餐廳設了個無底薪崗位，人效升到每月6.7萬

文丨職業餐飲網王平

天下武功，唯快不破；做快餐，做外賣，也有點兒這個意思。但是這個快，不能只理解成速度快，餐飲業快的本質，是高效。

執行力，就是達成結果的效率。這么簡單的一句話，要做起來那文章可就多了。近日，職業餐飲網記者采訪了做快餐效率很高的餐企——KAO鋪的創始人呂強，他以如何做好寫字樓外賣為主題，分享了做高效餐飲的各種“套路”。

KAO鋪以烤肉飯為主打，兩年時間在全國開出125家門店，記者隨機抽取一個60平米店營業額，年流水400萬，5名員工，平均人效6.7萬元/月。

KAO鋪做快餐外賣，和常見的餐廳選址是不同的。常見的餐廳以堂食為主，因此最常見的選址要素一是人流捕捉量，到看好的地方去蹲點數人頭；二是打別人的水票，估算預測實際的營業狀況。

但是以“堂食+外賣”相結合，甚至外賣是營業額的重要組成部分的餐廳，選址就不能這么選了。現在流行的方法是“一級商圈，十級位置”，位置好，房租便宜，適合外賣，KAO鋪也不例外。不過除了這個原則之外，KAO鋪選址還有自己的獨門“武器”，那就是依賴大數據。

什么數據？外賣平臺數據，或者說，主要是三大外賣平臺數據。如果想到一個地方去開店，KAO鋪會搜索兩類數據：

①本區域總的外賣單數，以此判斷本地區外賣情況；

②同品類或相近品類的外賣單數，以此判斷自家開店的外賣情況。

當這兩個數據令人滿意時，KAO鋪才會決定開店。只要這個定下來，開店速度那是相當快，因為他們“輕裝飾，重裝修”，在15-30天內就可以開出一家新店。說穿了，開店靠套路，套路即效率。

寫字樓是外賣的主攻戰場，對于這個戰場，KAO鋪依然靠獨門武器——掌柜。

KAO鋪的掌柜們是一群人。KAO鋪的一家門店周邊多有好幾個寫字樓，每個寫字樓由一位“掌柜”專人負責。掌柜們的工作內容主要就是宣傳、銷售、配送、服務。掌柜們沒有底薪，掙錢全靠訂單提成。

早上8-10點，掌柜在所負責的寫字樓做訂單促銷工作。這個工作拆分一下就是：

①向大家宣傳KAO鋪的“優惠訂餐+贈品促銷”活動；

②引導訂餐者關注KAO鋪自己的訂餐平臺——呂約（創始人呂強與顧客的約定，諧音履約），在呂約上訂餐；

③在此時段內訂餐價格有優惠，如22-25元左右的午時套餐，早晨預定只需18元或更低；

④訂餐成功的顧客，當場贈送早餐奶、豆漿、茶葉蛋等價值在2元之內的贈品。

一般，每個寫字樓掌柜在本時段會定出午餐60-70單。幾家寫字樓的訂單全部從呂約平臺上完成，集中到門店，等于在早晨已經完成了中午的70%-80%訂單。其余中午訂單則由之前訂過餐的老顧客、外賣平臺組成，以及堂食。

KAO鋪門店的備餐一般從早晨5點就開始了，早晨接到訂單后，從9點起正式開始制作，然后放到恒溫恒濕柜里保存（恒溫恒濕柜有至少6小時的保鮮功能），這樣，保證了送餐時間段的出餐問題，1分鐘出12份餐妥妥的。

一般從中午11點開始，掌柜的開始送餐，他們用的是KAO鋪自有的送餐車，可以一次把幾十份訂餐全部送達，由于路程在一公里內，訂戶在同一寫字樓內，所以送餐時間很短，最快的甚至保證5分鐘內送達。

掌柜的這種定向服務，有點兒像很多地區的快遞公司的制度，一個人承包幾個樓區，那些樓區的取件、送件工作全部由承包人來做，他對承包區內的地址輕車熟路，很多顧客都留有電話，互動起來極其方便。

