文 | 楊艾祥（公眾號：iyangaixiang）
干了李子壩梁山雞、加班狗、三斤耗兒魚、全聚德小鴨哥之后，突然發現，餐飲也許是這個時代最好的創業風口。 也許有人會問：為什么那么多的餐飲企業在大呼，經濟不景氣，生意難做。一排排的門面都打出了轉租、關門的標語？ 我要問的是： 為什么每天又有那么多的餐飲品牌開業，又有那么多的新人在切入這個行業？ 你說政策上禁止吃喝影響了餐飲行業的發展，那么禁止吃喝之后，那些人回家做飯吃去了嗎？ 市場只有兩個：一個叫存量市場，一個叫增量市場。 在存量市場中，競爭者玩的是你死我活的零和游戲，或是負和游戲。在增量市場中，競爭者玩的是正和游戲。 當我們在討論餐飲市場競爭過大，那是因為我們已經預設了這是一個存量市場。 而在我看來，餐飲在很長一段時間內都是增量市場： 1.傳統的餐飲無法適應消費升級的需求，留下了巨大的空白空間。也就是說，在消費升級的浪潮中，會死掉很多企業和項目。 2.餐飲的消費需求并沒有因為政策或者經濟不景氣而消失掉，這是在增長的市場。人們并沒有因為這些原因，而回家做飯。同時，隨著人們時間越來越寶貴，人們寧愿把做飯的時間拿來發呆，而不是辛辛苦苦做飯。（如果你有興趣，那另當別論。） 總結來說就是，一方面餐飲市場里的很多老玩家玩不動了，留下了空白市場，另一方面用戶的餐飲需求（包括但不限于堂食、外賣、外帶等）在快速上升。 如此這般，這個時代還有哪個領域擁有同樣的市場空間呢？ 餐飲才是創業的藍海。當然，藍海市場的誕生與消費升級不無關系。 為什么那么多的餐飲企業在連連叫苦，本質上講是他們落后的思維方式和生產工具無法滿足用戶日益增長的消費升級的需求。 落后的思維方式就是老板思維。是從自己的認知出發的思維邏輯。認知的差異幾乎是人與人之間最大的差異了。 舉個案例：“干凈”這個詞在傳統老板的思維有著自己的獨特理解，于是他把他對干凈的理解傳遞給了店長，而店長又根據自己的認知理解后傳遞給了服務員，而服務員又根據自己的認知理解后傳遞給了清潔大姐。 請問在這個傳遞過程中，干凈的標準是不是已經打了幾次折扣了？ 更重要的是，餐飲老板認知的干凈，并不是能為這個干凈買單的用戶渴望或者認知的干凈。 那么，這個差異就大得無法比擬了。 上述案例的實質是：用戶認知或者需求的干凈本來比老板認知的干凈高，而老板給予用戶的干凈的體驗是一個清潔大姐用自己的認知去兌現的。 如此這般，需求永遠得不到應該有的兌現，用戶還會為你買單嗎？ 從這個意義上來講，老玩家退出歷史舞臺，也成必然。 當然還有一些解釋： 1.老玩家們在餐飲行業積累現金價值之后，都開始往更賺錢更省事的行業（比如房地產）靠近了。 2.老玩家們在積淀了行業價值之后，都開始往產業鏈的上游（比如開辦食品廠，建產業基地等）發展去了。 很多朋友問我，你們團隊是跨界在做餐飲，還能做得紅紅火火，原因是什么？ 在我看來，我們從來就不是做餐飲的。 我們從來都是在創造用戶和用戶需求，只是恰好，用的是餐飲這種方式在兌現。 上面這段話可以這樣解釋： 如果你把自己不要想象成是做餐飲的，那么你想想，一個用戶花人均消費80元錢到你的店里來消費，那么他消費的目的是什么？ 我認為，這人均消費80元，預計1.5小時的時間里，用戶根本就不是來就餐的，用戶需要的是“讓我覺得爽，非常爽。” 所以，從本質上講，我們經營的是用戶的時間，是讓用戶花費的這人均80元和1.5小時爽起來。 所有的行業都是娛樂行業，只是我們用了餐飲這種方式讓用戶體驗很爽而已。 從這個角度思考，餐飲的價值就可以有更大的外延了： 1.既然用戶在我這里爽了，用戶是不是還可以繼續開發呢？ 2.既然用戶選擇了對我的信任，他是不是還可以信任我的其它業務呢？ 3.既然用戶選擇了對我的信任，他是不是可以成為我的朋友呢？ …… 這些疑問帶給我們的是，如何經營線下流量的問題。 我問過無數同行：你有多少用戶？ 無數人一臉迷茫：一是對用戶的概念迷茫，一是對多少這個數字迷茫。 很多年來，餐飲老板關注的永遠是營業額、利潤率，后來開始關注人效比、坪效等。 這些都是工業時代的思維和邏輯。 我們談了無數年的“以人為本”之后，用戶思維才剛剛在這個行業中喚醒。 在我們看來，一家店的價值已經不僅僅是其營業額、利潤額等了，更重要的是其是否有用戶價值。 這些用戶價值至少有這些： 1.一個從來不知道李子壩為何物的外地人，偶然知道了一家叫李子壩梁山雞的餐館，品嘗一次重慶最拽餐館的味道，還成其到重慶一游的理由。 2.一個吃過李子壩梁山雞的用戶聽說李子壩公司還開了一家叫三斤耗兒魚的門店，明確表示，只要是李子壩梁山雞的同門，就必須去嘗試。 3.吃過了李子壩梁山雞的用戶就選擇相信了李子壩梁山雞推薦的同行或者異業伙伴。 …… 所有的商業本質上都是在制造信任。 優秀的餐飲都是在通過味道好一點兒、服務好一點兒、衛生好一點兒、食材好一點兒、體驗好一點兒等來兌現用戶的信任。 如果你能用一種工具，知道用戶是誰，那就更牛了。 3年前我們就說，開店的目的是為了不開店，做餐飲的目的是為了不做餐飲。 當時，如同一個笑話。 也許正是抱著這樣的心態和思考，反而把店開得更好了。 下圖看往期精選文章 ▼
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