他開餐廳只選冷鋪，還能讓店店排隊！

文丨職業餐飲網 王春玲

“選址只選冷鋪、招人還只招90后學徒工、悄悄開業從不打折不團購……”

這些看似有些不著調的策略，卻讓一個叫做“真老陜”的肉夾饃品牌，在千里之外的蘇州名聲大噪，成為了長三角地區陜西小吃中的第一名。

三年時間發展4家直營店，58平米單店最高峰一天就能做到12000，喜愛它的粉絲們甚至還專門為它成立了一個叫做“真親”的社群，也是它的出現改變了近半條街的業態。

近日，職業餐飲網記者就在蘇州采訪到了這位真老陜的創始人郭青杰，看看他是如何把自己的“真老陜”打造成蘇州第一名的。

以前我的老本行是做醫藥行業的，供職于中國最大的中藥制藥企業的做經理，賺著小幾十萬的年薪，可靠關系拉業績的生活讓我感到了厭倦，所以想到了去創業。

在異鄉漂泊，不僅想念家鄉的父老鄉親，更想念家里的一口飯，這些年在外漂泊雖然也吃過不少其它地方的陜西小吃，雖然有的店名寫的是陜西小吃，可是一進店用老家話去和他們交流，他們甚至都聽不懂我說的是什么，而產品和味道卻和咱老家的味道相差十萬八千里。

為了解決自己的吃飯問題，我就創立了‘真老陜’這個品牌，老陜是我們陜西老鄉之間親切的稱呼，看到真老陜這個名字就是真的。

老陜創始人郭青杰

傳統開餐廳，大家肯定都要選一個非常好的位置，而我們的位置呢？前不著村，后不著店不說，附近沒有寫字樓，沒有居民區，沒有旅游景點，沒有學校，更要命的是，還不能停車，可是開了三年，我的門店卻每家都在天天排隊。

很多人覺得我外行，空關了那么久的鋪子，一直都沒人租，一個新手竟敢在那里開店，膽子真是夠肥的啊，是準備花錢交學費嗎？

其實選冷鋪我是有考慮的，第一是那一排空的鋪子多，有的挑，房租相對旺鋪還便宜許多，第二點是，當時做了一年多的市場調研，制訂了比較完善的商業計劃，想驗證一下自己的思路是否可行，而且事實證明不僅冷鋪可行，我的第一家門店和另外一家門店相距只有1.8公里，兩家店還不搶客流。

截止到目前我本人擁有10000多個真親粉，下面我就先給大家分享3點我是怎么維護真親的：

“很多餐飲企業喜歡建立自己的公眾賬號，我覺得這樣也很好，但是不能有針對性的和客人交流，公眾號太商業。我是土生土長的陜西人，我和我創立的的真老陜品牌能夠達到人劍合一，所以在我們的店里，我們會在桌子上放上我個人的微信二維碼。

透明產生信任，真親們在朋友圈可以看到我們是如何日夜操勞、如何孜孜不倦追求出眾品質，我自己又是如何喜歡經常吃真老陜，還有我的生活點滴，都給真親看，真親透過微信和日常的交流，參與到我的生活和創業中來，我們會在真親的注視中不斷成長我的體會是。

我是創始人，用個人微信和客人互動，更有溫度，客人的一些建議和想法能夠第一時間和我說，這和傳統餐飲企業顧客的意見要逐級上報更扁平化，我們可以獲得第一手的用戶反饋，及時推動改進，真親在倒逼管理提升。

有了一萬多個粉絲種子，我并沒有只把他們擱置在我的朋友圈里，而是又把他們重新進行了一個劃分，建立了三個核心圈微信群。

老鄉圈，在蘇州本地的陜西人、西北人、北方人，都愛吃面食，就屬于老鄉圈里的人，對于這一部分客人的維護，用鄉情來連接，聊一聊家鄉的美食、美景，敘一敘鄉情，還有哪些資源可以共享，以及在他鄉闖蕩的心得。

粉絲圈，這個圈層，就是真真正正喜愛真老陜的人，可能他就是附近上班的普通白領，美女，小孩，這個就要用美食做連接，給予實惠。

夢想圈，這個圈層，主要是對我創業比較感興趣的人，大多的是有創業夢想或者剛畢業的大學生，他們心中渴望有一個自己的事業，所以這一部分人我就會把我的創業經歷，在外鄉如何打拼的故事分享給他們。

在新店開業，這10000個粉絲就相當于真親的種子，他們不僅會自己來，還會帶朋友帶身邊的親人同事來，甚至有一些攻擊真老陜的人出現后，他們還會自發的去維護。

我本人就是一個愛說，愛分享的人，再加上西北人本來就很厚道，所以有些同行或者顧客覺得真老陜不錯，都喜歡和我聊上幾句，一來二去我覺得他們不僅僅是顧客還是粉絲，所以不忙的時候我就會給人講我的真老陜，創業經歷、產品，有一個人聽我就給一個人講，有十個人聽就給十個人講，截止到現在最少我單獨給一個人講過，最多的時候是在陜西電視臺給1200人去講，這些都是我的原始積累，也是我為什么敢選冷鋪的底氣。

同類產品，我們的價格要貴50%。一般涼皮的價格是在6——7元左右，而我們的涼皮是12塊錢一份；一般肉夾饃是6塊到10塊塊錢一個，而我的肉夾饃要賣13—16塊錢一個，對于蘇州這個二線城市來說，這可能是當地最貴的陜西小吃了。

因為我們的產品是手工制作的，店里用的員工又非常多，140平米的店近20號人，人工多貴呀，餐具用的又是景德鎮的高端瓷，肉是和雨潤合作，成本本身就高。不僅每年我們的肉夾饃會漲價，成本不斷上升，其它產品每年也要漲7%——10%，我們的肉夾饃和奢侈品一樣年年漲價，高質高價自然把顧客也做了篩選。

為什么麥當勞、肯德基一個漢堡都可以賣上20幾塊錢，漢堡王的更是高達37元，而我們用真材實料的肉夾饃價格要低很多？

現在我們門店里小孩來吃的特別多，孩子是最誠實的，好吃，他就愛吃，不好吃，他就不吃。這2年零9個月的結果也證明了，顧客不會因為你價格高就不買你，也不會因為你價格低就買你，關鍵還是要真材實料，要好吃，要成品牌，他才不會計較高出的那幾塊錢。

此外，我也不會迎合個別客戶的口味，對產品進行改良，因為改出來的產品就不是咱們陜西的味道。

在招人用人上，我也和其它餐飲老板不一樣，很多餐廳喜歡用經驗豐富的員工，我卻喜歡招沒有什么經驗的員工，不僅是因為我們肉夾饃80%已經實現了標準化，用學徒工人力成本相對來說也可以節省一些，還因為自己培養出來的員工相對來說更忠誠些，為了避免食材浪費，所有來店的新人，我都會送回陜西西安去培訓。

最后我想說下創業這件事。這兩年有很多人看到真老陜做的挺火，然后他們覺得真老陜開在這么差的地方都這么好，他們也想開這樣的店，甚至選了更好的位置，用了有經驗的廚師，產品價格也比我們便宜，可是差不多3個月就倒閉了。

因為很多都看到的是表面，創業一定不要去湊熱鬧，而且移動互聯網時代，所有的秘密最后都會公開，從用智到去智，誰也別想騙誰，無壁壘、去圍墻，要成功要長久就必須零狡猾零陰謀零算計，移動互聯網時代只有道德潔癖才能成功，圓規之所以能夠畫圓，是因為心不變，腳在走，玩不得半點虛偽。