KAO鋪掌柜與所負責寫字樓內的顧客關系也是如此，由于天天訂餐送餐，對寫字樓內的情況和顧客們就越來越熟悉，熟人好辦事，后續服務如地推、客戶開發等也更及時周到。

做外賣的餐飲人都知道，外賣有三個痛點問題是最難解決的：流量、產能、時間，而KAO鋪的掌柜制度則有效解決了這些痛點問題，還具有自身的優勢。

一般來說，平臺的抽傭平均占到15%的成本，還有12%的平臺宣傳費用。

KAO鋪用贈品和打折優惠的方式，將給平臺的抽傭直接返利給顧客，讓顧客得到了實惠，同時讓顧客直接關注了自己的訂餐平臺呂約，等于將三大外賣平臺“截流”，直接將流量導向了自己，從而給自建平臺“開源”。減少了顧客訂餐的隨機選擇，增進了自身品牌的影響力。

目前，在呂約上訂餐的單數已經占到了總單數的63%，三大外賣平臺總占比37%。

在訂單高峰期，外賣多為集中式生產，很難一下子全做出來。KAO鋪是在早上就接受到了大部分的午餐訂單，可以提前準確預制，到了訂餐高峰時段，大部分已制作完成。這種“先訂后做”，還能讓原材料不浪費。

一般外賣的配送都是有一單送一單，同一個地方，送餐員會重復配送，把時間浪費在了往返的路上。KAO鋪大部分訂單做到了專人專送，一次集中配送，就像是寫字樓下的小食堂，時間有保證，菜品味道流失率幾乎沒有，避免了由于遲遲不能送到而導致的訂單取消。

資深的餐飲人認為，外賣的本質就是零售，因此利潤116萬/年、50%貢獻來自餐飲的7-11成了學習的榜樣。現在KAO鋪的平均人效達到了6.7萬/月，即80萬/年，說明還有進步空間。

怎樣去獲取更多的利益，KAO鋪的做法之一就是全時段經營。

在餐飲業，全時段經營的餐廳并不多，常見的有麥肯、海底撈，一部分店面24小時營業。至于普通餐廳，大多會采取分時段經營來增加營收，比如除正餐外加上早餐和夜市。KAO鋪加的就是夜市。

應該說，以外賣為主要營銷方式的快餐，增加夜市其實是個難題，怎么做？KAO鋪的做法就是增加夜市最暢銷品類——烤串和小龍蝦。他們在7-10月這4個月內夜間推出夜市，輻射周邊5公里范圍。每晚留2名員工值班，最好的門店夜市營收可以占到日營業額的20%~30%。

原因主要有兩個，一是夏季寫字樓里的加班族、夜貓子其實比我們想象的還要多的多；二是都市白領生活習慣的改變，吃完晚飯后再回家生活方式越來越流行。

就像選址一樣，KAO鋪的很多營銷策略靠的也是數據。

比如他們面向顧客推了一種“吃貨卡”，只限堂食，一日限吃一次，期限為兩個月，價格500元。呂強說，這個卡平均每個店每個月能推100張左右。

這個卡，按照卡面額和次數計算，吃一份套餐只用8元錢，實際上，吃最多次數的顧客也只有40多次，不到50次。這樣算下來，一份套餐只有10元多，對顧客來說依然是合算的。問題在于，實際上，“吃貨卡”的平均使用次數為28.3次，也即平均一份套餐價在17.6元，和早上促銷的價格差不多。

這就像很多人購買的健身卡，單次消費價格取決于復購率，而發卡中心，計算成本也是靠概率，以及人們的消費觀、消費心理。讓顧客覺得很實惠是很重要的，而作為餐廳來說，重要的一點就是別怕顧客占便宜。

職業餐飲網小結：

KAO鋪在快餐外賣上的各種舉措還是可圈可點的，但呂強卻說，做快餐需要“小步快跑，快速迭代”，他們現在的一些經驗來自各種“試錯”。

KAO鋪沒有中間層，只要股東會上提出來，基本上90%的意見都會被采納；而任何一個有效決策，從謀劃到執行不超過一周時間，其中包含了不少試錯方案。

試錯，是做餐飲快速成長的必經之路。

（本文作者王平，微信heika168，如對內容有探討，請加微信。）