有家面館：吃面免費，一年有效，還送紅包！

一個改變品牌命運的學習平臺

近日，在正在整體施工改造的歷史街區都正街上，已有的餐館都多多少少受到施工的影響，而一家名叫“大大面館”的新店卻在這一天開張試營業了。這家打著“正宗西北味”口號的面館一下子便成為這條街上最熱鬧的小店，不足50平米的門面一共接待了150位客人。

一家面館的生意能否一直興隆下去，口味固然是關鍵。不過，對于這家剛剛開業的新店來說，能迅速吸引大批嘗鮮的食客，肯定不全是口味的功勞。面館的主人，從遙遠的甘肅初來乍到長沙的80后小伙子馮大大說，其實是因為一張222.22元的年票。

花222.22元，就能成為面館的會員，享受全年免單、不限次數敞開吃的特權——這就是馮大大在開業前玩的一場讓利活動。他提前半個月就在微信朋友圈和社群里公布了讓利消息：“不任性，只認臉。222.22元一年免單，隨便吃，還有神秘福利。”這條廣告先后用不同的標題做了包裝，其中有一條標題是“長沙有一家靠刷臉就能埋單的面館。”也就是說，成為會員后，你只要本人親臨面館，就有免費的面吃。

有人疑惑，問馮大大，這么做會不會虧本？他很誠懇地說：“保虧，也保盈。”這句話挺矛盾。4月9日中午，馮大大也這樣回復了記者。

大大面館總共有6款面，但在試營業期間，只會推出一款油潑臊子面，售價18元一碗，222元只夠吃12碗面，平均每個月來吃一次就夠本了。但根據會員規則，一年之內會員來的次數不受限制，而且每次來吃還不限量，馮大大說“保虧”也不無道理。不過接著他又解釋說：“如果只是盯著這些購買年票的人，那肯定是賠的，但他們是核心會員，他們會影響更多的人來，而我們的年票只出售100張。”

在決定開這家面館之前，馮大大已經在網上創建了“湘軍”社群，這家面館的另一個合伙人則創建了“2B青年”社群，兩個社群各自只有100來人。人數不多，但馮大大卻認為社群成員如果能夠相互幫扶、共享資源，這個人數就不算少了。他們還刪除了一些活躍度不高的群員。

正是這個思維，使得馮大大想到了從社群里發展面館的核心會員。所以說，社群和這家面館的關系很大，社群成員就有點像粉絲經濟學里的“核心粉絲”。現在他的核心會員已經有40來人，這為他帶來了將近1萬元的會費。

222.22元的門檻其實并不算高，但對于以米飯為主食的長沙人來說，基本上還是會初步估算一下自己可能會來吃面的次數。馮大大說，每個人都是社會化的人，都有自己的人際圈子，一個人不會經常特意跑過來吃面。“他有可能正巧和朋友在附近辦事，或者周末和家人在附近逛街。他們的年票只能為自己免單，他帶來的人還是要埋單的。”馮大大用了一種類似社會心理學的關系來研究粉絲和會員。一張價值222.22元的年票無疑能給他帶來更多生意和口碑。

◢福利時間：大大面館讓你一年吃個夠

1.即日起到本月20日，通過官方微信報名（留言告知【姓名+手機號】，限女性）參加吃面比賽，只要吃完三碗，立刻獲得免單資格一年，名額共計100人，招滿即止；

2.一次在大大面館吃完四碗面，獎勵888.88元現金及免單一年待遇。參賽規則：隨時來面館吃面，吃完三碗獲得決賽資格，有機會參加5月1日的決賽；

3.一次在大大面館吃完五碗面，獲得2222.22元現金及免單一年待遇。參賽規則：隨時來面館吃面，吃完四碗獲得決賽資格，有機會參加5月8日的決賽。

會員模式在其他企業的銷售中也常常出現，比如大三湘純茶油企業——這家發端于衡陽的茶油企業早在前年推出了會員制，凡一次性繳納1萬元，就可以成為會員，這1萬元將以茶油反饋給會員的家庭，這足以滿足一個五口之家一年的茶油用量。

會費的準入門檻就是對精準客戶的一道篩選，馮大大的年票制同樣有篩選精準客戶的作用。他把面館當做一個社交場所，而不是傳統的吃飯的地方。有社交需求、并且能夠經常來那里吃面的人，才可能購買這張年票。

試營業的前幾天，來他面館吃面的人中，有許多馮大大并不認識，來客通常是按照微信上公布的地址找來。他們之間的第一次交流基本是這樣的：“我是群里的某某某”或者“我是某某某的朋友”，這樣的自我介紹，很快拉近了他們的距離。食客之間也同樣如此，有些早在群里相互交流，卻是在馮大大的面館里才第一次見面。

這就是馮大大面館的社交定位，與他隔壁的小餐館存在明顯的定位區別。在這條正在施工的老街上，他的面館每天都有食客過來聚會，吆喝聲、說笑聲不斷，與旁邊安安靜靜吃面的傳統長沙面店形成鮮明對比。

4月9日中午，馮大大還接待了他的甘肅老鄉——一位湖南的甘肅商會的秘書長。這位食客吃了第一碗，覺得剛剛開胃，又吃了第二碗。付賬的時候，馮大大依舊只算一碗的價錢。對于他來說，甘肅商會無疑是另一個老鄉社群，這位秘書長很快成了他的核心會員。在他這里，暫時充當服務員的馮大大完全就是一副廣交天下客的姿態。對于以后招聘的服務員，他有一個標準是，必須跟食客交朋友。

馮大大說，他做這家面館的目的，其實就是做一個能讓人小聚的場所。一樓的門店不大，二樓還在裝修，他準備在二樓開辟包廂，喝茶、聊天、玩麻將都可以。這其實就是微信社群在線下復制的一個實體店。

馮大大為了做出最正宗的西北風味，特意去甘肅找了本地廚師，用的面食材料都是甘肅的冬小麥，以及西北的米醋。本來推出了7款面，最終因為本地牛肉很難達到西北牛肉面的標準，就取消了一款牛肉面。

馮大大說，人是有社交需求的群居動物，這是社群的根本。4月8日來吃面的首批食客中，有90%都是通過微信傳播找過來的，有些是群友擴散后的新朋友。其中只有30%的人是開業前就交了年票費的人。熱鬧的陣勢還吸引了附近一些老居民和過客，竟有十多人湊進來嘗試口味。

年票制的會員將成為面館的核心粉絲，馮大大準備經營核心粉絲的增值服務，除了無限制次數吃面，還會贈送一些西北特產。比如今年西北的紅棗成熟時，他會提前為這些會員準備免費的紅棗作禮品，這與大三湘茶油企業為會員提供免費大豆是一個道理。馮大大最后還悄悄說：“我還有一個沒有公布的福利，以后這些會員每人可以邀請一名朋友免費成為年票制的會員。”

但馮大大暫時沒有公開宣布的原因是，他希望先經營一段時間，讓會員看到更多增值服務，而不是緊緊盯著那222.22元錢是否劃算。

文章來源：晨報周刊 編輯：餐謀長

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