常依賴線下場景帶來的體驗，不僅需要視覺體驗，還需要聽覺、觸覺等感官體驗，線下渠道自然需要更加注重，反之可以側重線上渠道。

匠人生產的產品由于自帶的特殊性，具備更多產品人格化、附加文化價值的可能性。匠人產品背后源遠流長的手藝，與手藝相關的歷史故事，其中蘊含的文化精神，都可以成為產品附加文化價值的組成部分，而打磨制造產品的匠人，具備對產品獨特的理解與感情，認同產品的用戶往往同時認同匠人自身的理念，產品不知不覺被人格化。匠人產品正是通過人格化、文化價值的塑造，來不斷提高產品溢價。

有了品牌意識，還必須學會在焦點時刻引爆自己。貓王2眾籌能夠超出預期與其借勢進行品牌推廣息息相關，一是劉強東助力引發的焦點；二是當時京東眾籌處于自身對外推廣的焦點時期；三是趕上創業創新的焦點；四是匠心、情懷成為焦點，而這正是貓王產品的文化價值所在；五是貓王另外投入了100萬元進行品牌宣傳，借助媒體力量讓品牌爆發力在集中時間段內達到最高值。

除了借勢而為，善于緊跟變化，發現并利用熱門傳播渠道也十分重要。貓王2眾籌期間做了很多紅包營銷傳播，隨著紅包營銷效果不斷減弱，貓王開始嘗試網紅直播等新鮮的品牌傳播渠道，而微博微信大V傳播、百度搜索優化等費效比較高的手段則持續在做。沒有永遠靈驗的傳播渠道，也不管傳播渠道如何變化，一切以效果為導向。

在軟硬結合與消費升級的大趨勢下，產品售后的服務運營越加得到企業重視，匠人產品同樣如此。比如賣景泰藍、賣紅木雕刻藝術品的不是產品賣出去就完事，如何清潔、保養等都是產品銷售后需要附帶的軟性服務；又如音響產品，推薦好聽的音樂，探討音樂背后的故事，都是圍繞用戶需求的服務延伸。

對于用戶運營，如果用戶基數較大，同時出于更多針對性運營的考慮，可以根據不同來源、不同屬性等維度，進一步細分用戶群體，進行精細化運營。好比購買音響可能是基于音樂因素購買的，也可能基于設計因素購買的，還有可能基于生活美學買的。

所有的軟性服務，目的都是為了盡可能創造品牌與用戶的情感聯結。可能部分匠人不善于面對用戶，或者存在認為只要埋頭做好產品的誤區，極少與用戶交流，而事實上匠人在品牌與用戶的情感聯結里扮演著最重要的角色，是用戶與產品之間最自然且鮮活的紐帶。這也可以解釋為何貓王創始人曾徳鈞花費大量精力親自回答眾籌時用戶的提問，還有Pluto創始人李海波在各個城市的線下活動中向用戶談自身對于音樂的理解。

外界資本力量的支持可以為匠人提供有力的資金保障，免去產品生產的后顧之憂，只要資本投資總體利于匠人發展的，匠人就沒有排斥投資的理由，不過匠人也不能完全依賴投資，忽視自身盈利能力的培養。根據不同的融資目的，采用的融資方式也有所差異。比如融資目的傾向獲取某類用戶資源，可以選擇某類定向群體進行對應的股權融資。

至于面臨多種資金支持方式時如何選擇，需要具體情況具體分析。假如獨立融資前景樂觀，優先考慮獨立發展；反之，被并購整合也不失為一種選擇；假如企業彼此之間價值觀高度契合，合并發展優勢明顯，也可以主動尋求合并。合并選擇通過現金合并還是換股合并，需要考慮是否以套現為主要目的，如果看好合并后企業的發展，則換股合并更為適合。

匠人產品商品化、公司化、市場化和產業化等所有問題歸為一點，恐怕就是不忘初心，同時樂于擁抱新事物、新變化，避免固步自封。只有如此，才能匠心不滅，同時讓匠人產品惠及到更多人。

PS：筷玩思維第二期選題聚焦“匠人匠心”，我們通過對產業化、公司化運作的有代表性的匠人進行深度專訪，同時結合相關分析報告、線下及線上社群的互動交流及資源對接等單元模塊，系統剖析和全面解讀“匠人匠心”。　　這也是全媒體行業首次傾注大量人力、物力和財力聚焦以匠人之心做產品和公司，我們希望通過這期選題喚起社會對匠人匠心的關注，助力匠人品牌更好的實現產業對接，使匠心產品更多的輻射到目標消費者。